顾客为本，销售倍增

课程概览

学习目标

• 1提升医药公司销售代表拜访成功率

• 2树立销售代表在零售药店客户心目中的专业顾问形象

• 3解决药店客户难题，保持长期双赢合作关系掌握如何与资本市场对接，在资本层

• 面实现企业价值。

• 【课程特色】

• 1干货，句句实用

• 2模型，全球500强销售一线通用价值拜访模型

• 3实战，学之能用，案例精彩

• 4 Role Play考核过关、能力模型评估跟进

课程大纲

• 一、台上三分钟台下三年功，成功的拜访需要什么样的访前准备？

• 1、药店拜访目标的分层

  核心目标：分销和纯销，直接体现销售量化目标

  基础目标：陈列、店内会、市场活动等销售事项目标

  分层关系：基础目标控制拜访过程，核心目标达成销售结果

• 2、药店拜访目标的设定

  SMART原则

  树立观念改变行为

  目标设定模板

  模 板：

  通过树立（ ）观念，

  从而改变（ ）行为，

  达成本次（ ）拜访目标（SMART).

• • 3、药店拜访目标的Tips
• • 4、练习：设计一个药店拜访计划

• 二、第一印象决定了拜访成功的一半，如何取得让客户印象深刻的拜访开场？

  面对面拜访5步骤简介（开场融融动、探寻需求、提供方案、处理异议、获得承诺）

  确立共同议题：

  开场融动客户5步：

  过渡到业务对话：拜访目的-拜访利益-检查同意

  维护顾客的注意力和兴趣：

  分组演练：开场融动

• 三、如何获得客户的真实想法，是拜访成功的重要环节，探寻客户需求有哪些方法？

• • 1、洞察识别客户需求的重要性
• • 2、探寻的4个环节

• 3、探寻的提问技巧

  常规提问：开放式和封闭式提问

  有效提问金字塔：

  分组练习：有效提问

• 4、聆听的技巧

  收集信息

  正确理解信息

  做出适当的反应

• 四、明明很好的解决方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键

• 1、特征利益转化——认识FAB

  特征：产品的品质及特性

  优势：产品的特征所带来的优势

  利益：产品对顾客的好处

• 2、分场景设计FAB

  分组演练：特征利益转化

• 五、客户总是会提出很多疑问和难题如何破，处理异议才是破解之道

• • 1、客户问题和反对意见的4个类型

• 2、处理客户异议的一个动作5句话

  范例：处理异议的5句话

• 3、分场景处理客户异议：分销、陈列、教育、关系

  练习：分场景处理异议

• 六、拜访到了尾声，总是缺了临门一脚定乾坤，获得承诺来助力一臂之力

• • 1、获得承诺的时机
• • 2、寻求客户真实的承诺——O.A.P技巧
• • 3、寻求客户真实的承诺—小组练习

• 七、拜访后，如何有效复盘跟进？

• • 1、改进我的拜访记录
• • 2、自我教导改进表现
• • 3、设计落实跟进计划

• 八、光说不练假把式，让我们一起Role Play,学以致用吧

• • 1、分场景演练：分销、陈列、教育、关系
• • 2、分角色演练： 店长 、药师、驻店医生
• • 3、分环节演练：探寻、FAB、处理异议

• 九、拜访技巧需要持续运用和阶段性复盘辅导提升，能力评估帮助您

• • 1、销售代表拜访技能评估
• • 2、销售经理评估辅导要点