百万理财保险的三阶技能

课程概览

学习目标

• 通过学习一套完整的理财保险的销售话术，以此掌握观念引导方法，有工具，有话术，易复制，能落地。

• 掌握 顾问式销售 法，掌控人性，制造心理落差感，将客户消费心理与需求面谈步骤相结合，提高面谈效果，大幅提升成交机会。

• 掌握高阶的财务分析法，熟练应用理财工具，对客户进行专业的家庭理财规划，以专业赢得市场。

课程大纲

• 游戏导入：《这张保单你给谁？》

  开篇：保险客户消费心理分析

• 一、客户从犹豫到购买的过程

  ——隐性需要>需要强化>动机冲突>强烈想要>立即购买

• 二、消费心理变化分析

• • 1. 内因：对风险的恐惧，缺乏解决方法
• • 2. 外因：受到外来的激励，如身边风险事件的发生、保险业务员的营销
• • 3. 动机冲突：风险问题严重性VS购买保险的成本

• 4. 十分想要：购买达成

  结论：保险营销就是把客户的隐形需求激发成显性需求

• 第一讲：一阶技能——观念引导法

  导入：痛点分析——四类人群需求定位图

  第一类人群：企业主

  诉求：部分资产转为战略防御

  第二类人群：暴发户

  诉求：财富的可持续

  第三类人群：上升期的高薪族

  诉求：家庭责任预算式管理

  第四类人群：普通工薪族

  诉求：安全储蓄

  第一步：用投资观念引发客户兴趣

• 1. 财富运行图

  • 1）注重财富运行的过程——投资技术与心态双重考量
  • 2）注重财富积累的结果——做好财富定向与定量的规划安排

• 2. 投资三维图（三维兼顾，实现平衡）

  一维：收益

  二维：安全

  三维：流动

  第二步：用养老观念探寻客户盲区

• 1. 养老认知的三误区

  误区一：过往经验值，低估了预期寿命

  误区二：多子化家庭模型，误判了将来的人口结构

  误区三：延迟退休，不应对社保养老期望过高

• 2. 养老储备两个正确观念

  观念1：收益不等于收入

  观念2：养老费用构成多元化

• 3. 养老需求量化

  • 1）以养老替代率为标准，计算养老需求
  • 2）通过工具测算社保养老金
  • 3）计算缺口=养老需求-社保养老金
  • 4）以年龄划分，确定准备周期

  第三步：用保险理念撬动客户思维

• 1. 养老费用构成多元化

  • 1）基本生活费用：社保养老
  • 2）品质生活费用：商业养老金+其他财产性收入
  • 3）医疗费用：社保医疗+商业保险+养老金储备

• 2. 保险三阶功能图

  • 1）基础：风险管理，放大资金，对抗风险
  • 2）中阶：收入转换，锁住当下收入，以备未来使用
  • 3）高阶：法律契约，定向传承的成本最优架构设定

• 3. 保险超市化

  ——风险类别、解决目标与保险险种一一对应

  • 1）年金保险解决“生前传承”
  • 2）终身寿险解决“身后传承”

  案例：《房产传承真的安全吗？》

  案例：《爷爷如何把个人财产传承给孙子》

  案例：《再婚家庭的资产保全》

  话术演练：《财富运行图》、《投资三维图》、《养老认知的三误区》、《养老储备两个观念》、《养老费用构成多元化》

• 第二讲：二阶技能——顾问式销售法

  导入概念站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。

• 一、传统型销售面谈——弊端明显

• • 1．营造场景：场景没有代入感
• • 2．输出观念：客户被动接受，认同度差
• • 3．客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动

• 二、顾问式销售法——打破弊端，销售面谈的全新升级

• 1．互动升级

  • 1）从“我说你听”到“我问你说”
  • 2）从“审视判断”到“参与互动”
  • 3）从“一方挖掘”到“一起探寻”
• • 2．场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景”
• • 3．逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”

• 三、顾问式销售法的六步骤

• • 1. 切入话题——引起兴趣

• 2. 描绘美景——燃起希望

  ——鼓励客户对养老生活的美好描绘

• 3. 发现问题——扫除障碍

  • 1）计算达成愿望中的养老生活所需金额
  • 2）现在已有的或准备中的专项养老金额
  • 3）资金缺口=1项–2项
• • 4. 营造场景——引发共鸣
• • 5. 重塑美景——再燃希望

• 6. 确认需求——寻找解决

  • 1）确认客户达成期望的迫切
  • 2）确认客户清除障碍的决心

  实战演练

• 第三讲：三阶技能——财务分析法

  概念：运用专业的财务工具，分析客户的财务现状（现在哪？），充分了解客户对生活的愿望（要去哪？），找出客户真正需要解决的财务问题（差距），做出理财计划（怎样走），引导客户做出决定从而达成愿望。

  第一步：流程介绍——激发客户兴趣，取得客户信任

• • 1. 说明作用——解释理财规划能对客户有什么好处
• • 2. 流程介绍——简单介绍流程有哪些步骤
• • 3. 案例展示——以自己家庭为例子，向客户展示理财规划的成果

• 4. 解惑&确认——解答客户的疑虑，并确认开始进行理财规划

  第二步：了解财务状况——客户现在哪？

• 1. 分析家庭资产负债表、现金流量表

  工具：《家庭财务现状表》

• 2. 测试风险承受能力

  工具：《风险承受态度与能力测试》

• 3. 整理已有保单（保障）

  工具：《保单整理表》

  第三步：分析财务需求——客户想到哪？

  与客户一起对每个愿望（需求）从财务角度进行详细分析

• 1. 分析子女教育金/婚嫁金的财务需求

  工具：《子女教育金需求分析表》

• 2. 分析退休养老金的财务需求

  工具：《养老金需求分析表》

• 3. 分析其他人生愿望的财务需求

  工具：《人生愿望需求分析表》

  第四步：提供理财建议——客户该怎样走？

  理财规划师提供科学且全面的家庭理财建议报告，并进行产品配对。

• 1. 风险定性评估：《风险承受态度（主观偏好）与实际能力测试报告》

  ——从对风险的偏好态度（意愿）跟能力进行对比：若主观偏好>实际能力，说明需要降低家庭风险，采取相对稳健保守的策略。

• 2. 风险定量评估：《家庭财务健康指标报告》

  ——从财务角度分析家庭财务健康状况，从而对日常消费、阶段储蓄、流动现金、资产负债等，提出科学建议。

• 3. 已有保障评估：《保单体检报告》

  ——已有保险（保障及准备）的整理，让客户清晰知道有什么，有多少。

• 4. 需求分析评估：《需求分析报告》

  ——资金缺口：需求目标（终值）—已准备的资产（终值）=资金缺口（终值）

  ——理财路径：根据通胀率，把资金缺口（终值）还原为：现在起每月准备的资金（现值）

• 5. 愿望达成路径及解决方案报告

  ——将定性的愿望进行定量，清晰的达成路径，明确的方案建议，让客户能把握自己的人生，操之在己。

  ——缺口=保险及理财产品

  反馈：客户体验后的反馈

  案例：钱先生家庭的理财需求

  演练通关：

  ——以自己为客户做理财规划

  ——以彼此为客户做理财规划