课程大纲
第一讲、课程引入
- 1.案例：汽车销售大王-乔吉拉德
- 2.销售工作有章可循吗
- 3.高效能销售人员的7个习惯
第二讲、销售基础胜任力
1.因为喜欢所以高效
- 1）喜欢是最大的动力
- 2）找到自己的兴趣
2.自信的销售
- 1）自信是成功的基石
- 2）自尊、自信、自负、自卑
- 3）从今天起做一个自信的自己
3.挡不住的亲和力
- 1）案例-小样卖房
- 2）建立亲和力的基本素养
- 3）用你的行为塑造你的亲和力
- 4）三个技巧打造你的亲和力
- 5）寒暄、赞美技巧
第三讲、目标导向思维
1.个人职业规划
- 1）选择与努力
- 2）认清自己，发现个人天赋
2.你适合做销售吗
- 1）高销售业绩的秘诀
- 2）销售工作胜任自我评估
- 3.销售是个数字游戏
4.个人目标的建立与分解
- 1）建立KPI管控思维
- 2）目标设置SMART原则
- 3）目标分解与自我管控
第四讲、双赢思维
1.销售工作理解
- 1)引入-小品《卖拐》是销售行为吗
- 2)销售起源于社会分工
- 3)销售的基础是价值交换
2.什么是 顾问式销售
- 1)销售人员的社会价值
- 2)什么是顾问
- 3)顾问式销售的特点
3.供大于求的现代社会
- 1)恩格尔系数解读
- 2)服务的价值
- 3)真实一刻-MOT
第五讲 理解&尊重&影响他人
1.理解客户需求
- 1）客户需求是创造出来的吗
- 2）隐形需求与显性需求
- 3) 洞察客户需求
- 4) 影响客户需求
2.尊重客户的需求
- 1）需求的多样性
- 2）人人为我，我为人人
3.个人影响力塑造
- 1）策略一：信任式影响
- 2）策略二：互利互惠-交易式影响
- 3）策略三：承诺责任-承诺式的影响
- 4）策略四：社交式影响
第六讲 高效销售沟通
- 1.客户沟通模型
2.专业的倾听技巧
- 1）三分说，七分听
- 2）常见的倾听问题
- 3）积极地倾听
3.高效的提问技巧
- 1) 5W2H
- 2) 开放式问题与封闭式问题
- 3）重塑问题&扭转局面
4.销售中的高效表达
- 1）拿捏说话的分寸感
- 2）表达中的五宗罪
- 3）找到共鸣
- 4）寻找甜点的方法
- 5）金字塔式沟通
- 6）沟通中的非语言表达
第七讲 个人时间&压力管理
1.时间管理
- 1）认识时间
- 2）认识时间管理
- 3）如何做好个人时间管理
自我激励
管理客户
管理时间
管理工具
2.压力管理
- 1）理解销售压力
- 2）熟悉压力的预警信号
- 3）做情绪的主人
第八讲 持续学习与成长
- 1.终身学习
- 2.销售工作与学习
- 3.在实践中学习
- 4.复盘-个人经验积累的有效路径
- 5.长期经营你的客户