课程概览
随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，远有07年后的股灾，近有15年的大跌，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。
近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；
特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，基金亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？
客户常见问题：
- 一、没办法……
客户没有投资经验不敢买
客户投资出现亏损闹情绪
客户买完之后经常性亏损
理财经理经验不足不敢推
理财经理推完没时间维护
理财经理给的建议不接受
- 二、为什么？
行里基金池的基金大部分还不错啊，为什么一推就亏？
跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，一买就跌？
跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受，咋整？
客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不接受？
- 三、怎么办？
有什么办法可以选择出适合的基金推荐给我的客户？
有什么办法可以让客户投资基金以后少亏钱多赚钱？
跟客户推荐基金的时候怎样才能让客户更容易接受？
客户亏欠的时候怎样沟通才是最有效的？
- 四、理财经理：
客户的基金都亏了这么多，电话都不敢打，还怎么卖基金？
现在的市场变化多端，我也不知道怎么去挑选基金
客户手头持有的基金到底该怎么处理？
学习目标
了解基金的主要内容特点注意事项
深入了解股票型基金的解析方式
掌握不同客户群体的投资策略
熟练运用营销技巧达成基金销售
通过现场演练学以致用
课程大纲
班级开课前言、营销课程团建、关键问题归集
第一讲：专业解析——基金投资“五看三断”
一、五看
1. 欲知未来先看现在
- 1）十大重仓股之解析攻略
2. 欲知现在先看过往
- 1）收益表现诊断攻略
3. 欲知强弱必看手法
- 1）交易手法解析
4. 欲建体系必看规律
- 1）辨别市场变化规律
5. 欲建策略需看客户
- 1）客户策略定制化
二、三断
- 1. 断期限
- 2. 断手法
3. 断策略
案例分析：股票型基金解析方法
课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议
第二讲：创建您的交易体系
一、值得借鉴的三大投资理念
- 1. 风险与收益并存
- 2. 长期投资的理念
- 3. 分散投资的理念
二、致命的七大投资理念
- 1. 要想赚钱必先预测
- 2. 依赖权威言听计从
- 3. 可靠消息投机取巧
- 4. 投资必分散或集中
- 5. 要赚大钱必冒大险
- 6. 交易系统奉为万能
- 7. 我肯定对或肯定错
三、START通用类建议体系建立
- 1. 交易信号
- 2. 时间架构
- 3. 目标设定
- 4. 风险管理
5. 实战检验
案例分析：交易体系建立方法
课堂作业：现场定制您的交易体系
第三讲：排兵布阵——制定您的专属基金营销策略
一、客户购买的三个核心环节
- 1. 信息认知
- 2. 方式认同
- 3. 行为转化
二、客户的两类需求
- 1. 专业需求
- 2. 人际需求
三、客群营销策略
实战营销九步法
- 1. 他是谁
- 2. 干什么
- 3. 切入点
- 4. 创机会
- 5. 探需求
- 6. 引难点
- 7. 找差异
- 8. 寻共性
9. 达共识
案例说明
四、客群营销策略
1. 按照经验划分
- 1）毫无经验但有一定风险承受能力
- 2）有一定经验但毫无风险承受能力
- 3）有一定经验有一定风险承受能力
- 4）有丰富经验有一定风险承受能力
- 5）有丰富经验有较高风险承受能力
2. 按照客户质量高低划分
- 1）一般客户群体
- 2）财富级客户群体
- 3）私行客户群体
3. 按照职业性质划分
- 1）白领阶层
- 2）外出务工
- 3）企业中层
- 4）企业老板
- 5）赋闲女士
- 6）老龄客户
- 7）成功人士
小组作业：制定您的专属客户群体基金营销策略
五、应对基金亏损五步法
- 1. 了解客户持有基金详细信息
- 2. 情绪安抚为主提供方案为辅
- 3. 基金诊断解析给出诊断建议
- 4. 根据交易体系给出交易策略
- 5. 按照策略关键借点实时维护
第四讲：实战指引
一、销售面谈
- 1. 迎接您的客户
- 2. 关心您的客户
- 3. 了解您的客户
- 4. 引导您的客户
- 5. 达成客户共识
- 6. 确认后续策略
二、电话营销
1. 初期接触的三个原则
- 1）价值链原则
- 2）客户接触原则
- 3）三不要原则
2. 电话销售流程回顾剖析
- 1）为什么能致电的客户太少？
案例说明
- 2）为什么能打通的电话太少？
- 3）为什么愿意赴约达成协议的客户太少？
- 4）为什么见面的客户太少？
- 5）为什么成交的客户太少？
3. 电话营销效率提升策略
- 1）前期接触提升策略
- 2）提升信任策略
- 3）需求激发策略
课间互动：有效的提问
4. 产品呈现提升策略
- 1）特点
- 2）优点
- 3）利益
- 4）佐证
课堂演练：模拟给客户现场打电话
5. 异议处理提升策略
- 1）Listen —— 细心聆听
- 2）Share —— 感同身受
- 3）clarify —— 厘清异议
- 4）present —— 解释说明
- 5）action —— 采取行动
典型异议处理案例说明
a没做过
b别跟我提基金
c基金风险太高
d你们推荐的基金都不靠谱
e投基金能赚钱吗？
6. 成交的六种策略
- 1）T型平衡表
- 2）从众法
- 3）暗示法
- 4）二选其一
- 5）限制战术
- 6）马场战术
三、线上营销——微信营销与维护
1. 点对点互动
- 1） 数据分析 ：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
- 2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
- 3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
- 4）与客户微信互动应规避的6个错误
2. 微信群运营
- 1）现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律
- 2）微信社群运营的基本认知
- 3）“建”微信群——客户分析搭建群结构
- 4）“管”微信群——活动策划提高客户黏性
课堂作业：客群线上维护策略
课堂问答或通关演练（可选）