顾问式销售技巧提升训练班

课程概览

课程大纲

• 第一讲：何为“ 顾问式销售 ”？

• 第二讲：“顾问式销售”与“产品式销售”区别？

• 第三讲：顾问式销售的三大原则：

• • 1、沉得住气
• • 2、开的了口
• • 3、下得了手

• 第四讲：顾问式销售成功的五大方程式

• • 1、能用问的就绝对不要用讲的
• • 2、所有的问题都不是问题
• • 3、答案就在问题里
• • 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出行动
• • 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你

• 第五讲：顾问式销售有效说服客户做购买决定的说服策略

• • 1、别人卖，我们买的策略
• • 2、词汇字眼的文字转换
• • 3、Ｎ＋１的说服策略
• • 4、二选一说服策略
• • 5、打比方，讲故事，说案例

• 第六讲：顾问式销售的八大步骤及流程

  步骤一：创造良好沟通销售的氛围

• • 1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
• • 2、获得信任，才能真正影响他人

• 3、设计轻松愉快的开场白

  步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）

• 1、客户的三大分类：

  红苹果

  青苹果

  烂苹果

  步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）

• • 1、望 （眼观六路，指观气色）

• 2、闻 （耳听八方，指听声息）

  步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户）

• • 3、问 （谈天说地，指问症状）

• 4、切 （确认按钮，指摸脉象）

  （中医用语，合称：四诊）

  步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）

• • 1、为什么要先了解需求？

• 2、了解客户哪些需求呢？

  客户个性

  预期的价格

  您喜欢什么款式？

  主要是谁使用？

  过去经验

• 3、发掘客户需求的技巧

  过去式发问

  未来式发问

  现在式发问

  步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）

• • 1、根据客户的需求介绍产品。
• • 2、根据客户购买的价值观介绍产品。
• • 3、根据客户的心灵诉求介绍产品。
• • 4、根据捕捉到得客户信息介绍产品。
• • 5、介绍产品的独特卖点
• • 6、介绍产品的基本卖点和附加价值。
• • 7、介绍产品的有形卖点和无形卖点。

• 8、介绍产品的关键以成交为核心。

  步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）

• • 1、以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。
• • 2、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！
• • 3、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！

• 4、顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！

  步骤八：客户成交的策略与技巧。

  （一切的准备都为成交做准备）

• 1、决定成交的关键：

  发现成交信号

  抓住成交时机

  讲出成交话术

  闭嘴等待成交

  协助客户决定

• 第七讲：如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）

• • 1、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子。

• 第八讲、如何有效成功的处理客户的投诉及抱怨