关键四步——优势销售谈判

课程概览

学习目标

• 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题

• 掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作

• 现场输出销售关键问题的谈判话术

• 掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作

• 课程特色：

• ▲讲师讲授：逻辑缜密、深入浅出的课程演绎让学员充分理解；

• ▲实战演练：有针对性的谈判策略演练环节，结合实际谈判案例演练实操；

• ▲产出成果：针对企业销售案例，现场输出销售关键问题谈判策略和方法。

• 课前准备：

• 准备时间：课程开始前10个工作日通知收集谈判情景案例

• 收集对象：入职1年以上的销售人员

• 案例要求：谈判背景、谈判人物、谈判情景有详细的描述

课程大纲

• 第一讲：谈判无处不在

• 一、谈判无处不在

  破冰游戏：《卖茶与喝茶》

• 二、什么是谈判？

• • 1. 优势谈判的概念
• • 2. 谈判和对弈游戏的异同
• • 3. 谈判过程的构成

• 4. 阐述谈判的四种过程形式

  • 1）权利控制
  • 2）基于利益
  • 3）战略合作
  • 4）共同发展

• 第二讲：关键四步模型介绍

• 一、关键四步模型简介

• • 1. 模型起源介绍
• • 2. 模型框架介绍

• 二、关键四步相关工具简介

• • 1. 第一步：目标和问题（SMART)
• • 2. 第二步：形势分析(SWOT/SPIN)
• • 3. 第三步：方案/风险(Brain storm/5W1H)
• • 4. 第四步：采取行动(PDCA)

• 第三讲：第一步——明确谈判目标

• 一、谈判目标

• • 1. 真正想要的是什么？
• • 2. 目标至上

• 二、分清楚是问题还是目标

• 1. 分清问题和目标

  案例故事：《上班路上》

• 2. 你的问题，不是你的目标

  情景演练：《停车场的故事》

• 三、谈判中的“他们”

  故事：《浮沉》

• 四、结果评估

• • 1. 最佳结果评估：实现所有谈判目标
• • 2. 最差结果评估：触底离开的后果

• 五、准备工作

• • 1. 收集资料

• 2. 整合资源

  体验游戏：盒子里的谈判筹码

• 第四讲：第二步——谈判情势分析

• 一、需求利益

• • 1. 需求藏在冰山下

• 2. 客户决定的五要素

  • 1）需求解析

  案例：沙漠饮水

  • 2）价格解析

  案例：现场宝物销售

  • 3）信赖解析

  案例：宝马X5对比广本

  • 4）价值解析

  案例：玛莎拉蒂VS捷达

  • 5）体验解析

  案例：男士剃须刀

• 二、观念差异

• • 1. 三张示例图片感知认知差异

• 2. 什么是同理心？

  视频赏析：《同理心》

• • 3. 观念冲突了怎么做？

• 4. 倾听、提问是最好的了解对方观点的方法

  视频片段：《在云端》——与妹夫的谈判

  • 1）倾听的四个层次
  • 2）提问的四个层次

• 三、谈判风格

• 1. 5种谈判风格

  鉴定表：谈判风格的自我鉴定

• 2. 5种谈判风格5种谈判策略

  • 1）竞争型
  • 2）合作型
  • 3）妥协型
  • 4）回避型
  • 5）迁就型

• 四、谈判中的准则

• 1. 了解对方的准则，并利用准则

  案例：圣雄甘地的非暴力不合作

• 2. 最好能制定准则

  视频案例：奇葩说—陈铭的准则

• 五、再次检查目标

• • 1. 使用SWOT工具
• • 2. 案例分析：回顾《停车场的故事》

• 六、实操演练

• 第五讲：第三步——制定谈判方案

• 一、集思广益

• • 1. 使用头脑风暴法
• • 2. 使用5W1H法

• 二、循序渐进的策略

• • 1. 如何打开谈判话题
• • 2. 开场绝不接受起始条件

• 3. 最佳替代方案（哈弗谈判三要素）

  电影片段1：《王牌对王牌》—与劫持者的谈判

• 三、表达方式

• • 1. 面对谈判，带着目标进入谈判

• 2. 如何巧妙的迎合对方

  电影片段2：《王牌对王牌》—与徒弟的谈判

• 四、谈判中的第三方关系人

• 1. 找出隐藏第三方

  分析：《王牌对王牌》—影片中的第三方

• 2. 销售工作中有没有第三方？

  谈判案例：中外企业谈判

• 五. 备选方案

• 第六讲：第四步——开启谈判行动

• 一、采取优先方案

  电影片段3：《王牌对王牌》—第一次接触

• 1. 看丹尼的优先方案

  • 1）为什么选择劫持人质
  • 2）为什么选择“克里斯”
  • 3）为什么选择“face to face”？
• • 2. 保留价格（哈弗谈判三要素）

• 二、谈判发言人

  电影片段4：《王牌对王牌》—首次交锋

• • 1. 尊重你的谈判对手
• • 2. 坦诚相待开诚布公
• • 3. 进行情感投资
• • 4. 控制好你的情绪

• 三、谈判过程

• • 1. 协议空间（哈弗谈判三要素）

• 2. 谈判进程管理

  案例：买不买恐龙书

• 四. 承诺、动机

  电影片段5：《王牌对王牌》—重新谈判

• • 1. 绝不主动让步
• • 2. 回顾：最佳替代方案（哈弗谈判三要素）

• 五、下一步What to do？

• 1. 条件改变谈判要灵活调整

  游戏：人有惯性思维

• • 2. 几个简单的应对方法
• • 3. 变化中不可触碰的底线

• 六. 实操演练

• 1. 企业背景案例一

  • 1）选取2方代表，分角色进行演练
  • 2）15分钟筹备谈判期
  • 3）使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备
  • 4）现场复盘、点评

• 第七讲：课程收尾

• • 1．回顾课程
• • 2．答疑解惑
• • 3．就职宣言
• • 4．合影道别