课程大纲
第一讲、汽车销售顾问角色定位
- 1、销售顾问角色
- 2、销售顾问胜任能力
- 3、销售顾问的一天
- 4、销售顾问画像与职业发展规划
第二讲、理解汽车销售底层逻辑
- 1.销售的底层逻辑-价值交换
2.三种基本销售形式
- 1）交易型销售的特点及致胜策略
- 2）顾问型销售的特点及致胜策略
- 3）企业型销售的特点及致胜策略
- 3.汽车赛道的销售方式-顾问型销售
- 4.销售三要素
5.销售满意度是销售成功的基础
- 1）销售满意度的价值
- 2）客户期望与客户体验
- 3）五维客户体验塑造
- 4）MOT
第三讲、充分的准备是成功销售的基石
1.保持良好销售心态
- 1)勤奋努力，我的订单我做主
- 2)锲而不舍，细微之处见真功
- 3)情绪管理，展现你最积极的一面
2.知识准备
- 1）学习汽车产品
- 2）熟悉业务知识
- 3）积累社会知识
3.销售工具准备
- 1）销售工具-试驾协议、报价单、合同等
- 2）助销工具-短视频、图片、道具、单页等
4.销售接待准备
- 1）仪容仪表
- 2）展厅接待环境准备
- 3）展车准备
第四讲、汽车 销售流程
1.潜客开发
- 1)销售是个数字游戏
- 2)找到新客户-扩大你的销售开口
- 3)维护老客户-发掘你身边的黄金资源
2.电话邀约
- 1)案例分析：听录音，分析客户未到店原因
- 2)基础电话礼仪
- 3)客户邀约准备
- 4)客户邀约话术及注意事项
开场问候
需求探寻
价格应对
异议处理
顺势邀约
结束致谢
- 5)客户关系维系的微信沟通技巧
- 6)AIDA邀约话术使用
3.进店接待
- 1）客户接待的阶段性目标
- 2）客户接待的心理学效应-首因效应、晕轮效应、近因效应
- 3）客户接待礼仪
- 4）取得客户好感，建立客户关系
客户认同技巧
寒暄、赞美技巧
案例分析：赵政委的入局
4.需求分析
- 1)互动：销售顾问能改变客户需求吗
- 2)理解客户需求：马斯洛的需求层次论
- 3）客户需求的影响因素
- 4）需求了解与需求引导
- 5）需求分析三要素-观察、倾听、提问
- 6）客户级别判定
5.产品介绍
- 1）产品卖点讲解及话术运用-NFABI
- 2）产品展示场景化讲解技巧
- 3）客户异议处理-CPR
- 4) 客户异议处理-ACE
- 5) 产品讲解实操演练
6.试乘试驾
- 1）试乘试驾的目标
- 2）试驾路线图设计
- 3）试驾前中后
- 4）试乘试驾TDF话术
- 5）试乘试驾模拟演练
7.报价成交
- 1）客户为什么会和我们谈价格
- 2）价格谈判的底层逻辑-价值与价格
- 3）价格谈判的三不原则
- 4）客户购买信号识别
- 5）价格谈判技巧
YES YES法
价格分解法
价值交换法
让价递减法
8.欣喜交车
- 1）交车环节目标
- 2）真正的销售从交车开始
- 3）交车前准备
- 4）交车流程
- 5）共创-交车环节的MOT
9.售后跟踪
- 1）客户生命周期营销
- 2）客户常见异议处理
第五讲、销售KPI解读
- 1.销售漏斗理解
- 2.汽车销售基本KPI指标解读
3.销售KPI指标关联性分析
课程回顾