课程大纲
一 、大客户销售目标管控技巧
1、营销和销售的区别
精解营销
精解销售
销售常用技巧掌握
- 2、销售目标制定、分解技巧
- 3、完成目标六步法
- 4、销售管控天龙八部
二、 工业品大客户营销策略
- 1、大客户营销2个经典案列分析
- 2、大客户销售的五大特征
- 3、分析大客户采购流程八步骤
- 4、大客户营销六脉分析法
- 5、大客户 销售精英 的四个境界
三、 工业品大客户销售技巧三字经结构套路
1、找对人（大客户内部决策人）
找对大客户内部决策人的五项法则
2、问需求（客户真正需求）
问出大客户问题背后的隐形需求的4种技巧
3、说对话（介绍对产品才能打动客户）
掌握介绍产品的方法
掌握撰写项目方案的核心发放
掌握制作能打动客户的产品册子的4个核心秘笈。
4、建信任（信任是合作的基础）
信任产生的4个途径和技巧
5、做对事（提升客户关系）
客户关系分五个阶段
客户关系不同阶段提高的五个技巧
客户关系提高的9字真言
6、展服务（让客户放心的关键）
设计有特色、记得住、说得出的服务的4个方法
守住承诺延展续销的2大技巧
四 、工业品大客户营销策略之”找“对人
A、找客户《三步大法》技巧
B、找对人（找对决策人）
- 1、建立客户内部的组织架构图
- 2. 分析客户内部采购流程
3、分析客户内部的角色与分工
C、找对人（找到内线）
- 4、客户内部的六种买家
- 5、明确客户关系的比重
- 6、制定差异化的客户关系发展表
7、找对人终极应对策略
五 、工业品大客户营销策略之”说“对话
- 1、根据FAB法则对比敌我双方优势
- 2、根据USP法则找出独特优势
- 3、通过 SPIN技术引导客户说出需求（需求符合我方独特优势）并放大痛苦
- 4、用“说”展示大客户项目价值的六步骤
- 5、如何用“方案”展示项目的四大要素
六、 工业品大客户营销策略之”做“对事
- 1、大客户销售成功的关键是建立信任
- 2、获取大客户有合作意向的5个关键信号
- 3、建立人际关系的五个层次
4、客户关系发展的四种类型
七 、工业品大客户营销天龙八部
- 1、客户规划，电话邀约
- 2、上门拜访术
- 3、提交初步方案
- 4、技术交流
- 5、框架性需求调研与方案确认
- 6、项目评估
- 7、商务谈判
- 8、成交