学习目标
本课程旨在协助市场营销销售人员全面、系统地提高市场营销策略、销售计划制定和实施能力，以从容应对目前激烈、复杂的市场竞争环境，提升销售业绩。
企业营销实战沙盘演练课程是通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。
通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。
帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，体验内部营销和外部营销之间的关系。
深刻领悟企业综合竞争能力的来源，理解客户终身价值的意义，从注重产品与推销转变为注重客户满意。
将公司现有的各种资源及想要达到的目标与市场需求有机地结合起来，把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会。
随着市场竞争的加剧，哪家公司能最好地选择目标市场，并为目标市场制定相应的市场营销组合战略，哪家公司就是竞争中的赢家。
课程大纲
第一天
第一部分 嬗变中的营销革命---基本营销知识和营销工作要素
第二部分 走近沙盘模拟 组建模拟公司
第三部分 市场切割--市场产品定位与营销策略及销售计划的制定
第二天
第四部分 超越营销--品牌制胜与营销策略的执行
第五部分 步步为赢--通过营销实现客户价值最大化
教学安排
主要内容
制定营销战略
市场环境的PEST分析和竞争预测
竞争的五力分析与市场细分
决策能力、强化竞争意识、创新与产品推进策略
从SWOT分析到营销战略制定
建立营销组织
营销团队的执行力、策略力
模拟角色行为测试
营销团队建设和激励方略
营销绩效的评估与控制
管理营销渠道
渠道开发与渠道评估
决胜终端，对营销通路管理
渠道管理及解决冲突实战策略
市场拓展的突破口选择
营销操作部署
营销预算与经营目标值的确立
赢利能力的财务分析
市场信息搜集与竞争对手评估
学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。
竞争策略选择
捕捉市场缝隙与市场差异化定位
产品组合策略、营销组合策略和广告绩效衡量
营销的阶段性策略设计
演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解和运用能力。
演练进程安排：
第一天
第一部分 嬗变中的营销革命---基本营销知识和营销工作要素
目标：帮助学员理解课程总体内容，学习营销基本知识，建立重要概念
﹡客户需求分类和市场细分的关系
﹡市场沟通的作用
﹡品牌的含义和建立品牌的过程
﹡定位与执行
﹡市场策略和财务回报分析
第二部分 走近沙盘模拟 组建模拟公司
目标：客户需求分析理论及建立模拟营销系统以及建立模拟环境学习、模拟规则宣导
﹡客户偏好分析；
﹡认识产品特性在营销组合中的位置；
﹡认识不同类型客户的购买行为：增量市场/存量市场/忠诚客户/不忠诚客户
﹡模拟角色行为测试
﹡模拟经营背景
﹡组建模拟公司
﹡第一任职责分工
﹡沙场点兵
第三部分 市场切割--市场产品定位与营销策略及销售计划的制定
目标：培训导师讲解营销策略制定的流程，学员摸索制定公司所在区域市场的年度 营销计划 。
通过模拟练习让学员看到自己在制定和落实营销计划过程中的问题及其产生的后果，培训导师现场就出现的问题作为案例进行分析和纠正。
﹡第一年度市场需求信息
﹡如何面对陌生的销售环境
﹡市场竞争规则，竞争环境分析
﹡分析目标客户的需求偏好，制定营销策略及销售计划
﹡根据产品定位产品选择目标客户，确定有效的市场沟通组合
﹡衡量经营业绩指标，差异化和建立市场区隔的重要意义
﹡销售会议，坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位？
﹡现金为王、盈亏表现、01年度模拟经营业绩总结分析
第二天
第四部分 超越营销--品牌制胜与营销策略的执行
目标：学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销的流程：从找销售机会到放量销售。
通过案例讨论，开始思考和学会分析营销成果
﹡02年度市场需求信息
﹡02年度销售会议，五力平衡分析
﹡明确定位、强占市场高地（优质客户）
﹡产品推进策略、定价策略、市场沟通策略
﹡竞争预测与竞争分析
﹡保证营销策略落实：
﹡销售力量如何支持产品推进
﹡区域市场的市场沟通如何既保持灵活性，又支持全局性营销策略
﹡02年度演练经营，营销能力测评
第五部分 步步为赢--通过营销实现客户价值最大化
目标：通过营销实现客户价值最大化，制定行动计划，使学员回到实际工作中可以运用所学知识
﹡03年度市场需求信息
﹡根据竞争分析决定调整产品卖点
﹡根据竞争分析决定进攻和防守策略
﹡寻找核心客户以外的边缘客户，并且采取相应的营销行动计划
﹡比较分析不同的细分市场的收益
﹡从客户价值分析到市场策略制定：收入？影响？还是潜力？
﹡如何以点带面拓宽产品的目标市场
﹡分析不同客户的价值：当期价值？长期价值？
﹡通过财务分析制定赢利措施：如何提高运营成本回报？提高营销收益？
﹡03年度模拟经营业绩，小组总结学习收获
﹡盈亏平衡分析，业绩考核分类矩阵