课程概览
《销售赢在沟通》是所有销售人员都必须接受的重点培训之一。
本课程通过DISC了解自己的性格类型、能力倾向、沟通能力、优势和薄弱环节；
了解销售中关键的沟通技巧，成熟应对沟通中的风格差异；
同时通过对客户的不同风格的了解，从而做到知己解彼，用双方都愿意接受的沟通方式，解除销售中的沟通潜在的人际关系冲突，促进人格成长与成熟，为有效沟通能力带来由内而外的提升，同时带来学员的销售提升。
课程大纲
第一讲：有效销售沟通概念
一、何为有效的销售沟通
- 1、销售的过程
- 2、销售沟通中的7大要素
- 3、影响销售沟通的七大障碍
二、销售沟通的四个法则
- 1、沟通思维的一些体验
- 2、销售沟通的四大法则运用
3、销售沟通的误区
- 1）行为差异
- 2）思维受限
- 3）怀疑观望
- 4）气氛情绪
第二讲：沟通行为风格理论
一、认识行为与情绪的关系
- 1、你的行为影响你的情绪
- 2、你的行为影响TA的情绪
3、心理学暗示：认识=了解
案例：你是管理付出，还是激发投入
二、不同特质人沟通风格解析
1、沟通风格识别---如何对人产生敏感度
- 1）如何识别
- 2）如何运用
- 3）如何管理
2、研究行为风格的两个基础
- 1）行为的倾向性
- 2）行为的科学性
互动游戏：行为风格小游戏：描述一个圆
3、通过两个维度掌握不同人沟通行为风格
- 1）维度一：关注事，还是关注人
小测试：你是关注事，还是关注人？
- 2）维度二：直接（快），还是间接（慢）
小测试：你是比较直接，还是比较间接？
4、通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格
- 1）指挥型特质识别
- 2）社交型特质识别
- 3）支持型特质识别
- 4）思考型特质识别
小组研讨：通过四个象限掌握不同风格的特质辨识
第三讲：不同风格典型特质及销售沟通原则
一、指挥型特质风格销售沟通模型
视频资料：指挥型人沟通电影视频学习
- 1、指挥型销售自我认知
2、指挥型客户分析及销售沟通要点
- 1）相处特点分析、沟通氛围营造
- 2）销售沟通要点及互动方式
小组讨论：指挥型人销售话术讨论
二、社交型特质风格销售沟通模型
视频资料：社交型人沟通电影视频学习
- 1、社交型销售自我认知
2、社交型客户分析及销售沟通要点
- 1）相处特点分析、沟通氛围营造
- 2）销售沟通要点及互动方式
小组讨论：社交型人销售话术讨论
三、支持型特质风格销售沟通模型
视频资料：支持型人沟通电影视频学习
- 1、支持型销售自我认知
2、支持型客户分析及销售沟通要点
- 1）相处特点分析、沟通氛围营造
- 2）销售沟通要点及互动方式
小组讨论：支持型人销售话术讨论
四、思考型特质风格销售沟通模型
视频资料：思考型人沟通电影视频学习
- 1、思考型销售自我认知
2、思考型客户分析及销售沟通要点
- 1）相处特点分析、沟通氛围营造
- 2）销售沟通要点及互动方式
小组讨论：思考型人销售话术讨论
第四讲：情景销售---赢在沟通与执行
一、双赢的销售沟通
1、销售沟通成功关键
- 1）和谐的气氛
- 2）差异化沟通
- 3）坦诚与尊重
4 ) 沟通无对错
2、双赢销售沟通
- 1）顾客满意（外部营销）
- 2）员工满意（内部营销）
二、实战训练
模拟情景练习：
视频亮剑---解读十大沟通宝典
工具运用：目前常用业务的沟通点提炼
小组PK：自我承诺
课程总结