课程概览
在市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已经成为企业争夺市场份额、提高经济效益的关键环节。
然而，许多企业在面对大客户营销时，往往存在诸多困惑和难题。
如何破解这些问题，提升大客户营销技能，已经成为企业迫切需要解决的问题。
本课程旨在深入剖析大客户营销的底层逻辑，帮助企业找到新客户，维护老客户，实现存量时代的销售增长，并提升大客户营销的关键技能。
【课程价值】
- 1.了解大客户销售的基本逻辑
- 2.了解大客户开发的渠道
- 3.掌握大客户拜访与邀约的技巧
- 4.掌握对大客户做产品推介及客户异议处理的技巧
- 5.掌握大客户关系维系的方法与技巧
- 6.掌握商务谈判的方法与技巧
课程大纲
第一讲、感知大客户销售
一、天天做销售的你思考过什么是销售吗
- 1.销售与价值交换
- 2.销售人员是传递价值还是创造价值
二、理解大客户销售
- 1.大客户销售是挑战也是机遇
- 2.大客户重要但不可怕
- 3.传统销售与大客户销售综合解析
三、大客户的分类
- 1.内在价值型客户解读
- 2.外在价值型客户解读
- 3.战略价值型客户解读
四、差异化大客户营销策略
- 1.内在价值型客户营销策略
- 2.外在价值型客户营销策略
- 3.战略价值型客户营销策略
第二讲、大客户销售流程
一、客户开发
- 1.客户信息的5大来源
- 2.客户信息筛选原则与方法
- 3.客户信息的数量与质量
二、客户拜访
- 1.客户拜访准备
- 2.基本礼仪—着装、言谈、举止
- 3.客户拜访心态调节
- 4.突破门卫
- 5.客户拜访开场白
- 6.初次拜访破冰
- 7.客户拜访破冰三个场景应对
- 8.找对关键人
- 9.如何面对客户的拒绝
三、客户邀约
- 1.如何邀请不熟悉的客户
- 2.把握客户兴趣点
- 3.提升邀约成功率的两个动作
- 4.预约铺垫
四、需求开发与产品推介
- 1.销售的本质—需求匹配
- 2.需求开发—大客户销售的核心阶段
- 3.SPIN技巧—有效的需求开发方法
- 4.NFABI介绍法
- 5.场景化训练—NFABI&SPIN
五、客户异议处理
- 1.认识客户异议
- 2.客户异议产生的原因
- 3.客户异议的分类
- 4.异议处理的原则
- 5.异议处理的技巧
六、客户关系维系
- 1.客户满意度推动客户忠诚度
- 2.如何给客户送礼品
- 3.邀约客户吃饭
- 4.与客户聊天技巧
- 5.客户新需求的探寻与支持
第三讲: 谈判能力提升
一、谈判能力与每个人息息相关
- 1.现实生活的利益冲突与资源不足
- 2.“你要"、“我也要”的冲突
- 3.谈判能力的多场景应用
二、理解谈判
- 1.什么是谈判
- 2.谈判高手的特点
三、正确认识谈判
- 1.案例分析-两个小孩分橘子
- 2.谈判的三个基本原则
四、价格类谈判
- 1.价格谈判是零和博弈
- 2.准备-找到你的理由
- 3.4种报价策略
- 4.还价和让步的技巧
五、交换类谈判
- 1.发觉价值创造点
- 2.把对方拉到你的轨道六 、价值谈判
六、谈判中的心态与心理战
- 1.没有非成交不可的谈判
- 2.双赢不代表愉快
- 3.短期的利益能换区长期的关系吗
- 4.成也同理心，败也同理心
- 5.谈判的对事不对人原则
- 6.控制你的立场和情绪
- 7.主动喊停的策略
- 8.5种谈判的心理战术
七、谈判中的语言与肢体管理
- 1.谈判者姿态
- 2.一致性原则
- 3.好的谈判者
- 4.如何释放诚意
- 5.如何表达坚定立场
- 6.如何体现开放的姿态
第五讲: 课程小结
- 1.回顾培训内容
- 2.分享销售案例