课程概览
组建电话中心这种销售方式正以成本低、影响面广、见效快，被越来越多的销售型公司所采用，但电话销售/服务由于只能透过声音与客户进行沟通与交流，大大地束缚了 销售人员 销售能力与服务力的发挥，影响与制约了销售人员的销售业绩，且由于电话行销及电话行销培训在国内起步较晚，造成电话销售人员在工作中存在以下不足：
电话销售员存在挑战：
- 1、对电话销售存在着巨大的恐惧心理，销售过程中情绪易被客户左右
- 2、与客户通话后，不知道该如何快速的服务客户并让客户感受到我们的热情与周到
- 3、不知如何同客户对话并建立亲和力，让客户接受我们这个人
- 4、只顾一味的推销自己的产品，却不知客户到底想要什么？
- 5、操之过急，恨不得一通电话就让客户高高兴兴地购买我们的产品
- 6、只顾服务，忘了销售
- 7、电话销售成功后，不再联系客户，不再促使客户再次购买及转介绍……
学习目标
- 1、建立个人对于电话服务/销售的良好心态
- 2、了解同客户沟通的技巧与方法，能够与不同的客户都成为朋友
- 3、建立一套行之有效的话术脚本系统
- 4、掌握让客户成为最大销售员的技巧
课程大纲
1提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧
- 1、克服电话销售的恐惧
- 2、接受电话销售的一切
- 3、放下得失心态 4、向弗弗西斯学习
- 5、看重客户 看轻自己 6、心态调整的工具与方法
7、情绪管理的工具与方法
2电话服务/销售的准备工作
1、知识的准备：
产品知识/行业知识/专业知识
2、销售工具的准备：
一面镜子/三色荧光笔/A类客户登记表
3、话术脚本准备：
开场白/十句吸引客户的话/十个客户疑问/抗拒
4、销售准备：
设定工作目标/明确销售目的/找出电话时机段
3潜在客户开发
- 1、目标客户锁定
- 2、量化发现客户的路径
- 3、绕过前台直达客户 4、如何引发客户的好奇心
- 5、快速确认客户性格 6、一句话吸引客户的技巧
7、客户开发的管理工具8、客户开发的话术
4客户需求分析
- 1、影响客户购买的因素
- 2、客户需求分析三步法
- 3、客户购买模式分析
- 4、客户心理分析需求发掘与扩大
- 1、找到痛苦
- 2、感受痛苦
- 3、扩大痛苦
4、提供解答
5产品营销方法：
- 1、FABE介绍法
- 2、提问式介绍法
- 3、互动式介绍法
- 4、组合销售法
5、关键点销售法
6异议解除：
- 1、解除客户异议的流程
- 2、影响客户的三种问话
- 3、合一架构法
4、万能抗拒解除法
7缔结成交-有效缔结顾客的方法
假设成交法 6+1缔结法（问题缔结法）
不确定缔结法 总结缔结法
宠物缔结法 富兰克林缔结法
订单缔结法 隐喻缔结法
门把缔结法 对比缔结法