课程概览
作为销售人员，您是否有以下困境
初次在医院进行销售，不知如何开始？
面对专业而高冷的医生客户群体，完全无法平等沟通？
陌生客户不给机会，闭门羹吃到心灰意冷？
别人都是和科室合作，全面开花；
你却只有两三个客户在使用产品，费心费力还是完不成任务？
第一次见面，如何让客户产生良好的印象？
客户和我关系不错，但就是不使用产品？
每次一讲到产品，客户就不耐烦？
好容易有机会召开产品介绍会，客户们却各忙各的，根本不听？
学习目标
- 1.了解医生客户特点和需求
- 2. 学会根据客户发展阶段制定拜访目标
- 3. 学习专业拜访流程
- 4. 初步运用拜访技巧
- 5. 学习并现场演练专业产品介绍会
课程大纲
一、了解你的客户
1、医生客户群体的特点
共同点
不同点
- 2、医生客户的共同需求及个性化需求
3、影响客户使用产品的三要素
开场活动：描述一个你熟悉的客户的特征与需求
二、访前准备4步骤
1、信息收集：成功的拜访始于拜访之前。
（信息收集方法：4P3C）
- 2、拜访目标：衡量一次拜访是否成功的标准（SMART原则）
- 3、资源准备：你能利用的产品信息或个人优势
4、流程演练：自信源于熟练
小组活动：请根据案例背景，帮助新代表小胡完善他的访前准备表
三、专业拜访5螺旋
1、 开场
陌拜开场技巧及注意事项
小组活动：根据案例与小组成员演练一个陌生拜访的开场
不同开场话题的优点及可能风险
讨论：隐私话题可不可以用于开场？
开场时除了说，还能做什么？
2、 探询
会听才会问---倾听的误区与要点
好问题让你的客户对你刮目相看
互动：猜人名
巧妙处理提问4大误区：
3、 信息传递
特征-利益转化技巧
小组活动：根据产品特征转化利益
产品资料使用技巧
4、回应技巧
支持
冷漠
反对意见
案例演练：根据案例演示反对意见处理技巧
5、缔结
缔结重要性
缔结3部曲
小组演练：演示完整缔结步骤
- 6、完整拜访角色扮演演练与要点总结
四、专业产品介绍会技巧
1、会议准备：
确定会议目标/关键人物融动/内容组织/场地及设备
讨论：会前是否有必要实地检查场地
2、会议流程5步骤
开场白
练习：尝试设计一个与众不同的开场白
自我介绍及会议时间介绍：
主体内容介绍：1-3-1模式
问与答：标准互动5Action
演练：展示完整问答互动行为
结束语：三句话让你的会议更有效
- 3、会议跟进2W
4、演讲技巧4要素
视觉/声音/互动/呈现
演练：目光交流及声音变化
五、全天内容要点回顾及竞赛