学习目标
顾问式销售宝典——销售五行拳课程收益
如果您的销售团队面临这样的问题：
- • 销售天天跑，业绩不见好；
- • 潜在客户很多，却难以转化；
- • 业务发展有瓶颈，不知道怎么办；
- • 业务员不专业，销售没方法，说话没逻辑，做事没条理；
- • 销售没方法，除了死缠烂打就不知道怎么办；
- • 不知道跟客户聊什么，不知道怎么约客户，不知道怎么谈需求；
- • 不知道分辨假需求，不知道挖掘真需求；
- • 问客户意向都说可以，一说成交就再考虑；
- • 自身产品很不错，却很难让客户认识到价值；
- • 客户明明有需求，却迟迟不能成单；
- • 客户各种异议，不知道怎么应对；
- • 销售团队氛围差，老人没长进，新人没成长；
- • 天天喊口号，周周表决心，月月愁业绩；
……
这一切，都是因为销售团队不知道怎么做，没方法，没思路。
这种状态下，打再多鸡血，给再多激励，压再多压力，依然是一堆无头苍蝇，只不过飞得更快，撞得更频而已。
打造卓越销售团队，提升业务员销售能力，是公司生存发展的根本。
仅让员工自行野蛮生长，效率低，成功率低，流动性大，更浪费大量的销售机会和潜在人才，甚至破坏企业的专业形象！
系统、有效、全面、落地的销售培训才是公司真正需要的。
只有从根本上改变思维，掌握正确的方法，才能让销售工作拨开云雾见明月；
只有看到自己的进步，才能让团队保持希望；
只有知道自己在做正确的事情，才能让团队保持激情！
不专业的销售，越是勤奋，破坏力越大！
千万别让不专业的销售人员继续毁公司的招牌了，杜绝死缠烂打、忽悠客户的销售行为，让你的业务员被客户由衷的称赞：专业！
经过学习和演练，可在以下方面提升销售团队：
- • 销售心态：认识销售的核心要素，建立正确的销售思维
- • 客户开发：学会如何开发和接近顾客，建立信任
- • 需求挖掘：系统掌握挖掘客户需求的核心技术
- • 产品话术：能够专业、流畅、让人难以抗拒地介绍产品和服务
- • 销售推进：能够掌握销售节奏，不做销售无用功
- • 销售谈判：有效进行销售谈判，解决销售异议，扩大销售战果
- • 客情维护：学会维护客情关系，解决销售项目中的人的问题
- • 团队培养：能够打造销售团队，传承销售方法，帮助公司稳步发展
课程大纲
顾问式销售宝典——销售五行拳课纲
一、五行心法：做好销售的基本思考
- 1、准确定位：销售九大类，你属于哪一类？
- 2、普通销售和专业销售的分水岭
- 3、好销售的核心要素：识别销售的潜力
- 4、改善销售，从何入手？
- 5、拳术总章：销售五大基本流程
二、金式—亮相：有效开发客户，闪亮登场赢取第一印象
- 1、销售第一个门槛：练就金刚不坏的心态
- 2、如何打电话成功率更高？
- 3、作为销售如何发朋友圈？
- 4、有效约见：约见客户的WWH
- 5、销售开场白：三段直入销售主题
- 6、建立起客户的信任和关系
- 7、拳法演练：接近客户演练
三、木式—挖掘：挖掘客户真实需求，让客户打心底认同产品价值
- 1、问题不等于需求：隐含需求和明确需求
- 2、封闭式问题和开放式问题
- 3、S背景问题：开始进行需求挖掘的准备
- 4、P难点问题：发现客户的需求方向
- 5、I暗示问题：如何一步步开发出真实需求
- 6、N价值问题：挖掘出客户的明确需求
- 7、拳术演练：挖掘需求技术测试与演练
四、水式—呈现：难以抗拒的产品介绍话术，完美呈现产品优势
- 1、什么样的介绍话术是最好的？
- 2、SCQA模式：引起客户兴趣的开头
- 3、FABE法则：呈现产品的主体
- 4、客户最能够听进去的是什么内容？
- 5、什么样的证据是最有效的？
- 6、STAR模式：介绍案例的好方法
- 7、拳术演练：呈现优势演练
五、火式—推进：全力推动促进成交
- 1、销售中的节奏和节点
- 2、如何推动销售进展
- 3、让每次销售动作都有收获
- 4、异议防范和销售谈判
- 5、拳术演练：销售推进演练
六、土式—持续：连带销售，长期复购，销售越来越轻松
- 1、复购和连带的威力
- 2、给客户带来最好的感受
- 3、识别销售中的角色
- 4、客户维护计划
- 5、拳术演练：客户角色演练
七、结章：销售团队的成长与修炼
- 1、编制《销售手册》：自我和团队成长的最佳方式
- 2、学习和模仿：学习思维，模仿行为
- 3、从知识到能力
- 4、反思和复盘：4F复盘法