课程概览
商场如战场，要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支活力十足，英勇善战的销售团队。
打造一支像狼一样的销售团队，培养一个像鹰一样的 团队管理 者，是每一个企业所期待的。
本课程将明确销售团队的使命与职责，从团队组建入手，以提升销售经理的团队管理能力为重点，从培训角度帮您提升销售团队的实战能力，实现销售业绩的突破。
【课程价值】
- 1.明确销售团队的使命与职责。
- 2.掌握销售经理及销售人员的胜任力模型。
- 3.掌握组建销售团队的方法。
- 4.掌握销售目标设置、分解与达成进度管控的方法。
- 5.掌握提升团队凝集力、执行力、战斗力的方法。
课程大纲
第一讲、认识销售团队
一、团队管理的本质
- 1. 认识销售团队
- 2. 团队管理的5P要素
- 3. 1+1>2的团队
二、销售经理的岗位认知
- 1. 销售经理的8个困惑
- 2. 鹰一样的个人，狼一样的团队-销售经理的使命与角色
- 3. 销售经理的胜任力模型设计
第二讲、销售团队组建
一、销售组织结构设计
- 1. 贝尔滨的团队角色理论
- 2. 销售团队组建的基本原则
二、销售人员的筛选与招聘
- 1.销售人员的胜任力模型设计
- 2.销售人员的任职要求设计
- 3.销售人员的招聘渠道
- 4.销售人员的面试技巧
第二讲: 目标的设置与分解
一、销售KPI体系搭建
- 1.KPI管理思维
- 2.财务指标与业务指标
- 3.销售工作主要KPI指标的设计与分析
- 4.KPI指标关联性分析
二、销售目标的设置
- 1.销售目标的双向预设
- 2.目标制定SMART原则
三、销售目标分解
- 1. 目标细化的4个标准
- 2. 销售目标分解的4个维度
- 3. 目标分解的MECE原则
四、销售目标推进执行
1.目标落地的工具-OGSM
- 1）什么是OGSM
- 2）从管理需求到营销计划
第三讲 销售团队凝聚力
- 1.团队凝聚力低的3个表现-自我、自私、自大
2.如何增加销售团队凝聚力
- 1) 团队精神与团队文化建设
- 2） 正确行使领导职能
- 3） 团队沟通
- 4） 可持续发展团队环境
- 5） 提升团队成员满意度
第四讲 销售团队执行力
- 1.缺乏执行力的3个表现
2.销售流程管理
- 1）销售流程设计
- 2）销售流程执行管控
3.销售团队激励与考核
- 1）销售团队绩效管理的3个误区
- 2）销售绩效管理的4个基础理论
- 3）绩效管理落地实施的3个方法-MBO、KPI、平衡记分卡
4. 销售督导
- 1）销售例会
- 2）销售过程跟进
- 3）现场管理
第五讲 销售团队战斗力
一、销售培训
- 1. 销售培训课程体系设计
- 2. 销售培训实操执行
二、小课题研修
- 1. 小课题研修的适用范围
- 2. 小课题研修步骤
- 3. 小课题研修实操训练
三、教练式辅导
- 1. 辅导技巧-倾听
- 2. 辅导技巧-提问
- 3. TGROW辅导框架
4. 辅导实操-辅导12步
课程小结
- 1、课程回顾
- 2、课程要点强化