从销售骨干走向管理能手特训营

课程概览

学习目标

• 《从销售骨干走向管理能手特训营》课程收益

• • 1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；
• • 2.提升销售经理管理素养；
• • 3.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
• • 4.掌握业绩目标设定的基本原则和技巧；
• • 5.学会销售团队日常管理的应用掌控；
• • 6.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
• • 7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
• • 8.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

课程大纲

• 《从销售骨干走向管理能手特训营》课纲

  前言

• • 1、新任销售经理的困惑，案例
• • 2、管理是什么？

• 一、自我管理篇

• • 1、自我管理的三要素
• • 2、为什么首先要管好自己

• 3、角色认知

  • 1）角色认知
  • 2）销售经理与销售代表的工作差别
  • 3）销售经理常见管理误区
  • 4）销售经理在团队管理中的典型定位

• 4、职业态度：经理应具备的5个态度与意识

  信心、进取心、有勇气有担当、效率意识、成本意识

• 5、专业技能：销售经理必须具备的十种能力

  领头能力、实干能力、执行能力、学习能力、策划能力、凝聚力、授权能力、识人用人能力、沟通激励能力、创新能力

• 二、团队管理篇

• • 1、团队概述

• 2、卓越销售团队的六大要素

  • 1）共同的目标和愿景
  • 2）积极正向的团队文化
  • 3）良好的培训快速成长
  • 4）内部管理和沟通
  • 5）打造销售执行力
  • 6）持续有效的激励和辅导

• 3、团队管理的三大法宝

  • 1）激励篇
  • 2）沟通篇
  • 3）辅导篇

• 三、目标管理篇

• 1、销售模式与管理风格的匹配

  • 1）销售队伍管理风格的实质
  • 2）产品销售属性解析图
  • 3）“效率型”与“效能型”两种销售模式的比较
  • 4）管理“效率型”与“效能型”团队的侧重点

• 2、销售团队目标制定

  • 1）销售队伍的四类工作目标体系
  • 2）“财务”贡献指标的确定
  • 3）“客户”增长指标的确定
  • 4）“客户满意”指标的确定
  • 5）“管理动作”指标的确定

• 四、运营管理篇

• 1、销售人员的甄选

  • 1）效率型销售对销售人员的要求
  • 2）效能型销售对销售人员的要求
  • 3）如何面试销售代表

• 2、系统培训销售团队的“四个冲程”

  • 1）销售团队培训中常见问题
  • 2）销售队伍培训涉及领域和方式
  • 3）系统培训销售队伍的“四个冲程”
  • 4）系统培训销售队伍的四个步骤
  • 5）入职强化训练
  • 6）“培训四冲程”之销售专项训练

• 3、销售团队日常管理控制的“四钩一罩”

  • 1）销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
  • 2）管理控制的要点
  • 3）管控销售团队的四钩一罩
  • 4）第一把“钢钩”是管理表格
  • 5）第二把“钢钩”销售例会
  • 6）第三把“钢钩”是随访观察
  • 7）第四把“钢钩”是工作述职
  • 8）不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配

• 4、销售人员的在岗评价

  • 1）评价销售人员时的常见问题
  • 2）三维度评价法
  • 3）评价后的典型行动策略
  • 4）销售员四大分类及不同的管理风格
  • 5）影响销售人员工作状态的八只”拦路虎“
  • 6）马斯洛的需求理论同双因素理论对比
  • 7）双因素理论及在团队激励中的应用