2021年开门红——年金险训练营

课程概览

学习目标

• 学习并掌握年金险销售逻辑，会制定 销售策略

• 培养年金客户开拓、识别、挖掘和持续服务能力提升

• 深挖养老、教育、资产配置等领域，获客技能提升

• 学习并掌握年金险客户心理需求分析，绘制客户画像

• 学习并掌握顾问式客户需求导向型销售技巧

• 年金险产说会电话邀约讲授，落地执行，为产说会邀约助力

课程大纲

• 第一讲：年金市场新形势分析概述

• 一、年金培训启动会

• • 1. 后疫情时代经济宏观阐述
• • 2. 中美贸易博弈的“后遗症”
• • 3. 养老市场形式分析及国家政策解读
• • 4. 教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势
• • 5. 年金险销售的三利好（员工、公司、客户）
• • 6. 公司助力腾飞利好支持

• 7. 目标明确启动誓师

  配备工具：《养老规划方案》、《子女成长规划方案》

• 二、年金险本质核心解析

• 1. 寿险产品的本质一定是回归“以客户需求为重心”

  现场检测：整理你的客户数据库

  配备工具：《客户数据排查表》

• • 2. 保险的三个层次：保全、保够、与时俱进

• 3. 互联网时代下寿险职业经理人的KASH

  小组研讨：年金险市场的多项利好带来怎样的启示

• 第二讲：主顾开拓模式变革与四大类客户解析

• 一、年金四大主力客户人群的变革

• • 1. 属性特征多元化：客户群体层次多元化
• • 2. 实质需求深耕化：客户对年金险本质功用深耕化
• • 3. 表现认知精细化：客户对年金险的感官认知精细化

• 4. 购买心里延伸化：客户对年金产险附加价值延伸化

  现场研讨：我的四大年金客户在哪里？

  配备工具：《四大年金客户架构图》

• 二、了解你的客户性格

  测试：客户性格测试

• • 1. 客户型格解析
• • 2. 四种型格客户的基本认知
• • 3. 明确不同性格客户的保险诉求
• • 4. 明确不同性格客户的沟通模式
• • 5. 了解不同性格客户的促成技巧

• 6. 不同性格 销售人员 的自我提升

  现场测试：填写性格分析试卷

  配备工具：《客户心里分析试卷》

• 三、年金客户精准分类与素描图

• • 1. 数据提取
• • 2. 精准分类
• • 3. 客户素描

• 四、顾问式闭环式营销开拓训练

• 1. 挖掘痛点

  • 1）顾问式发问互动的价值
  • 2）四大发问模式讲解与演练(现状、困难、牵连、价值）
  • 3）结合三大目标客户与四大核心需求的SPIN角色扮演

• 2.塑造价值

  • 1）FABE式产品销售的价值
  • 2）四大塑造价值模式讲解与演练（特征、优势、好处、证据）
  • 3）结合三大目标客户与四大核心需求的FABE角色扮演

  现场训练：结合真实客户信息案例，进行塑造价值FABE模拟销售训练

• 3.连贯性训练

  • 1）挖掘痛点+塑造价值连贯性讲解
  • 2）结合案例，连贯性面谈训练

• 第三讲：创新型活动策划与年金客户关系维护

• 一、储客活动的意义

• 二、高效年金客户开拓的方法

• 1. 解决黄金三问

  • 1）为什么买年金
  • 2）为什么跟我买
  • 3）为什么现在买

• 2. 年金客户的异议处理

  • 1）异议五环之歌

• 三、年金客户转化过程的四个认同

• • 1. 认同自己
• • 2. 认同公司
• • 3. 认同产品

• 4. 认同理念

  现场演练：现场获客沟通情景再现

  配备工具：《年金销售逻辑思维导图》

• 四、年金险产说会大动员

• 1. 产说会邀约术语的要点分析

  • 1）问好——自报家门，定位清晰
  • 2）说明——开门见山，说明内容
  • 3）异议处理——二择一做好后续铺垫
  • 4）结尾——强调活动重要性

  现场实操：按照话术内容，拨打电话现场邀约产说会

  配备工具：《产说会邀约话术集》

  课程总结与回顾