课程概览
围绕销售准备、客户接触、KYC、产品说明、促成、售后与异议处理展开银保销售训练。
学习目标
精准需求识别：通过深入学习KYC（了解你的客户）技巧，能够更准确地识别和理解客户的个性化需求，为每位客户提供量身定制的保险解决方案。
销售技能提升：掌握高效的销售技巧，包括如何有效地开启对话、建立信任、展示产品优势以及促成交易。
沟通能力增强：学会应用开放式和封闭式提问技巧，提高与客户的沟通效率，加深客户关系。
异议处理策略：学会异议处理方法和万能公式，使销售人员能够自信地应对客户的疑虑和拒绝，转化为销售机会。
团队协作强化：学会如何在团队中发挥协同作用，共同达成销售目标，提升团队整体的销售战斗力。
课程大纲
导入：期缴保险销售七步曲
- 1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
- 2. 销售七步曲的归类（四个部分）：
第一部分：如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）
第二部分：如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）
第三部分：如何销售促成单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成
第四部分：如何有效的进行保险异议处理（售后服务+异议处理）
第一讲：如何开口讲保险
一、销售前的准备工作
1. 合理利用工具辅助销售
- 1）“理财金字塔”
教学安排
理论讲解+案例解析+工具应用+讨论
应用场景
适用于大堂、低柜等中小客户
- 2）“帆船理论”
适用于大堂、低柜等中小客户
- 3）“标准普尔家庭资产象限图”
适用于理财及私人银行等中高端客户
- 4）“人到中年三重压力图”
适用于理财及私人银行等中高端客户
- 2. 前期客户资料准备
- 1）客户资料准备
- 2）销售工具和表格的准备
——理财金字塔、帆船理论、法律节选等销售图表
- 3）相关时事新闻，各种理财工具投资损益表
- 4）自己的保单以及成功配置保险的家庭案例
- 3. 心态准备
工具：“开心金库”法
- 二、目标客户识别
——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）
对于有保险需求的客户进行分类，按照销售难度从高到低排列，分别对应C、B、A类；
对其中五类客户进行细分，并详细的分析每类人群，并给出具体画像，帮助理财经理快速傻瓜式识别，并了解其基本痛点。
- 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
- 2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
- 3. C类客户：农户
工具：客户分析九宫格
第二讲：如何通过KYC促成保单销售
- 一、什么是KYC
- 1. KYC的三大目的
- 1）了解客户真实的样子
- 2）让客户信赖我们
- 3）为未来的建议打基础
- 2. KYC的核心
工具：乔哈里视窗
- 1）预判风险
- 2）核实风
- 3）确认需求
- 二、掌握KYC的技巧
- 1. 九宫格填写技巧
- 1）模型格定义
- 2）模型格信息作用
- 3）模型格信息收集技巧
工具：九宫格
练习：一份完整的客户KYC九宫格
- 2. KYC促成保单销售技巧
工具：KYC提问表、KYC促成信息分析表
- 3. KYC提问技巧
探寻需求技巧：一张图说明需求发展的过程图示法
提问技巧1：开放式提问和封闭式提问的区别和运用
提问技巧2：详细讲解如何通过SPIN的提问方式，探寻客户真实的需求
提问技巧3：暗示性问题提问问题的技巧
第三讲：销售促成——KYC促成保单的步骤
- 1. 预判风险点
- 2. 需求确认
- 3. 达成共识
- 4. 提供方案
- 5. 尝试促成（三性）
- 1）感性促成
工具：PEGY提问
- 2）理性促成
公式：量化费用成本-当前安排=计算缺口
工具：教育金、年金、寿险保额和健康险的计算模型
- 3）动作促成
实战演练：不同客群KYC促成案例讲解演练
——分组抽签的方式完成本组客户通过KYC分析，促成销售演练案例环节达成的客户九宫格表格，继续进行促成环节的演练，采取DV示范及演练的方式。
第四讲：保险异议处理大全
- 一、异议处理的价值
- 1. 异议处理=客户的真情流露
- 2. 异议处理=资产配置更完善
- 3. 异议处理=距离更近的成交
- 二、异议处理的方法
- 1. 四个常见异议
- 1）不信任
- 2）不需要
- 3）不合适
- 4）以后买的解决方法
- 2. 异议处理的通用步骤
- 1）赞美认同
- 2）分析产生的原因
- 3）解释说明
- 4）尝试促成
- 3. 异议处理的两个万能公式
万能公式一：Yes，Because
万能公式二： 3F法则
实景案例演练：延续KYC案例环节进行、促成环节的案例，两两着对实景演练
——专业的解答客户异议对演练进行总结，得出异议处理实战的心得