课程概览
围绕区域市场分析、销售计划、关键客户管理及销售队伍规划、日常控制、培训和激励，提供营销战略规划与实施训练。
课程大纲
《塑造卓越－营销战略的规划与实施》之（一）
“市场规划与关键客户管理”
制定市场计划、区分客户价值、有效掌控业绩
本段课程说明：
如何制定业绩计划、如何管理关键客户、对待不同级别的客户应当采取怎样的策略等，都是各级销售经理们非常关心的问题；
本段课程从区域销售经理的市场职能入手，阐述了制定营销计划的要领、关键客户管理过程、业绩管理的漏斗法则等 市场管理 中的核心问题；
本课程既讲述了区域销售经理管理市场管理客户的核心思想，同时又提供了一整套行之有效的工具表格，推荐为《塑造卓越－高级销售管理》系列课程的第二课；
本课程所针对的主要问题：
市场依据不足，不知道在制定部门整体销售计划之前，到底应当采集哪些市场信息；
每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程，因为每次的“计划”与“现实”之间，总是相去甚远；
下属报上来的销售计划太粗旷，根本无法成为监控业绩的依据，但经理自己又说不清楚到底应当精确到何种程度；
不清楚到底应当采集和分析竞争对手的哪些信息，对区域竞争对手的监控成了“眉毛胡子一把抓”，结果导致收集起来的竞争对手资料，对实际市场工作没什么指导意义；
与对手争夺市场的过程中，下属总是比对手慢半拍，最后自己就成了市场上的“救火队长”，到处救火、却到处被动；
部分下属业绩波动，经常是三月份好四月份坏，有时甚至会导致整个销售部的业绩上下震荡、难以掌控；
下属在面对多客户进行销售时，经常抓不住项目重点，往往是“捡起了芝麻，却丢掉了西瓜”，可到底应当如何管理客户、应当收集客户的哪些关键信息、应当如何分类客户价值、应当运用哪些工具对客户和项目意向进行分析和跟进，自己也说不清楚；
本课程所需授课时间：
一天，六小时；
本课程的内容纲要 ：
- （一）第一部分：区域 市场分析 与销售计划制定
市场分析的核心步骤和要点；
如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向；
如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略；
营销计划的核心内容和辅助工具；
制定销售计划中的六个常见问题解析；
说明：
本段课程的重点是如何分析市场和制定营销计划。
分析市场是制定计划的前提，分析中的要点是如何分析客户、如何分析自己和如何分析对手；
在分析完市场的基本要素之后，课程中会向学员推荐三个最常用的“销售计划表样”，以便使学员把学到的思想和理念，应用到实际的工作当中；
第二部分：业绩与关键客户的管理
如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；
如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配；
对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；
“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧；
如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控；
说明：
本段的重点是“大漏斗管理法”，课程中将利用大量的实际案例进行分析，同时推出一套完整的客户管理表格，以便使大家理解和掌握如何判断市场接触程度、如何进行客户价值分类、如何管理客户购买信息，从而最终实现对团队业绩的有效掌控；
《塑造卓越－营销战略的规划与实施》之（二）
“营销组织规划与薪酬考核设计”
搭建合理构架、协调内部流程、塑造良性机制
本段课程说明：
本课程主要针对：主管营销队伍设计、市场规划和销售队伍整体考核的企业总经理、高级销售经理、销售总监及销售总经理等高管岗位；
核心内容包括：销售组织设计、市场划分方式、销售模式的核心分类、销售队伍的关键考核指标等；
本课程所针对的主要问题：
市场策略定得很好，但总是在执行上出问题；
总因为内部组织和配合上的问题，而导致客户抱怨或丢失订单机会；
销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不断、问题层出，但又分不清是非曲直；
新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常出错；
公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；
销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；
低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；
销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？
本课程所需授课时间：
一天，六小时；
本课程的内容纲要 ：
- （二）第一部分：营销组织设计与关键业务流程管理
销售队伍中普遍存在的问题；
与销售管理结构有关的典型问题解析；
如何通过组织优化推动市场策略执行；
如何梳理直销企业中的关键业务流程；
如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力；
“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程；
本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手，强调整合内部营销组织的重要性，同时还将推出各种不同类型的直销企业，其典型的营销部门的岗位设置和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴；
第二部分：销售队伍的规划与管理
到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍；
销售模式的核心分类；
销售队伍考核中的要点；
四种典型的薪酬考核模式解析；
销售队伍的整体管理制度设计；
案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点；
说明：
本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。
《塑造卓越－营销战略的规划与实施》之（三）
“销售人员的甄选与岗前培养”
针对销售特点、把握关键特质、贯彻因材施教
本段课程说明：
销售队伍中不稳、人员不断流失，往往令企业老总和各级销售经理非常痛心，但仔细分析的结果却令人吃惊，选才失误和疏于岗前培训是造成销售人员流失的两个最大的诱因；
选才要按照销售模式和特点，育才要针对岗位具体要求和销售的流程，那么有效选才的方法和步骤有哪些？有效育才的关键点在哪里？这两个问题，就是本课程的要点；
本课程所针对的主要问题：
不知道应当如何实施针对业务员的招聘，因此面对人事部门的推荐，只能机械的被动接受；
不知道在面试的时候该看什么、该问什么、该听什么、该说什么，往往一天面试下来，脑子里依然混沌，说不清哪个行哪个不行，更说不清为什么；
只能凭感觉确定应聘者是否合适，自己看上的人在实际工作中令人大失所望，临时凑数的人却频频出单，最终挑起了业绩的大梁；
试用期常常被蒙蔽，转正后才发现这个人原来不合适做业务，但此时换人已经有些“投鼠忌器”之感了；
新业务员上手太慢，业绩迟迟不出，客户倒是被他搞跑了不少，最后经理只好自己一边“压住怒火”一边“亲自操刀”；
经理认为是新业务员素质和销售能力不行，可新人认为是经理没有讲清楚应当怎么做……，到底是谁的错？岗前培训到底应当怎么搞？谁也说不清；
本课程所需授课时间：
一天，六小时；
本课程的内容纲要 ：
- （三）第一部分：销售人员的甄选
案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求；
常用招聘渠道的优劣性分析；
销售人员的典型岗位技能模型；
案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧；
了解应聘者的六个程序性提问；
销售经理如何有效的向应聘者描述未来；
案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点；
整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点；
好的开始，是成功的一半；
招聘对于销售队伍管理的整个过程来看，更是如此；
在本段课程中，讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历，与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧，并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型，供销售经理们在实际招聘工作中参考；
第二部分：销售人员的岗前培训
系统培训销售队伍的“四个冲程”
对新人技能水平的衡量；
课堂练习：“放单飞”前的八个关键培训点；
案例分析，岗前培训的实施过程；
岗前培训后的效果考量和技能评估；
说明：
案例分析和现场练习是本段的重点。
围绕着八个关键培训点，讲师将会带领大家进入到岗前培训的情景当中，以自己亲身经历的辅导过程为样本，与大家共同剖析岗前培训过程中的“得与失”、“对与错”；
《塑造卓越－营销战略的规划与实施》之（四）
“销售队伍的系统培训与激励”
点点滴滴的观察、精雕细刻的培养、有的放矢的激励
本段课程说明：
即便是一个成熟的销售队伍，每个销售人员的能力水平也参差不齐，每个销售人员的工作积极性也是大不相同，而且整个队伍的氛围也会随着市场或是管理的变化而波动。
但要想赢得市场、建立和保持竞争优势，就必须塑造出一个作风积极、技能过硬的销售队伍。
本段课程的重点就是如何系统的培养销售队伍的能力，如何针对性的激发下属销售人员的工作积极性，进而形成一种团结互助、蓬勃向上的团队文化
本课程所针对的主要问题：
一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是自己亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说“懂了、懂了”，可一到客户那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得；
以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，但有的课程文不对题，与公司的实际情况相去甚远；
有的课程当时感觉不错，可是没过多久，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，一切又都是老样子了……以上情况反复出现，实在令人头痛；
销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低；
个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身能力也不错，可注意力就是不在业务上，经常牢骚满腹、无端攀比，但比的却不是业绩……；
个别老业务员依仗着自己手里有客户、或是公司里面有关系，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难；
业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也不知道说什么好；
新人上手太慢，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就象幼儿园阿姨，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，这样见招拆招的带队伍，别人看着没章法，自己也觉得很累；
本课程所需授课时间：
一天，六小时；
本课程的内容纲要 ：
- （四）第一部分：销售队伍的系统培养
案例分析：销售队伍培训中的常见问题；
现场练习：有效复制技能的方法；
大客户销售代表的技能模型（CSP培训体系）；
案例练习分析：有效培养下属的八个步骤；
销售队伍的集训轮训要点；
系统培训销售队伍中应注意的六个问题；
本段课程主要采取案例分析、现场演练和课堂讲述三种模式相互穿插结合的授课模式，重点剖析销售人员应当掌握哪些技能，如何使销售人员有效地掌握这些技能，在组织针对销售队伍的集训轮训时，应当注意哪些问题等；
第二部分：针对销售队伍的有效激励
案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化；
研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用；
解析：使销售人员“不想走”的六个原因；
解析：使销售人员“努力干”的八个方法；
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；
案例分析：销售经理的领导风格与团队文化；
良性销售团队文化的养成；
说明：
本段课程通过案例分析，意在使经理们既掌握基本的激励理论，又能够针对典型销售人员的表现，提出针对性的激励解决方案，并能够付诸实施；
同时本段课程还通过探讨团队文化与销售经理领导风格之间的关系，使大家了解到，诸多不良团队现象产生的诱因，与经理平时不经意的领导行为有关；
同样的道理，使团队摆脱情绪低谷走向巅峰的原动力，也掌握在销售经理自己手中；
《塑造卓越－营销战略的规划与实施》之（五）
“销售队伍的日常管理与控制”
依据销售活动、掌握关键信息、实施综合监控
本段课程说明：
销售人员开完早会，匆匆上路，销售经理于是就开始疑惑，业务员这一天到底去了哪里？是不是真的去了客户那儿？即便是去了客户那儿，到底谈了哪些话题？谈得怎么样？……以上的这些疑虑，对于各级销售经理来讲，不能说是空穴来风……对销售人员日常销售活动的监控，虽然有些棘手，但作为一个销售队伍的管理者也必须面对；
本课程的重点，叫做有效管理销售队伍的“四把钢钩”，主要讲述有效监控销售队伍的常用策略、方法和应用技巧。
本课程所针对的主要问题：
销售人员早上出门，销售经理无法掌控销售人员到底去了哪里？是否真的去了客户那儿？谈得怎么样？
各级销售管理者们总是处于两难境地，如果对于销售人员的行程打听得太过仔细，害怕销售人员的心理上会有压力；
但是如果听之任之，又害怕对业务活动失控；
到底怎样把握其中的分寸，销售经理感到心中没底；
想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。
造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？
平时与业务员的沟通乏术，特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收效甚微，下次又不得不老调重谈；
跟业务员出访客户，本来想的是了解市场、了解业务员的工作表现，可最后往往演变成了经理打单、业务员旁观，很多事情最后事与愿违；
批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，可以强势掌控下属的工作方向呐？
本课程所需授课时间：
一天，六小时；
本课程的内容纲要 ：
- （五）第一部分：日常销售队伍管理中的常见问题
案例分析：打开“销售黑匣”；
调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因；
销售队伍日常管控的对象和要点；
案例分析：管控的重点应该在“过程”还是“结果”；
本段通过案例开始，剖析销售人员的工作环境和工作方式的特点，探讨造成销售队伍管理难的原因，为下面针对性管理方法的讲述，打下一个较为完整的思想基础；
第二部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理；
案例分析：管理表格的种类和设计要点；
案例分析：管理表格的推动和分析；
销售经理主持销售例会的要点和注意问题；
与业务员进行工作谈话的六个关键步骤；
案例分析：如何对问题员工实施校正；
现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容；
案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用；
说明：
本段内容是课程的重点，在本段课程中，通过案例分析、课堂研讨、讲师讲述等多重形式，将表格设计、销售例会、工作谈话等管控方式进行详解，同时还将提供一套系统化的操作表格和行动步骤，以使“四把钢钩”的思想，最终贯彻到实际的销售队伍管理过程当中；
总 结 说 明
《塑造卓越－企业营销战略的规划与实施》是针对企业老总及各级销售经理所设计的一套系列课程，本课程的五个主题，即《营销组织与考核体系设计》、《销售人员的甄选与与岗前培训》、《销售队伍的系统培养与激励》、《市场规划与关键客户管理》、《销售队伍的日常管理与控制》等，均以日常销售管理工作中，企业各级销售经理的工作职责和岗位能力要求为基础进行设计，力求通过讲师讲述、案例分析、课堂练习、现场演练、表格工具解析、现场问答等多种形式的课堂教学方式，使受训的企业老总和各级销售经理们，能够对管理销售过程和管理销售队伍，有一个相对比较系统和全面的认识，并且在管理工作中的这五个方面，能够掌握基本的思考方法和具体的运作技巧；
市场竞争日趋激烈，市场竞争的核心就是人才的竞争，而人才竞争的核心，是干部队伍素质的竞争。
企业老总和各级销售经理，作为企业战斗队伍的规划者、领导者和管理者，他们的思维和技能水平，对企业的生存和发展，就更加至关重要，因此，对各级销售管理层的系统培训，就更是重中之重的大事；
秦毅先生作为本套课程的设计者，在本套课程的设计过程中，既倾注了自己实践经验的总结，更融合了近十年来针对销售队伍和销售过程管理的专项研究成果。
秦毅先生希望愿以他实际工作的体会，和企业研究成果为基础，以《塑造卓越－高级销售管理》这套系列课程为载体，通过与合作公司的密切配合，为企业的销售管理体系建设尽心、为企业的销售管理队伍培养出力。