课程概览
明明是很好的管理办法， 经销商 为何总不买账？
这有点像父母管孩子，满口“我这么做是为了你好”，而TA的反应却是“我偏不理睬你的权威”。
厂商合作，大多处在“一伙人”阶段，有利益争先恐后，有难处相互拆台。
只有成为“益伙人”，才能心往一处想、劲往一处使。
厂商成为“益伙人”，最重要的就是培养“好管家”。
销售人员 ，自然成了第一选择。
然而实际上，他们要么成了经销商的保姆，没有尽到帮助经销商成长的本分；
要么他们成了经销商的传声筒，拿政策喂饱贪欲，看似茂盛的经销商业绩，实则为墙上芦苇根底浅，禁不住多大的市场风浪的。
好管家，在于“管”准与“理”顺。
管，就要管在要害处，不再徘徊在强压与放任的十字路口；
理，就得理顺深层次的合作关系，别老玩威逼利诱的旧把戏。
好管家的“1+1+N”方式=1个销售人员+1个对口销售内勤+多个部门。
经销商管理 就能拧成一股绳，市场开发与客户服务，也就有了活力。
成为益伙人，成就好渠道。
学习目标
- 1、超越业务看待经销商的生意。
懂得，并拨动经销商心里的金算盘，把目标分解、政策制定、策略执行，巧妙地嵌入到经销商的大生意之中。
- 2、扮演大管家主导经销商管理。
主动担负“管”与“理”的责任，成为经销商信任的大管家，主导厂商合作的方向与方式。
- 3、盘活厂商合作的队伍与资源。
帮助经销商成为他自己团队的经营高手，调动企业后方支持资源为渠道目标所用，双向盘活，成就双倍效应。
课程大纲
第一讲：探寻经销商的“隐秘世界”
［核心收益］经销商是一个个活人，他们有自己的想法与算法，并非销售执
行的机器人。
从经销商的生意思维入手，对他们的业务经营、团队管理和文化机制，进行一次深入的“探洞”，管理走心，业务就可走红。
一、洞口：看清经销商的一组关键词
二、发现：经销商的“隐秘”生命力
三、深入：连接经销商的三个世界
四、开启：经销商生意的四轮驱动
五、即刻解码—厂商关系的顶层活力
- 1.人文对调，对人和生意的理解
- 2.组织对话，复杂事项多点沟通
- 3.机制对路，激励与规范相呼应
第二讲：“管”准经销商—三事务与一角色
［核心收益］经销商与厂家，容易成为不相粘的“两张皮”。
立足于“管人、管事、管关系”这三个关键点，经销商管理就会变得有序、有谱和有成效。
渠道管理有准头，市场业务有盼头，这一切都来自“管准”。
一、管人：原则内核+ 因人而异
二、管事：项目＋流程＋目标
三、管关系：商业利益为核心的伙伴关系
四、实战营：四种经销商的帮扶督导策略
五、一角色：经销商的私董总经理
六、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为
- 1.管好团队，业务经营升级到市场经营
- 2.管住计划，市场目标融入业务流程中
- 3.管事业心，老板思维蜕变为老总眼光
第三讲：“理”顺三个关系，激发经销商积极性
［核心收益］销售人员与经销商，同样在做“买卖”，可为什么难处好关系呢？利益、方法与观念不同，立场自然不同。
“理”顺三个关系，尽量站在同一个立场，以合一的姿态去做市场，力上加力，好关系结出好成果。
一、理顺第一个关系：客户归谁
二、理顺第二个关系：服务谁管
三、理顺第三个关系：趋利避害
四、经销商画布：吃透合作热点
五、盈利模式图：点燃合作热情
六、专题研讨：厂商合作关系的生命周期与对策
七、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策
- 1.黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱
- 2.强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩
- 3.鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太强
第四讲：销售人员与渠道管理的四步升级之路
［核心收益］面对错综复杂的经销商管理，企业往往报以一声叹息。
政策力
度、产品卖点，只有用在刀刃上，才会有预期结果。
四步升级之路，先抓好自己的销售队伍，进而盘活经销商资源，企业管经销商的“独角戏”，摇身一变为目标客户与市场有序增长的“连台大戏”。
一、经销商帮扶的先服务后引领
二、成为市场总经理的四项能力
（规划、策略运营与管理）
三、后台支持与经销商销售轮值
四、做花园式厂商关系的好园丁
五、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标
- 1.覆盖率，细分市场X主打产品
- 2.占有率，目标客户X活跃客户
- 3.盈利率，销售毛利＋服务净利