众志成城：全新4P引领精准大客户营销

［课程背景］

大客户营销，人人想做好，却少有人做得好。

为什么？

首次，战略与执行脱节，一线业务缺少后台资源的适时支援；

其次，管理与业务分割，业务开发与升级关键期管理作为少；

最后，业务精准度偏低，陷在竞争中，无法赢得大客户青睐。

怎么办？

用全新4P战略执行力，重新组合大客户业务的策略、执行与管理。

• 1）策略，着眼于“人们+项目”，对人对事拿捏分寸；
• 2）执行，着手于“项目+流程”，项目做开流程做顺；
• 3）管理，着重于“绩效+人们”，绩效指路人们开道。

［课程收益］

• 1、策略水平盘活执行能力。

业务未动、策略先行，帮助您拥有超越竞争对手的大谋略，赢得大客户青睐的大眼光。

立于高远策略的业务执行，定会活泼有力。

• 2、业务管理升级到客户经营。

帮助您成为客户的经营顾问团队，从而让客户用好自己的产品/方案，并获得预期的经营成效。

先成就客户，再成就自己。

• 3、个人游击转型为团队合作。

打破超级业务员的局限，照着训练有素的整体打法，善用每个团队成员的能力，小团队能打好大仗，大团队则能常打胜仗。

［课程提纲］

大客户营销，投入大、流程长、风险高，特别需要战略、流程与组织的精准。

全新4P，在策略、执行与管理上一以贯之，集中兵力达歼灭战；

成功一个大客户，成长一个大团队，成就一个大战略。

• 1. 现象剖析：大客户营销战略与执行的分离
• 2. “以人们为中心”的4P型组织化营销
• 3. “三股流归于一”的大客户营销流程
• 4. “资源精准投放”的大客户营销项目
• 5. “贯彻以终为始”的大客户营销绩效
• 6. 微型研讨：全新4P+全新大客户营销战法

好的开局，在于以优胜的姿态进驻大客户清单。

先声夺人，赢得大客户更多关注，也就赢得更多机会；

先声夺人，在于瞄准靶心、做活开局与赢得关注。

• 1. 焦点访谈：策略精心构思，客户总不买账？
• 2. 营销靶心，三个维度看分明
• 3. 做活大客户开局的三个步骤
• 4. 赢得大客户关注的四个招式
• 5.分组作业：沟通怎样做到有深度、能走心？

销售武功，唯快不破。

快，有速度，有质量，它必须植根在需求精准、方案精到，以及团队精炼的基础之上。

执行快人一步，效果快心遂意。

• 1. 互动讨论：虎头蛇尾为哪般？
• 2. 需求分析
• 3. 形成预案
• 4. 组建团队
• 5. 挑战一下：24小时内能完成300页方案报告

客户关系如空气，好的时候不觉得，差的时候要人命。

大客户关系，一定要从个人对个人，上升到组织对组织，也就是多对多的交叉管理境界。

一根筷子容易折断，一把筷子很结实；

客户关系管理，就要锚定合作紧密度与购买黏着度。

• 1. 问题探讨：高开低走的业务喝汤
• 2. 巧对客户三类部门
• 3. 妙应四种合作思维
• 4. 把握好关系五阶段
• 5. 分组作业：战略视野导入业务管理中

全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；

全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。

• 1. 战略反思：大客户营销运动的顾此失彼
• 2. 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞
• 3. 执行速度，“流程＋项目”训练有素
• 4. 管控质量，“绩效＋人们”众志成城
• 5. 战略改进：全新4P贯穿于大客户营销