专业销售技巧六步法

课程概览

学习目标

• 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战

• 通过自我测评来理解优秀销售人员的成功模型

• 了解保持激情和信念感，向成功者持续模仿对销售人员的重要性

• 熟悉掌握核心销售技巧：预约，开场白，寻问，说服，达成协议

• 熟悉掌握克服客户不关心和解除客户顾虑时的方法

• 灵活运用4P，FAB, SWOT, 痛点漏斗核心辅助工具

课程大纲

• 第一讲：销售人员画像与挑战

  导入：对销售误读

  互动：专业与业余

• 一、传统销售人员标签

• • 1. 死缠烂打
• • 2. 骗子
• • 3. 不择手段
• • 4. 极其讨厌
• • 5. 不值得信任
• • 6. 过着底层生活
• • 7. 行业门槛低

• 二、21世纪销售人员所面临的挑战

• • 1. 易变性
• • 2. 不确定性
• • 3. 销售更加复杂化
• • 4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度
• • 5. 客户的要求更高

• 6. 成交更困难

  互动游戏：生命线目标激励游戏

• 第二讲：销售人员的成功模型

  导入：500强外企销售人员的危机感

  互动：眼中的明星

• 一、销售人员“成功模型”

• • 1. 态度
• • 2. 行为
• • 3. 技巧

• 二、销售人员“五星自我”（自我+态度）

• • 1. 精神
• • 2. 身体
• • 3. 市场
• • 4. 公司

• 5. 心智

  案例分享：大象和绳子

• 三、销售人员制定个人目标的原因

• • 1. 提升自我价值
• • 2. 了解自己的优劣势
• • 3. 激励自己实现新目标
• • 4. 找到实现目标的路径
• • 5. 事项优先级
• • 6. 筛选smart目标
• • 7. 定义和建立价值体系

• 四、销售人员养成正确销售习惯的方法

• 1. 模仿者

  • 1）锁定观察者和一个模仿的具体方面
  • 2）仔细观察
  • 3）询问并听取建议
  • 4）行动和反思
  • 5）评估
  • 6）调整和适应

• 2. 信念感

  案例分享：模仿者和乔丹信念感

• 第三讲：第一步：销售技巧——预约和开场白

  导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

  互动：识别Jack的开场白技巧应用

• 一、预约的地雷

• • 1. 不要有任何含糊
• • 2. 不要模棱两可
• • 3. 不要烟雾弹

• 二、预约的关键要素

• • 1. 初始目标
• • 2. 时间
• • 3. 销售的角色定位
• • 4. 客户的角色定位
• • 5. 可能结论

• 三、开场白的目的

• 四、开场白的时机

• 五、开场白前的准备

• 六、开场白的方法

• • 1. 提出议程
• • 2. 陈述议程

• 七、如何引出开场白

  课堂练习：按开场白的框架写下一个开场白

• 第四讲：第二步：高绩效销售技巧——寻问

  导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

  互动：识别Jack的寻问技巧应用

• 一、寻问的目的

• • 1. 客户了解需求
• • 2. 客户需求的重要性
• • 3. 需求的优先次序

• 二、寻问的时机

  互动测试：个人沟通能力测试

• 三、SWOT提问《销售技巧》

• • 1. 开局性问题
• • 2. 烦恼性问题

• 3. 暗示性问题

  • 1）问题冰山
  • 2）说服的两个有趣事实

• 4. 转变性问题

  • 1）价值建立过程

  课堂练习：辨析SWOT四类问题

• 四、组合式提问

• 1. 组合提问确认客户的背景信息

  • 1）行业信息
  • 2）公司信息
  • 3）部门信息
• • 2. 组合提问确认客户需求背后的需求

• 五、寻问前的准备工作

• • 1. 整理已知的客户信息
• • 2. 列出需要知道的客户信息清单
• • 3. 设计寻问的问题

• 第五讲：第三步：高绩效销售技巧——说服

  导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

  互动：识别Jack的说服技巧应用

• 一、说服的目的

• 二、说服的时机

• • 1. 客户表示某一个需求时
• • 2. 客户和你都清楚理解该需求
• • 3. 你知道可处理该需求时

• 三、说服的方法FAB

• • 1. 特性：展示产品和服务的目的，明显的特征

• 2. 优势：能满足客户要求的4P特性

  • 1）权利
  • 2）利润
  • 3）威望
  • 4）愉悦
• • 3. 效益：介绍能为客户提供的最重要的东西

• 4. 询问是否接受

  课堂练习：辨析FAB

  案例分享：成功广告中的FAB

• 四、倾听的技巧

• • 1. 限制倾听能力的八个错误行为

• 2. 有效倾听能力的八种方法

  案例分析：克林顿和老布什的倾听/沟通案例

  课堂练习：针对客户的一个需求进行说服

• 第六讲：第四步：高绩效销售技巧——达成协议

  导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

  互动：识别Jack达成协议技巧应用

• 一、达成协议的目的

• 二、达成协议的时机

• • 1. 客户给予讯号可以进行下一步时

• 2. 客户已接受你所介绍的几项利益时

  课堂练习：选择可进行达成协议的情境

• 三、达成协议前的准备

• • 1. 我可以在下一步邀请客户做些什么？
• • 2. 我进行的下一步是什么？
• • 3. 是否需要使用后备协议？

• 四、达成协议的方法

• • 1. 重提已接受的几项利益

• 2. 提议你和客户的下一个步骤

  课堂练习：罗列下一个步骤的内容

• 五、如果客户说“不”

• • 1. 对客户表示感谢
• • 2. 如果可能请客户告知拒绝的原因
• • 3. 如果双方未来有合作可能，可表示继续保持联络

• 六、客户故意拖延

• • 1. 如果客户有意愿，但节奏缓慢，可以建议一个较小承诺
• • 2. 当天取得客户的最佳承诺

• 3. 未做决定时尽量当场订出一个答复日期

  课堂练习：回想一个你最近达成协议的拜访写下一个你在那次拜访中使用的协议陈述

• 第七讲：第五步：高绩效销售技巧——克服客户的不关心

  导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

  互动：识别Jack如何关闭客户痛点

• 一、克服客户不关心的原因

• • 1. 正在使用某一个竞争对手的产品且感到满意
• • 2. 他们不知道可以解决自己的痛点
• • 3. 他们还没有发现自己的痛点

• 二、关闭客户痛点

• • 1. 痛点定义

• 2. 关闭痛点的5个步骤

  • 1）提出关键问题
  • 2）通过提问使客户认识到痛点
  • 3）通过提问使客户认识因痛而生病
  • 4）继续提问直到客户认识到病情的严重
  • 5）拿出解决方案让客户认识到能解除痛点
• • 3. 痛点漏斗

• 第八讲：第六步：高绩效销售技巧——解除客户的顾虑

  导入：百事公司销售JACK的第一次独立拜访

  互动：识别Jack的解除顾虑技巧应用

• 一、客户顾虑种类d

• • 1. 怀疑
• • 2. 误解

• 3. 缺点

  课堂练习：辨析客户的三种顾虑

• 二、消除客户怀疑和误解的方法

• • 1. 表示了解该怀疑
• • 2. 给予相关的证据

• 3. 询问是否接受

  课堂练习：消除客户的三种顾虑

• 三、克服缺点的方法

• • 1. 表示了解该顾虑
• • 2. 将焦点转移到总体利益上
• • 3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点