课程概览
年金险是复杂型长期期缴产品，区别于趸交、普通理财业务，在面对客户时，往往不能通过三言
两语介绍清楚，也无法仅凭收益率获得客户认同。
这让年金险的销售难度加剧，尤其在网点营销过程中，
加大了客户面谈难度，容易造成利益诱导或销售误导。
年金险由于其特有的年金给付功能，能够帮助客户极其家庭解决储备、现金流、教育金、养老金等实际问题，在家庭理财规划中有着积极重要的重要，如果没有对于年金险的理念认同，就很难让客户做
出投保决定。
本节课程主要解决的问题是
年金险理念
营销的意义和方法，提炼年金险的营销理念，认识年金险的功能意义，同时掌握年金险理念营销方法，帮助更多理财经理学会用理念沟通，打通年金险营销的任督
二脉，从根本上解决年金险的营销难题。
第一讲：人到底是在为什么买单？
- （一）
12分27秒
第二讲：人到底是在为什么买单？
- （二）
11分59秒
第三讲：年金险到底在卖什么？
13分01秒
第四讲：年金险到底在卖什么？
13分15秒
第五讲：年金险到底在卖什么？
- （三）
16分16秒
第六讲：年金险到底在卖什么？
- （四）
14分20秒
第七讲：什么是理念营销？
怎么做？
10分41秒
第八讲：什么是理念营销？
17分14秒
第九讲：什么是理念营销？
18分30秒
学习目标
重新认识年金险的价值和意义
精准定位四类年金险的客户群体
学习理念营销的概念
掌握理念营销四个步骤
课程大纲
具体章节
理念先行，
玩转年金
引言：人在为什么买单？
- 1. 购买行为模式分析
- 2. 购买逻辑因果论
- 3. 产品营销 VS 理念营销
第一讲：年金险到底在卖什么给客户一购买年金险的理由
一、年金险是什么？
二、年金险在保什么？
一个确定
+两个不确定
三、年金险的重要理念
1. 完成两个心愿：有钱、钱生钱
- 1）
财富风险论：未富先老、未富先亏、储蓄化转投资化
- 2）
普通投资者的两大难题：
为什么攒不住钱？
- 3）
为什么钱生钱很难？
2. 解决两个问题：子有所教、老有所养
- 1）
教育储蓄与环境风险
养老储蓄与环境风险
- 3. 四类精准需求及对应客户群
第二讲：什么是理念营销？怎么做？
案例思考：
优秀理念营销案例
一、理念营销四步法（
IGSA）理论学习
1
.
正确的理念
2
正确的目标
3
正确的标准
4
产品的优势
5
IGSA四步法的逻辑
IGSA 四步法的案例：
私教营销、高端套装营销
二、
IGSA四步法的实践运用
1. IGSA四类精准需求的四步法呈现
- 1）
养老储备
- 2）
子女教育
- 3）
强制储蓄
- 4）
稳健理财