一年顶十年——新领袖速成特训营

课程概览

学习目标

• 树立积极正向的价值观和事业发展观，充分理解保险事业业绩、增员双驱动的经营模式，并制定一份清晰量化的发展规划；

• 掌握训练代理人必备5种心态的方法，并能熟练运用团队绩效面谈的谈话结构与沟通话术；

• 熟悉代理人8大能力系统，并能熟练运用8大系统各子模块的具体工具和方法开展对团队成员的教练与辅导；

• 能够在1周内落地实施5项行动，建立基于9步成单标准销售流程系统的“自驱团队”，1个月内形成团队内部沟通的标准语言和沟通机制，3个月内驱动团队业绩大幅跃升。

课程大纲

• 导引：新晋代理人的素质与能力模型

  互动：头脑风暴新代理人需要哪些知识与技能

• 一、代理人的纵横知识模型

  互动：和客户（团队伙伴）建立话题的方法

• • 1. 横拓知识宽度——增加共同点触角
• • 2. 一年顶十年——新领袖速成特训营令客户（团队伙伴）感到信赖的方法
• • 3. 纵立专业深度——增强专业信任度

• 二、代理人的BAT成功三角——心态、技术、行动

  互动：销售中遇到最多的典型困难分析

• 第一讲：新代理人的灵魂7问

  互动：大家被问到最多的问题

• 一、四个必须回答的问题

  互动：格式塔崩溃实验

• • 1. 你是谁？——定位、使命、话术
• • 2. 从哪里来？——背景、价值观、话术
• • 3. 到哪里去？——规划、愿景、话术

• 4. 为什么卖保险？——转型故事

  • 1）转型故事设计三原则——故事真实、决策理性、传递感性
  • 2）转型话术——1分钟讲清转型故事

  演练：1分钟讲清自己的转型故事

• 二、三个必须掌握的问题——销售、保险代理人、代理人事业发展路径

  互动：销售人员的价值

• • 1. 销售人员3大角色——顾问、整合者、建立者

• 2. 代理人5大角色——代理人、经营者、顾问、整合者、建立者

  互动：头脑风暴代理人的角色

• 3. 代理人2大发展路径——个人业绩、团队发展

  互动：代理人的事业发展路径讨论

• 第一讲总结：讲好转型故事，找准发展方向

• 第二讲：新代理人的5大对比心态

  互动：代理人领袖的必备心态调查

• 一、创业心态 vs. 打工心态

• • 1. 空杯心态——归零、虚怀若谷
• • 2. 老板心态——主动付出、经营思维、生存与发展
• • 3. 感恩心态——感恩帮助你的人、感恩拒绝你的人
• • 4. 自信心态——对过去自信、对现在自信、对未来自信
• • 5. 多赢心态——1）公司、团队、上线经理、代理人多赢2）客户、转介绍、代理人多赢

• 6. 学习心态——活到老学到老、学到老才能活到老

  案例：疫情下的全民直播

• 二、转型心态 vs. 兼职心态

• 1. 彻底转型——演自己才能演一辈子

  • 1）甩掉包袱才能轻装上阵
  • 2）全力以赴才能转型成功
  • 3）不做犹豫主义者

• 2. 迅速转型——天下武功唯快不破

  • 1）树立信心
  • 2）积累经验
  • 3）肌肉记忆

• 三、习得性乐观 vs. 习得性无助

  案例：塞利格曼实验

• 1. 直接经验习得

  • 1）从成功中习得
  • 2）从失败中习得

• 2. 间接经验习得

  • 1）同类影响
  • 2）可为假设

• 3. 迅速做出行为调整

  • 1）在习得前躲避打击
  • 2）在习得后形成经验

• 四、长期主义 vs. 短期心态

  互动：巴菲特的投资哲学

• 1. 3大长期主义——投资、成长、发展

  互动：每日精进的意义

• • 2. 3大短期心态——投机、速成、犹豫

• 五、利他主义 vs. 利己主义

• • 1. 代理人面对的挑战——同时完成2件世上最难的事
• • 2. 代理人面对的变化——以客户为中心从4Ps到4Cs

• 3. 利己主义的四大风险

  • 1）信息获取渠道多元
  • 2）证伪方法多元
  • 3）服务的长期性
  • 4）转介绍的潜在损失

  互动：从微信沟通习惯看利他主义

• 第二讲总结：心态是新代理人取得成功的前提

• 第三讲：新代理人的8大技术

  互动：新代理人需要具备哪些技术调查

• 一、O2O拓客技术

• • 1. 线上（On line）拓客技术——定位、渠道、方法
• • 2. 线下（Off line）拓客技术——分类、平台、定位、方法

• 二、销售流程设计技术——客户7大关键决策（目的-人-公司-产品-价格-时间-体验）

  演练：设计自己客户的销售流程

• 三、沟通技术——回归“听”“问”根本

• 1. 有关听的技术——3原因3导向7层级2同步

  模型：倾听导图

• 2. 有关提问的技术——2类型6词语10方法

  演练：提问方法演练

• 四、演讲技术——瞬间整理思维

• • 1. 6种思维结构方法——时钟、环球、三角、钟摆、显微镜、望远镜
• • 2. 演讲结构设计方法——黄金圈、三段论、PREP结构

• 五、三类文案技术——网文、咨询报告、计划书

• 1. 知识分享类网文写作技术——选题、切题、标题、观点、结尾

  案例学习：爆款网文的结构公式

• 2. 客户咨询报告写作技术——定位、原则、立场、结构、结尾

  案例学习：一篇咨询报告的结构与内容

• • 3. 计划书呈现技术——化繁为简、凸显专业、规避风险、留有悬念

• 六、网络营销技术

  互动：常用的网络服务平台

• • 1. 选对网络平台——知识分享、互动问答、文章、音频、视频

• 2. 选择精准定位——个人品牌、传递价值、垂直内容

  案例学习：保险人的持续修炼课堂

• 七、持续内容输出技术

  互动：高质量持续输出的动力

• • 1. 甜蜜点——兴趣&知识储备持续输出的源动力
• • 2. 形式多样化——同一内容多形态

• 八、学习技术

• • 1. 3种学习类型与效果排序——喜欢学、需要学、必须学
• • 2. 多种形式学习——并行多任务与线性单任务

• 第三讲总结：技术是新代理人取得成功的保障

• 第四讲：新代理人的5大行动

  互动：新代理的日常工作内容调查

• 一、“自驱团队”建设——业绩自我驱动型团队

• • 1. “自驱团队”标准化语言——9步成单

• 2. “自驱团队”标准化沟通机制

  • 1）“自驱团队”流程——主持、计时、发言、反馈
  • 2）“自驱团队”管控——频率、时间、引导、总结
  • 3）“自驱团队”条件——态度、年龄、学历、经验

  训练：模拟6人“自驱团队”运行

• 二、拓客行动——A100潜在客户量化工具

• • 1. 厘清潜在客户名单
• • 2. 评估潜在客户机会

• 3. 量化潜在客户价值

  训练：完成自己客户的A100工具

  工具：Account100

• 三、营销行动——完成互联网营销1号作品

• 1. 平台选定

  • 1）新用户：注册-审批-开通
  • 2）老用户：重新定位-关键词-修改

• 2. 创作方向——找到自己的甜蜜点

  实操训练：完成网上营销平台注册、开通，并发出第一份作品

• 四、团队发展行动——定名、定调、定Logo、定计划

• • 1. 定名——为自己的团队起名
• • 2. 定调——愿景、使命、价值观
• • 3. 定logo——为自己的团队设计Logo

• 4. 制定1年、3年、5年发展计划——符合SMART标准

  实操训练：完成以上4项任务

• 五、学习行动——短板、内容、学习、计划

• • 1. 分析自身的优劣势——找到短板
• • 2. 具体化学习内容
• • 3. 搜索与学习内容相关的书籍、课程

• 4. 制定SMART学习计划

  实操训练：完成1-4步，学习计划持续反馈进度

• 第四讲总结：唯有落地各项具体行动才能真正一年顶十年！