高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战

课程概览

学习目标

• 通过深入了解高净值客户的心理特征和行为模式，能够更准确地预测市场趋势和客户需求，根据客户画像提供更加个性化的服务，从而建立更深层次的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

• 提升自己在财富管理领域的专业能力，掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧，更有效地与客户沟通，提高工作效率。

• 运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案，通过分析和讨论案例，能够将理论知识转化为实践能力，了解不同资产配置策略的优缺点，在未来的工作中做出更优的决策。

• 掌握家族信托的原理及运用，学习不同家族信托案例的设计与执行，帮助客户进行更有效的财富传承规划，更好地帮助客户规避法律风险，为客户提供包括税务规划、资产管理、遗产规划等在内的综合解决方案。

课程大纲

• 导入：谈谈为什么从事财富管理相关工作？

• 第一讲：财富管理行业前景与现状

• 一、中国财富管理市场规模

• • 1. 中国高净值人群的发展速度

• 2. 中国高净值人群的地域分布

  图表：中国高净值人群资产规模与职业构成分析

• 二、高净值客户对财富管理服务的需求

• 1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代

  • 1）理财启蒙：你不理财，财不理你
  • 2）投资管理：盲目理财，不如不理财
  • 3）财富管理：因为信任，所以托付

• 2. 营销思维与服务思维的差别

  升华：财富管理行业是一个理论上没有天花板的朝阳行业

• 第二讲：深入洞察高净值客户的特征与需求

  导入：以王思聪为引子，谈谈自己眼中的高净值客户有哪些行为习惯？

• 一、高净值客户的行为习惯

• 二、高净值客户人群面面观

  团队共创：分小组分别画出理想高净值客户画像

• • 1. 金融方面：次次都上当，回回不一样
• • 2. 健康方面：应酬、过劳、失眠
• • 3. 企业方面：创业容易守业难
• • 4. 家庭方面：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂
• • 5. 政策方面：税务、法律不太懂，产业、行业变化快

• 三、高净值客户的七大需求

• • 2. 投资理财
• • 3. 婚姻财产
• • 4. 顺利传承
• • 5. 税务筹划
• • 6. 高端养老

• 7. 家企隔离

  互动：针对目前2024全球经济状况下，高净值人群需求和渴望有哪些新的变化？

• 第三讲：高净值客户的风险认知

  案例导入：海鑫钢铁集团，二代接班10年，企业破产。

• 一、“守成”方能“传承”

• • 1. 我们的财富“安全”吗？

• 2. 经济转型期高净值人群面临的五大核心风险

  • 1）经营风险

  案例：疫情之下，无数企业破产。

  • 2）法律风险

  案例：各种贸易欺诈

  • 3）税务风险

  案例：小杨哥“三只羊”的税务风波

  • 4）丧失财富控制权风险

  案例：房产证登记在子女名下同时也就意味着父母失去了房产的控制权,子女单独享有

  • 5）财富贬值风险

• 二、高净值人群的财富风险

  案例导入：从李嘉诚的案例梳理与分析财富风险

• • 1. 家业混同
• • 2. 家庭关系变化
• • 3. 人身风险

• 第四讲：财富传承认知及其工具应用

• 一、财富传承的三个维度

• • 1. 人脉、社会关系传承
• • 2. 价值观与精神财富传承

• 3. 物质财富传承

  案例：鲁冠球的传承之道

• 二、法律与保险在财富传承中的应用

• 1. 法定继承

  案例：老刘过世后，因未立遗嘱且找不到大儿子，房产继承无限期搁置。

• 2. 遗嘱继承

  案例：陈叔借助中华遗嘱库，确保房产按意愿传承给孙子。

• 3. 资产代持

  案例：李先生将部分资产交由朋友张先生代持，以保隐私和税务规划。

• 4. 人寿保险

  案例：王先生购买增额终身寿险，规划财富传承，保障家人经济安全。

• 5. 保险金信托

  案例：A先生担心企业经营风险，设立保险金信托保障家人生活。

• 三、五个传承工具的优劣势比较

• • 1. 法定继承：操作简便但缺乏灵活性
• • 2. 遗嘱：灵活性高但可能引发争议
• • 3. 资产代持：操作灵活但存在风险
• • 4. 人寿保险：有税务优势但限制条件多

• 5. 保险金信托：专业管理性强但较复杂

  图表分析：四个角度分析比较常见的五个传承工具

• 四、家族信托：财富传承终极工具

  案例：潘石屹、张欣家族信托

• 五、私人银行的资产保全与财富传承规划

• • 1. 资产保全——投资资产

• 2. 资产保全——防止意外

  • 1）企业经营意外
  • 2）公共事件
  • 3）博弈行业

  互动：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢？

• 3. 资产传承的三大工具

  • 1）遗嘱传承
  • 2）信托传承
  • 3）保险传承

  图表分析：三种传承工具的差异

• 4. 税务规划的两大工具

  • 1）保险
  • 2）家族信托

  案例：王永庆留在台湾的遗产，子女要继承，还必须缴纳高达300亿的遗产税

• 5. 婚姻规划的财富保全

  案例：离婚的代价（360集团创始人周鸿祎与胡欢离婚）

• 第五讲：认识资产配置

• 一、资产配置的必要性

• • 1. 风险分散
• • 2. 资本保值增值
• • 3. 适应市场变化
• • 4. 实现投资目标
• • 5. 提高回报潜力
• • 6. 税务优化
• • 7. 资产流动性管理

• 二、标准普尔家庭资产配置模型

• • 1. 标准普尔家庭资产配置模型介绍

• 2. 四大象限分析

  • 1）要花的钱
  • 2）保命的钱
  • 3）生钱的钱
  • 4）保本升值的钱

• 三、资产配置的四大逻辑

• • 1. 风险与回报的权衡
• • 2. 资产类别的多样化
• • 3. 市场周期的考量
• • 4. 个人财务目标与投资期限

• 四、资产配置的常见误区

• • 1. 过度集中投资
• • 2. 忽视个人风险承受能力
• • 3. 过度关注短期表现
• • 4. 尝试市场时机
• • 5. 投资周转率过高
• • 6. 未能实现多样化

• 7. 低估专业的力量

  案例：1000万金融资产怎么做好资产配置？

• 五、大类资产配置的模式和思路

  案例导入：美国各大学基金的运作模式

• • 1. 经济周期与美林投资时钟模型
• • 2. 静态资产配置与动态资产配置的区别

• 3. 资产配置全景：从目标设定到遗产规划

  • 1）明确投资目标
  • 2）评估风险承受能力
  • 3）确定投资期限
  • 4）进行市场分析
  • 5）选择资产类别
  • 6）构建投资组合
  • 7）实施投资决策
  • 8）监控和调整
  • 9）税务规划
  • 10）风险管理
  • 11）记录和报告
  • 12）遗产规划

• 4. 从两个角度看待资产配置

  • 1）从资产期限角度谈资产配置
  • 2）从风险波动角度谈资产配置

  案例：长期资本管理公司的崛起与陨落

• 第六讲：资产配置的运用

• 一、固定收益类产品的配置

  讨论：理财产品的资产运用

• • 1. 信托产品的取舍
• • 2. 债券产品配置

• 3. 长期主义复利

  案例分析：核心与卫星资产配置

• 二、保障类产品的配置

  讨论：保险产品配置时机的选择

  案例分析：高端客户保障与传承重点配置产品解析

• 三、权益类产品的配置

  讨论：股权投资与房产投资

• • 1. 价值投资
• • 2. 基金投资

• 3. 指数基金投资

  工具：交易式定投

• 四、资产配置精要

• 1. 了解客户的三个需求

  • 1）风险性需求
  • 2）收益性需求
  • 3）流动性需求

  案例：不同需求客户的资产配置模型

• 2. 现有资产配置方案诊断

  案例：不同资产组合的优劣对比分析

  小组作业：根据案例情况给出诊断建议

• 3. 制定初步方案

  • 1）找到关键因素
  • 2）列出合理配比
  • 3）搭配合适产品

  案例分析：叶女士的资产配置方案建议

• 4. 沟通反馈与调整：不同场景下的典型异议处理

  • 1）不接受资产配置方案
  • 2）不接受产品调换建议
  • 3）对推荐产品心存异议
  • 4）特殊情况的异议处理

• 5. 步步为营：寻找切入点的三种方式

  • 1）基于客户需求引导的切入点
  • 2）某个特定单一产品为切入点
  • 3）以某中理念引导作为切入点

• 6. 组合营销的三个时机

  • 1）客户认同后的及时组合营销
  • 2）客户满意后的后续组合营销
  • 3）基于后续需求发掘组合营销

• 7. 后续跟进

  • 1）基于日常维护的跟进措施
  • 2）基于资产配置调整的跟进
  • 3）基于产品的关键节点跟进

• 第七讲：资产配置建议书的制作与运用

• 一、解读资产配置建议书

• • 1. 目的和范围
• • 2. 客户情况分析
• • 3. 市场和经济环境
• • 4. 资产类别和配置比例
• • 5. 具体产品推荐
• • 6. 风险管理策略
• • 7. 税务和法律考虑
• • 8. 实施和监控
• • 9. 沟通和反馈
• • 10. 风险提示和免责声明

• 二、资产配置建议书的主要内容

• 1. 市场趋势分析

  • 1）境内市场
  • 2）境外市场
  • 3）投资策略

• 2. 理财目标与资产现状

  • 1）目的：让客户确认KYC信息
  • 2）风险偏好
  • 3）理财目标：回报、流动性

• 3. 资产配置分析与建议

  • 1）定性分析

  ——分析宏观经济、市场情绪、政策和监管变化等因素

  • 2）定量分析

  ——利用历史表现、风险平价模型、因子模型等工具进行分析

  • 2）具体产品的配置建议

  ——现金、固定收益、股票基金和不动产投资等

• • 4. 保障分析及建议

• 三、建议书的展示与呈现

• 1. 建议书的展示内容

  ——封面、客户概况、当前财务分析、风险评估、资产配置目标等19项内容

• 2. 建议书制作的基本流程

  • 1）客户需求分析
  • 2）财务状况评估
  • 3）风险评估
  • 4）市场和经济分析
  • 5）资产配置策略制定
  • 6）具体产品选择
  • 7）风险管理和保险规划
  • 8）税务规划
  • 9）投资组合构建
  • 10）建议书撰写
  • 11）审查和调整
  • 12）客户沟通和确认
  • 13）实施和监控
  • 14）后续服务

  小组作业：建议书制作与PK