课程概览
在市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已经成为企业争夺市场份额、提高经济效益的关键环节。
然而，许多企业在面对大客户营销时，往往存在诸多困惑和难题。
如何破解这些问题，提升大客户营销技能，已经成为企业迫切需要解决的问题。
本课程旨在深入剖析大客户营销的底层逻辑，帮助企业找到新客户，维护老客户，实现存量时代的销售增长，并提升大客户营销的关键技能。
【课程价值】
- 1.了解大客户销售的基本逻辑
- 2.了解大客户开发的渠道
- 3.掌握大客户拜访与邀约的技巧
- 4.掌握对大客户做产品推介及客户异议处理的技巧
- 5.掌握大客户关系维系的方法与技巧
- 6.掌握商务谈判的方法与技巧
课程大纲
第一讲、感知大客户销售
一、理解销售的底层逻辑
- 1.销售与价值交换
- 2. 销售人员 是传递价值还是创造价值
二、理解大客户销售
- 1. 大客户销售是挑战也是机遇
- 2. 大客户重要但不可怕
- 3. 传统销售与大客户销售综合解析
三、大客户的分类与差异化营销策略
- 1.内在价值型客户解读与营销策略
- 2.外在价值型客户解读与营销策略
- 3.战略价值型客户解读与营销策略
四、汽车大客户销售
- 1.汽车大客户销售理解
- 2. 顾问式销售
- 3.车型特点分析与目标市场定位
- 4.汽车客户需求分析
- 5.汽车销售市场分析
- 6.汽车大客户经理能力模型解析
第二讲、大客户 销售流程
一、客户开发
1.客户信息的来源
中国人的圈子文化
猎犬计划
借助领导的力量
公开招标采购信息关注
陌生拜访
- 2.客户信息筛选原则与方法
- 3.客户信息的数量与质量
二、客户拜访
- 1.客户拜访准备
- 2.基本礼仪—着装、言谈、举止
- 3.客户拜访心态调节
- 4.陌拜门卫突破
- 5.客户拜访开场白
- 6.初次拜访破冰
- 7.客户拜访破冰三个场景应对
- 8.找对关键人
- 9.如何面对客户的拒绝
三、客户邀约
- 1.如何邀请不熟悉的客户
- 2.把握客户兴趣点
- 3.提升邀约成功率的两个动作
- 4.预约铺垫
四、需求开发与产品推介
1.销售的本质—需求匹配
人的基本需求-需求层次论
需求的冰山
外在需求、实际需求、需求背后的需求
大客户购买五阶段的行为表现
2.需求开发—大客户销售的核心阶段
大客户不同角色的购买心理
人性的黑与白-个人利益与集体利益的纠葛
- 3.SPIN技巧—有效的需求开发方法
- 4.NFABI介绍法-产品&方案展示
- 5.竞品对比技巧
五、商务谈判技巧
1.、谈判能力与每个人息息相关
现实生活的利益冲突与资源不足
“你要"、“我也要”的冲突
谈判能力的多场景应用
2.理解谈判
什么是谈判
谈判高手的特点
3.正确认识谈判
案例分析-两个小孩分橘子
谈判的三个基本原则
4.价格类谈判
价格谈判是零和博弈
准备-找到你的理由
定价策略
4种报价策略
还价和让步的技巧
5.交换类谈判
发觉价值创造点
把对方拉到你的轨道
6.谈判中的心态与心理战
没有非成交不可的谈判
双赢不代表愉快
短期的利益能换区长期的关系吗
成也同理心，败也同理心
谈判的对事不对人原则
控制你的立场和情绪
主动喊停的策略
5种谈判的心理战术
7.谈判中的语言与肢体管理
谈判者姿态
一致性原则
好的谈判者
如何释放诚意
如何表达坚定立场
如何体现开放的姿态
六.客户异议处理
- 1.认识客户异议
- 2.客户异议产生的原因
- 3.客户异议的分类
- 4.异议处理的原则
- 5.异议处理的技巧
七.客户关系维系
- 1.客户满意度推动客户忠诚度
- 2.如何给客户送礼品
- 3.邀约客户吃饭
- 4.与客户聊天技巧
- 5.客户新需求的探寻与支持
第三讲、大客户业务管理
一.大客户销售目标设置
- 1.大客户销售三个维度发展目标
- 2.大客户销售要素
3.大客户销售目标设置
政府采购
大型企业采购
小批量客户
行业客户开发
- 4.大客户销售阶段性计划制定
二.大客户销售目标达成
- 1.大客户采购流程与销售流程对比分析
- 2.大客户销售公关流程
- 3.大客户分级开发
- 4.大客户开发管理流程
- 5.大客户部门日常管控-五表一卡
6.大客户销售激励
课程小结
- 1.回顾培训内容
- 2.分享销售案例