课程概览
目前中国医药行业越来越规范化，对医药人的要求也越来越高。
靠江湖义气做市场的方式终究会被淘汰，以后的环境是规范化、职业化的竞合环境，不再是“哥俩好”占山为王的“军阀混战”时期。
医药界营销模式的新老交替已经来临，如果我们再墨守成规、沿袭旧方法操作市场。
唯一的结局就是被市场淘汰。
所以，我们的战略战术也需要调整。
第三终端队伍“业余化”向职业化转型大势所趋，势不可挡！
中国医药行业第三终端现状：
工作现状：
- 1、团队人员频繁更换：稍不满意就换人，既伤市场又伤客户。
- 2、推广政策混乱，圆桌会上乱宣传，最后无法去兑现。
- 3、专业知识两极化，要么没有掌握，讲不通，要么太专业，讲不透。
- 4、会议组织能力弱：圆桌会难开，不开没业绩，开了没人来。
- 5、会议成交能力差：不敢向客户提要求，只会哄客户。
- 6、销售技巧无章法：客情维护基本靠酒，一到收钱手先抖。
课程12大收益：
学会如何从个人英雄向团队协作转型
学会如何更好的执行团队业绩目标
学会如何分解团队及个人目标
学会由草根向职业化转型的4个思维
学会第三终端营销模式设计的战略方法
学会瞬间拉近客户距离的拜访技巧
学会圆桌会议的设计流程及成交技巧
学会百人会议的专业化组织流程设计
学会车轮战分批次成交的技巧
学会会议现场暖场、引场、控场、收场的黄金话术
学会一句话讲出产品卖点的话术技巧
学会设计自己独一无二的销售话术设计技巧
课程大纲
团队篇
第一单元 团队的意义
- 1、团队与团伙的共同点
- 2、梁山团队失败的原因分析
第二单元 职业化心态
- 1、角色定位——我在团队的位置。
- 2、“我”的未来方向给我一个理由——我为什么忠诚?
第三单元 执行向行动改变
- 1、从执行力向行动力的过渡的十大定律
- 2、从“旁观者”向“责任人”的转变
- 3、做好行动力的3个目标分解工具
第四单元 结果向成果蜕变
- 1、结果思维——不找借口
- 2、只要成果——为成果负责
- 3、达成成果的三要素
第五单元 如何创造被别人利用的价值
- 1、价值的根本要求
- 2、如何提升个人价值
- 3、个人价值在工作当中的完美体现
第六单元 团队五维度沟通技巧
- 1、与上司沟通的6大诀窍
- 2、与下属沟通的技巧
- 3、与同级别沟通技巧
- 4、跨部门沟通5大定律
5、与自己沟通的规则
营销实战篇
第七单元：模式剖析篇
一、营销模式分析
- 1、新中国成立以来不同年代营销模式剖析
- 2、医药行业经典营销案例分析
第八单元：营销思维转型篇
一、营销思维转型——居安思危
- 1、营销模式在行业内的比重
- 2、营销营在哪里，销在哪里？
- 3、如何化销售为营销
二、营销人员自我定位
- 1、营销人员必备心态：
- 1.1拒绝等、靠、要
- 1.2打破自己的舒适区
- 2、营销人员必备的十个素质
3、不同的营销型人才定位：
专家型、技术型、朋友型、兄弟型。
第九单元：营销技能转型篇
一、FABE利益销售法
- 1、产品价值分析
- 2、FABE设计产品卖点
- 3、10分钟走心式产品卖点设计
- 4、作业：5分钟呈现产品卖点
第十单元：销售技能转型
一、销售基础步骤
- 1、快速读懂客户需求
- 2、发现客户需求、满足客户需求、超越客户需求
二、专业SPIN探询术
- 1、SPIN话术设计的六大步骤
- 2、单向探询的技巧
- 3、组合型探询的核心
- 4、作业：各组实战PK训练
三、导演一出戏--拜访实战
- 1、如何瞬间点燃客户
- 2、二次回访的真假动作
- 3、实战+演练+作业
第十一单元、圆桌会的运营技巧
- 1、主题型圆桌会的设计方法
- 2、邀约圆桌会的话术及铺垫技巧
- 3、圆桌会上抛出方案的3个关键时间
第十二单元：百人研讨会的运营技巧
- 1、如何做好研讨会市场规划
- 2、会前准备的5表1单
- 3、不同研讨会主题设定的关键词提炼技巧
- 4、独一无二的邀约话术设计技巧
- 5、会前、会中、会后如何铺垫成交
- 6、会务运营统筹的7个关键细节
- 7、现场成单的10个话术
- 8、会销师暖场、铺垫、暗销、明销、组合销的呈现技巧
- 9、会后收尾款的3个法则
- 10、让大夫会后快速动销的方案执行技巧