课程概览
销售是一门学问，更是一门技能，销售产品的品类不同，对销售人员的要求也是不一样的，对于汽车这类大件消费品而言，客户做购买决定会更加慎重，购买周期更长，对销售人员的能力要求也更高。
在当前激烈的销售竞争中，销售顾问往往会面临以下问题：
问题1：汽车行业内卷，增量市场变存量市场，客户更加成熟
问题2：客户选择空间大，对品牌依赖度减弱，和客户建立关系难
问题3：不同的客户有不同的购买特点，把每一类客户都搞定有很大难度
问题4：燃油车转新能源车，客户关注问题发生变化
问题5：购买时客户会对产品提出一些异议，如果处理不好，客户会不满
本课程基于白老师十八年、近千场培训、上百家企业入店辅导的实战经验开发完成。
理论联系实际，系统化呈现了客户从关注产品到实现购买的每一个关键细节过程。
帮助你从顾问的角度切入，通过和客户实现互动，把握客户真实需求，帮助客户解决实际问题，最终实现成交，达成良好的个人销售业绩。
【课程亮点】
教学案例多：丰富的案例、真实的案例，帮助学员“启迪启发”
实战演练多：充足的演练、高效的点评，帮助学员“模拟演练”
学员体验好：清晰的逻辑、生动的演绎、帮助学员“沉浸体验”
课程落地强：科学的工具、实用的方法，帮助学员“即学即用”
成果转换快：课前的调研、全程的辅导，帮助学员“融会贯通”
课程大纲
第一讲、理解销售的底层逻辑
【知识要点】1、什么是销售
- 2、销售人员的社会价值
- 3、供大于求的现代社会
- 4、三种销售形式及特点
- 5、顾问式销售-卖自己与卖车同样重要
6、爱上销售，享受销售
【典型案例】小品《卖拐》分析
小王卖米
【教学方法】案例讲解+共创研讨+点评优化
【成果输出】理解销售的内涵
掌握顾问式销售的基本理念
第二讲、进入客户频道
【知识要点】1、破防-让客户成为你的朋友
2、自信的销售
- 1）自信是成功的基石
- 2）自尊、自信、自负、自卑
- 3）从今天起做一个自信的自己
3、挡不住的亲和力
- 1）脸上带笑，正向阳光
- 2）同理心与包容心
- 2）与客户同频
- 3）三个技巧打造你的亲和力-寒暄、赞美 、认同
- 4）基础销售礼仪
4、因为专业所以信赖
- 1）专业的心态
- 2）专业的知识
- 3）专业的技能
【工具应用】头脑风暴+小组辩论+案例讲解
【典型案例】小样卖房
奥巴马的自信
月销30台的实习生
赵政委的入局
【教学方法】行动学习+小组共创+点评优化
【成果输出】亲和力导图
自信心建立导图
第三讲、影响客户需求
【知识要点】1、客户需求是创造出来的吗
- 2、隐形需求与显性需求
- 3、洞察客户需求
4、影响客户需求
- 1）客户沟通模型
- 2）你被客户带着走了吗
- 3）销售中的高效表达
- 4）高效的提问技巧
- 5）专业的倾听技巧
【工具应用】“冰山模型”+“客户沟通模型”
【典型案例】中国人的面子心理
姚启圣的需求
日本人的逻辑
【教学方法】行动学习+模拟演练+点评优化
【成果输出】不同行业客户的隐形需求
第四讲、促成购买决策
【知识要点】1、客户性格特点及差异化应对
- 1）社交型客户特点与应对
- 2）分析型客户特点与应对
- 3）权威型客户特点与应对
- 4）和平型客户特点与应对
2、产品展示技巧
- 1）结合客户特点做推介-燃油车与新能源
- 2）NFABI话术，你用熟练了吗
- 3）助销工具的使用
- 3、万能推销话术-AIDA
- 4、深化印象-五维客户体验
5、试乘试驾技巧
- 1）试乘试驾的目的
- 2）试乘与试驾
- 3）TDF话术使用
6、价格谈判技巧
- 1）价值与价格
- 2）价格谈判准备
- 3）价格谈判三不原则
- 4）识别客户购买信号
- 5）不同购买阶段的谈判技巧
7、客户异议处理
- 1）正确理解客户异议
- 2）真实异议与虚假异议
- 3）寻求核心异议
- 4）处理客户异议的技巧
- 5）CPR异议处理话术
- 6）ACE异议处理话术
【工具应用】产品讲解场景卡
客户异议处理场景卡
【典型案例】喜来乐的推销技巧
车辆自燃的异议处理
把冰卖给爱斯基摩人
竞品对比话术模拟
【教学方法】现场设计+模拟演练+点评优化
第五讲、客户满意度维系
【知识要点】1、真正的销售从交付开始
- 2、客户满意与客户忠诚
- 3、客户生命周期掌控
4、衍生业务推介
【工具应用】客户生命周期导图
【典型案例】乔吉拉德的故事
北欧航空公司-MOT
【教学方法】案例分析+共创共识+模拟演练
【成果输出】我的客户满意度维系
教学安排
课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答