对公产品组合和服务方案

课程概览

学习目标

• 为客户经理营销重点行业提供了思路

• 为客户经理撰写金融服务方案提供了参照物

• 提升了客户经理组合产品营销能力

• 提升客户经理营销实用文案的撰写能力

• 增加了客户经理营销重点客户的自信心

课程大纲

• 第一讲：对公营销的面临困境

• 一、整体需求的减少

• • 1. 经济下行制造业需求的减弱
• • 2. 政策调控下房地产业务的萎缩
• • 3. 政府债务清理造成间接融资减少

• 二、金融行业产能过剩

• • 1. 同业竞争激烈

• 2. 银行产品的同质化

  案例：轰轰烈烈的ETC推广热潮

• • 3. 银行产品的后知后觉

• 三、单点营销

• • 1. 不考虑行业共性
• • 2. 不考虑上下游

• 四、简单产品营销

• • 1. 流贷+银承+理财+代发

• 第二讲：对公产品的分类和对公客户需求分层

• 一、对公产品的分类

• • 1. 按照行内的部门分
• • 2. 按照是否授信分

• 二、对公客户需求分层

• • 1. 结算——痛点：方便、便宜
• • 2. 融资——痛点：融得多、融得长、成本低
• • 3. 理财——痛点：流动性好、收益高
• • 4. 避险——痛点：信用风险、利率风险、汇率风险
• • 5. 扩张——痛点：本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张

• 三、根据客户需求将产品重新分类

• 第三讲：对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧

• 一、产品组合的发展

• 1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计

  案例：跨境业务套利和票据套利

  现状：已被监管严控

• 2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计

  案例：核心企业上游保理和下游保兑仓

  现状：已被非银同业赶超

• • 3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案

• 二、产品组合的三大重要性

• • 1. 产品组合带动多项考核指标
• • 2. 解决银行营销最难的获客问题
• • 3. 提升本行和个人专业口碑

• 三、产品组合营销能力提升技巧

• • 1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点
• • 2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点
• • 3. 行业金融服务组合——突出行业特色，打造行业生态圈的

• 第四讲：对公客户金融服务方案的撰写

• 一、金融服务方案的四大优势

• • 1. 表达诚意，增加信任
• • 2. 利于解惑
• • 3. 有利于整合产品，形成产品包
• • 4. 便于后续营销跟进

• 二、金融服务方案的结构

• • 1. 前言撰写
• • 2. 本行优势概括
• • 3. 对客户需求的理解
• • 4. 金融服务解决方案
• • 5. 金融服务优惠条件
• • 6. 金融服务保障措施

• 三、写作指南

• • 1. 针对性：彻底理解客户需求
• • 2. 竞争性：突出本行优势特色
• • 3. 操作性：要保证质量

• 4. 新颖性：精心制作

  范文展示

• 第五讲：实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用

• 1. 医疗行业

  核心：医院和药店

  • 1）产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付

• 2. 汽车行业

  核心：整车制造厂商和汽车经销商

  • 1）产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期

• 3. 高端装备制造行业

  核心：制造业企业

  • 1）产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁

• 4. 快速消费品行业

  核心：消费品制造企业

  • 1）产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理

• 5. 电子信息行业

  核心：电子产品制造企业

  • 1）产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理

• 6. 外贸代理行业

  核心：外贸代理企业

  • 1）产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资