课程概览
- 1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
- 2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
- 3、 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理
进社区
刘丽老师 银行营销专家
8年银行工作经验\9年银行培训工作经验
国家中级促动师资格\中国金融理财师（AFP)
保险销售从业资格\基金销售从业资格
中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师
实战经验：
在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间，刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。
在银行培训顾问公司任职期间，负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。
主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。
参与项目导入培训工作，主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理（网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员）、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等；
获得合作机构的高度好评！
课程大纲
第一讲：银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
甄选目标客户
拜访准备
接近客户建立信任
沟通并发掘客户需求
产品价值呈现
异议处理
缔结成交
优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
内部挖掘
外部发掘
人脉拓展
陌拜拓展
结盟拓展
网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
电话预约
邮件/信函
直接陌拜
进社区
培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
- 5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
7、我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。
10、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
第二讲：如何与客户有效沟通
- 1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
- 1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
- 2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
第三讲： 顾问式销售 技巧（SPIN）
- 1、无中生有：隐含需求 → 明确需求
- 2、瞒天过海：背景问题实战演练
- 3、打草惊蛇：难点问题实战演练
- 4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
- 5、反客为主：需求—利益问题实战演练