课程概览
目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，且各公司的金融产品在充分竞争的市场下明显的同质化，所以传统的从业人员已经有被智能投顾，也就是机器人取代的趋势。
但在针对高净值人士的财富管理和私人银行等业务方面，确还有很大的成长空间。
目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与高净值业务也能够在一定程度上真正体现出一家金融机构的综合服务能力。
高净值业务是金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。
这类客群财富增长稳健，个金融机构对其维护的效益产出非常可观。
本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。
学习目标
了解新时代财富保险的意义与功用
学会高客KYC技巧，了解如何获知高客有效信息
了解如何通过引发高客对风险的认知打通观念
学会借助KYC资料对客户针对性出单
掌握根据客户情况以及环境情况强势促成
课程大纲
第一部分： 总纲：财富险的意义与功用
一、宏观环境数据解读
- 1.全球主流经济体经济情况解读
- 2.膨胀环境解读
- 3.投资机会和资金流向解读
二、当前环境下财富险的意义与功用
- 1.创一代降维锁定案例
- 2.财富险在当前环境的作用：降维锁定
- 3.如何和客户针对降维沟通
第二部分：高客销售之KYC技巧
一、客户如何分类
- 1.客户如何分类
- 2.如何界定高净值客户，以及沟通内容
二、KYC工具介绍
- 1.KYC工具介绍
- 2.KYC使用案例
三、KYC工具使用
- 1.现场实操KYC工具使用
- 2.现场研讨KYC案例
第三部分：高客销售之风险认知
一、风险认知的重要性
- 1.客户风险点总述
- 2.认知风险的重要性
- 3.风险认知需要掌握的知识
二、如何让客户认知风险
1. 法律相关
- （1）案例了解婚姻风险
- （2）案例了解公私不分风险
2.税务相关
案例了解税务风险
三、风险解决之道
- 1.保单如何解决客户风险
- 2.保单结构设置技巧
第四部分：KYC资料针对性出单技巧
一、KYC资料回顾
- 1.客户资料回顾
- 2.KYC关键资料收集
二、如何通过简单KYC资料成交
- 1.如何通过KYC资料收集客户家庭结构
- 2.通过客户家庭结构梳理风险
- 3.通过梳理风险激发客户刚性需求冲突
- 4.如何通过刚需冲突促成
三、案例研讨以及族系图实操
- 1.如何通过养老冲突促成
- 2.如何通过传承冲突促成
四、相关法律知识点
第五部分：高客销售之强势促成
一、成交大单的关键点
- 1.高客促成要点
- 2.高客促成公式
二、促成案例
案例：传承案例研讨
- （1）信息梳理
- （2）风险分析
- （3）保单配置
案例：企业主案例研讨
三、真实案例情况以及总结
教学安排
讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习