课程大纲
- （一）、顾问式销售专业思路
简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。
1、树立针对客户采购特点制定 销售策略 的思路
了解复杂产品的采购流程以及评估标准
树立结合客户采购特征制定销售策略的思路
2、树立充分挖掘产品价值的思路
掌握完整产品的概念
案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？
3、掌握满足客户需求为先的销售观念
掌握顾问式销售专家、需求、方案这三个基本要素
避免忽视客户需求的三个误区
树立成为解决客户问题专家的思路
4、精准掌握客户需求
掌握需求与价值的辩证关系
了解公司需求与个人需求
鉴定客户要求，还是客户需求
区分典型业务需求与个人需求
5、掌握利特优的销售方法
案例：老张卖画的启示
掌握满足客户需求的两种方法
掌握利特优的销售方法
利特优案例练习
- （二）、不打无准备之仗
1、了解采购单位的组织体系及不同部门的需求
了解采购单位的职能体系
了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求
掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略
2、制定有效的策略
结合客户采购流程制定销售策略
掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题
掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略
结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持
- （三）、恰当开场 融洽关系
1、掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点
开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
开放区切入话题的案例分享
2、掌握恰当开场的重点问题
开放区切入话题的五个注意事项
掌握找到共同话题的技巧
掌握同频客户的技巧
3、学会如何跟客户建立信任关系
了解信任关系模型
掌握如何寻找共同点
掌握人际关系的交换原理
掌握自我暴露的沟通技巧
4、掌握与不同性格客户沟通的技巧
了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
怎样快速掌握对方性格
四种性格策略的案例练习
- （四）、引导需求 强调利益
1、听懂客户的话外之音
从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道
听懂话外之音的场景演练
暗示和听懂暗示的技巧
2、掌握四步引导技巧
了解认知失调原理
结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法
四步引导技巧案例练习
3、挖掘痛苦的技巧
结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧
SPIN（A）典型案例演练
- （五）、克服异议 达成交易
1、克服异议
克服异议的步骤
处理异议的方法
几种典型的异议处理
2、促成最后交易
掌握成交信号
运用促成方法
表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动