课程概览
销售管理是企业管理的核心，销售管理水平决定了销售工作效率。
从而影响公司的整体的效率和效益。
做好销售管理，不仅要管理好业务、客户和销售人员三个方面，更要重视销售团队的建设。
一个高绩效的销售团队是企业核心竞争力的保障
【课程价值】
- 1.如何建立狼性的销售文化
- 2.掌握优秀销售人员的招聘方法
- 3.掌握高绩效团队的激励方法
- 4.建立团队的竞争环境，让不作为无处藏身
- 5.掌握高效的团队沟通技巧
- 6.掌握团队作战的方法和技巧
课程大纲
第一讲、认识销售团队
一、销售队伍现存问题剖析
- 1.常见的五个问题：懒散、疲惫、情绪化、挑客户、无压力
- 2.问题剖析：结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不到位
二、销售团队定义
- 1.销售团队的构成要素
- 2.销售团队与销售群体的区别
三、销售团队发展的四个阶段管理重点
- 1.初建期
- 2.冲突期
- 3.磨合期
- 4.高效期
四、高绩效销售团队的特点
- 1.持续学习
- 2.保持一致
- 3.合作共赢
- 4.公益文化
第二讲: 销售经理的角色认知
一、销售 团队管理 误区
二、销售主管在团队中的定位
三、销售团队的四种领导风格
- 1.教练型
- 2.授权型
- 3.命令型
- 4.激励型
四、打造团队精神的三力模型
- 1.凝聚力
- 2.向心力
3.拓展力
互动:小组讨论、互动问答
案例:李经理的成败
第三讲: 认识团队中的不同成员
互动:MBTI测试
一、认知团队角色类型
- 1.实干者-讲求效率
- 2.完美者-讲究细节
- 3.创新者-寻找点子
- 4.推进者把控进度
- 5.技术者-注重专业
- 6.监督者-考核评估
- 7.协调者-整合资源
- 8.信息者-市场信息
9.凝聚者-汇聚人心
案例:完美旅行
互动:旅行中团队的角色有哪些特征
二、团队的三角因素
- 1.关注任务
- 2.关注情感
- 3.关注信息
三、不同角色在团队中的作用
互动:对号连线
四、组建SP搭档
第四讲: 运用团队管理的“六脉神剑”
第一剑: 目标管理
1.目标从何而来
工具:目标管理思路清单
2.目标对话，五步达成一致
- 1)步骤一:确定部门工作重点
- 2)步骤二:确定员工的工作目标
- 3)步骤三:澄清岗位职责
- 4)步骤四:下属提出目标草案
- 5)步骤五:双方达成一致
3.设定关键指标
互动:你经常管理如些指标?
- 1)日常管理的三种指标
a最终指标
b阶段指标
c过程指标
- 2)构建由上至下因果链指标
a销售人员可控的执行指标
b销售经理可管的决定指标
c高层领导要求的最终指标
- 2)互动:小组讨论、角色扮演
- 3)案例:小王的困惑
第二剑 销售人员招聘
- 1.最好的培训是招聘
- 2.销售人员面试
- 3.招聘渠道分析
第三剑 销售人员培训
- 1.销售人员能力模型
- 2.培训课程组织
- 3.一对一辅导组织
- 4.技能演练
- 5.小课题研修
第四剑 销售例会
- 1.例会内容
- 2.例会的组织形式
- 3.例会的注意事项
- 4.晨夕会组织训练
第五剑 团队绩效管理
- 1.销售团队为什么要注重绩效管理
- 2.基于成员需求的绩效管理
- 3.双因素理论在销售工作中的运用
- 4.你的绩效方案兼顾了公平吗
- 5.期望理论的落地化使用
第六剑 团队沟通
- 1.团队内部的报联商
- 2.跨团队沟通的方法
- 3.正式沟通与非正式沟通
- 4.显性沟通与隐性沟通
5.招打造好团队情商
课程小结
- 1、课程回顾
- 2、课程要点强化