保险营销的分众策略与实战技巧

课程概览

学习目标

• 学会根据不同保险产品的不同特点匹配客户需求

• 学会根据不同的客户类型的不同需求，为客户设计个性化的保险方案

• 学会根据跟客户不同家庭角色，科学帮助客户制定保险规划

• 掌握保险的在基础保障、风险隔离、资产传承等方面的诸多功能。

• 学会在服务高净值客户中必要的法律常识。

• 掌握保险销售的全流程技巧。

• 从产品阐释到异议处理，再到最终成交的全过程技巧、方法与注意事项。

课程大纲

• 战略篇：客户的需求挖掘与营销策略

• 第一讲：“预先框视法”与客户需求的导出

  讨论：保险销售的切入点是什么？

• 一、客户对保险的五大偏见

  偏见一：投保容易理赔难

  偏见二：大公司理赔快，小公司理赔慢

  偏见三：买保险不划算

  偏见四：有社保就足够了

  偏见五：保险公司不靠谱

• 三、从需求角度看待保险营销

• • 1. 人寿保险
• • 2. 健康保险
• • 3. 意外伤害保险
• • 4. 分红保险
• • 5. 万能险

• 四、从保险条款抓住营销关键点

• • 1. 两个责任
• • 2. 六个期间

• 第二讲：保险营销的正确姿势

• 一、理念先行，从道理上说服客户

• 1. 风险管理的四种方法——（转移、避免、自留、预防）

  讨论：将以下各种风险在四象限归类

• • 2. 贝叶斯方法对保险销售的启示：JUST DO IT
• • 3. 从道理上说服客户：客户刚性需求的最佳解决方案

• 二、直击要点，方案营销

  ——解决客户需求不能靠产品，而要靠方案

• • 1. 营销方案必须了解的三个问题（WHO,WHAT,HOW MUCH）
• • 2. 家庭资产配置的四个账户（方案营销）
• • 3. 保险方案的主次顺序的五大原则

• 三、万能逻辑，保险销售指南针

• 第三讲：中产家庭保险营销指南与策略

  ——方案营销的主力框架，中产家庭“守护四宝”

• 一、“守护四宝”的营销指南

• 1. 重疾险的营销要点

  ——替客户多想一步，重疾险保费怎么缴

• 2. 百万医疗险的营销要点

  ——百万医疗险的特点：保额高、保费低的人人必保险种

• 3. 意外险的营销要点

  ——意外险营销的三个注意：（职业不同、大小有别、慎选百万驾乘）

• 4. 定期寿险的营销要点

  ——定期寿险与终身寿险：可客户该怎么选

• 二、中产家庭成员的保险营销策略（场景）

  场景一：客户是家庭男主人——保险营销三步走（身故、大病、意外）

  场景二：客户是家庭女主人——保险营销三步走（大病、意外、身故）

  场景三：为客户的子女配置保险——儿童的保险营销（意外、大病）

  讨论：如果客户是铁扇公主，如何提供保险方案

  场景四：为客户的父母配置保险——老年人的保险营销（意外、医疗/重疾）

• 第四讲：中高端客户的保险营销

• 一、中高端医疗险

• • 1. 医疗险的三个需求层次：基础、中端与顶级医疗需求
• • 2. 中高端医疗险的卖点：特需医疗、境外医疗、网络支付

• 二、短期年金险

• • 1. 短期年金险的作用：建立防御性资产
• • 2. 短期年金险的目标客户：适合资金用途明确的客户

• 三、终身年金险

• • 1. 传统养老年金险适合的客户
• • 2. 一般养老年金险适合的客户
• • 3. 未定义用途年金险适合的客户
• • 4. 万能账户的优势与用途

• 四、终身寿险

• • 1. 定额终身寿险与增额终身寿险

• 2. 满足客户的不同需求：保障、储蓄、隔离、传承

  让客户走出投保误区：

  误区一：有钱人才买年金险

  误区二：年金险等于理财产品

• 第五讲：高净值客户的保险营销——用不同“金融工具”解决客户的三大问题

• 一、财富保障与传承必须要解决的三大问题（隔离、保值、传承）

• • 1. 法定继承：能解决客户的问题吗？

• 2. 遗嘱继承：不完备的解决方案

  案例：继承权公证是不可逾越的难关

• 3. 法律协议：不完备的解决方案

  案例：赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用

• 二、寿险对三大问题的解决

  优势：风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定

  解决隔离问题：如何利用大额保单进行债务隔离

  解决传承问题：案例——大额保单在财富传承中的应用

• 三、家族信托对三大问题的解决

  家族信托的六大功能：隔离、保护、传承、增值、避税、保密

  案例：利用家族信托传承财富

• 四、保险金信托对三大问题的解决

  ——保险与信托的强强联合

  保险金信托的三种架构方式：满足不同的客户需求

  ——保险金信托的四个优势

  战术篇：保险的营销技巧与话术

• 第一讲：如何深入了解你的客户（KYC）

  导入：为什么要KYC

  讨论：KYC为什么重要

  KYC的四大要点：需求、专业、成交、顾问式营销

  案例+讨论：没有KYC就没有顾问式营销

• 一、KYC的内容与方法

  讨论：我们要从客户那里了解什么——KYC的六个方向

  KYC清单：知己知彼，百战不殆

  完成KYC的方法：九宫格法、时间轴提问法

  案例+讨论：与客户谈什么

• 二、KYC客户分析，给客户“贴标签”

• • 1. 基本情况标签
• • 2. 客户需求标签
• • 3. 客户行为标签
• • 4. 客户偏好标签
• • 5. 其他标签（信任度、成交难易程度）

• 三、KYC的提问技巧

• 1. 四种高效的问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式问题

  案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距

• 2. 4C提问技巧

  4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求

• 第二讲：如何有效介绍保险产品

• 一、介绍产品前的准备工作

  ——介绍产品的六个误区

• 二、吸引客户的五个技巧

• • 1. 话术与技巧：如何利用客户的好奇心
• • 2. 话术与技巧：如何利用客户的痛点
• • 3. 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求
• • 4. 话术与技巧：如何提升客户的信赖度
• • 5. 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求

• 三、产品介绍的七种方法、技巧与话术

• • 1. 预先框视法——预先消除可能的抗拒
• • 2. 假设问句法——调动客户的兴趣
• • 3. 下降式介绍法——突出核心卖点
• • 4. 倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心
• • 5. 互动式介绍法——调动客户，与客户同步
• • 6. 感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益

• 7. FABE介绍法——客户忙碌不用怕，一句话把产品说清楚

  总结：五类金融产品的核心卖点

• 第三讲：如何处理客户的抗拒

• 一、异议处理的前的准备工作

• • 1. 了解客户异议的四大源头（不信任、不需要、不适合、不着急）
• • 2. 异议处理的基本心态与避免自毁式话术

• 二、客户抗拒的七种类型与解决办法

  • 1）沉默型——核心解决办法：开放式问题解决
  • 2）借口型——核心解决办法：忽略问题解决
  • 3）批评型——核心解决办法：优势导向解决
  • 4）问题型——核心解决办法：“樱桃树”解决
  • 5）表现型——核心解决办法：认可问题解决
  • 6）主观型——核心解决办法：转移注意力解决
  • 7）怀疑型——核心解决办法：从众心理解决

• 三、处理客户抗拒的四条原则与技巧

• • 1. 处理客户抗拒的原则

• 2. 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术

  技巧1：提问法

  技巧2：反客为主法

  技巧3：YES——BUT法

  技巧4：同类反转法

• 第四讲：客户促成的十大方法

• 一、促成的信号与心态

• • 1. 从客户的行为和语言判断促成时机
• • 2. 促成时的心态误区与调整方式

• 二、促成的方法与注意事项

• 1. 促成的十大方法与话术示例

  • 1）假设成交法
  • 2）不确定成交法
  • 3）总结成交法
  • 4）宠物成交法
  • 5）案例成交法
  • 6）门把手成交法
  • 7）对比成交法
  • 8）6+1成交法
  • 9）富兰克林成交法
  • 10）订单成交法
• • 2. 促成的六个注意事项