课程概览
在当下竞争激烈的商业环境中， 销售团队 作为企业业绩增长的核心驱动力，其管理效能的高低直接关乎企业的兴衰成败。
然而，当前销售管理领域存在着诸多棘手问题，严重制约了销售团队的进一步发展与突破。
许多销售管理者过度聚焦于销售代表的最终业绩成果，将销售结果视为衡量一切的唯一标准，却忽视了销售过程中的关键环节与细节把控。
这使得销售增长常常遭遇瓶颈，难以实现可持续的突破与提升。
新晋销售经理由于角色转变的不适应，往往容易陷入超级代表的思维定式与行为误区，依旧将个人精力过度集中于自身业务的拓展，而缺乏有效辅导下属成长的正确方法与策略，极大地限制了团队整体战斗力的提升。
部分销售管理者对销售代表的实际工作场景与业务流程缺乏深入了解，在信息不对称的情况下，极易受到片面信息的误导，进而导致对销售代表的工作评估出现偏差。
这种不准确的评估不仅打击了销售代表的工作积极性，更对整个团队的绩效产生了负面影响，阻碍了团队目标的顺利达成。
学习目标
1提升销售经理对业务和代表表现的诊断能力；
2提升新经理随访教导能力；
3提升销售代表对新销售经理的信任度
【课程特色】
1随访教导步骤简单有效，便于掌握
3实战有效，解决实际问题
4 Role Play考核过关、能力模型评估跟进
课程大纲
一、如何正确诊断销售代表的业务现状和业务技能状况？
- 1、随访教导流程介绍
2、随访前诊断步骤
第一步：聚焦业务和行为
第二步：锁定关键改变行为
- 3、设定随访目标
- 4、练习：设计一个随访目标
二、为了提升随访教导的有效性，一位专业的销售经理，随访前应该做的准备有哪些？
- 1、分析绩效及行为数据
- 2、制定随访日程
- 3、回顾既往随访报告
- 4、确定此次随访目标
三、和代表一起随访药店时的要点
1、随访第一步：访前讨论
与专员回顾上次随访需跟进之处
陈述本次随访目标并陈述你的角色
讨论生意机会和 销售策略 (优选客户/生意计划/拜访频率/活动或资源匹配)
- 2、访前讨论三问：计划、实际、客户
- 3、随访第二步： 门店 随访
四、出店后及时复盘，总结得失和解决问题
1、全天的访后反馈“三步曲”
聚焦提炼问题
双方达成共识
制定改善计划
2、访后讨论四问：感受、目标、客户、计划
分组演练：访后反馈
五、随访教导Tips
- 1、访后反馈7原则
- 2、访后跟进3要素
- 3、随访教导常见误区
- 4、随访教导全天流程概览
六、随访教导分场景演练及过关
- 1、随访前诊断辅导演练
- 2、出门店后复盘反馈