课程概览
很多人认为好销售是天生的，“口才好”、“情商高”、“灵光”、“热情”、“性格开朗大方”等似乎都是给好销售的标签。
但在实践统计中，我们发现，很多性格内向的人，懂得 客户管理 方法加上好的执行，依然可以成为销冠，同时成绩又会促使销售更加自信，即使内向看上去也够“开朗”。
每个销售经常将管理这个职能完全托付给销售经理，却忽略了对客户的管理是销售管理的基础。
真正的销售技能不仅在于“能说会道”，更重要的是会思考、懂方法、重执行。
“销售觉醒”的意义正是在于唤醒 销售人员 对于这份工作再认知和实战能力的塑造。
本课程将销售技能全面融入整个 销售流程 的实现过程里，更加精确技能运营的场景和方式，让销售不再为要做什么而困惑。
本课程除了有一些实战工具和实践训练外，会用一个具体的完整的案例进行情景演练，这类似一个情景剧，但更重要的是这是精准化的训练，能力提升的要点。
学习目标
1 重塑销售人员对销售本质的理解，明白销售对客户价值的意义；
2 牢记客户流，掌握本企业销售流程；
3 销售能力学习和训练，通过学与练培训销售的大脑与肌肉记忆；
4 掌握客户管理这个重要的基础管理。
课程大纲
内容
一、 有趣的销售百里挑一
1 销售的本质：通过本质明白销售绝不是简单的推销
2 如何获得真正的信任：三个影响信任的要素
3 销售的目的性：这是企业存在的价值也是销售存在的价值
4 销售的素质模型：通向高阶的道路上，是否能具备高手的素质
5 销售成长的四个阶段：这是销售的进阶之路，也是能力提升的阶段
6 能力与信心塑造：失败和成功造就了什么
二 、上帝总会打开一扇窗
1 客户采购的决策要素：五大要素的影响力
2 客户流：如果不能了解客户流，是没有办法真正做到对销售过程的把握
3 销售流程：对准客户流才有销售流程，这本身就是管理的有效性
4制定我们的销售流程：掌握本企业的销售流程也是把握销售过程的关键
三、 众里寻他千百度
1 我们的客户画像：选择比努力更重要的写照
实践：1）去哪里找我们的客户
- 2）勾勒我们的客户画像
2 市场与产品矩阵：两个矩阵模型，带我们了解市场
实践：对我们的产品进行矩阵归类
3 客户地图：销售的高明就在于不仅仅可以依靠自己，还可以依靠客户
实践：描绘我们的客户地图
4 客户分级管理：对客户进行分级分类，聚焦于价值客户
5 时间管理：这是客户分级后销售需要给自己的规划
四 、你若有意便是晴天
1 建立第一印象：建立联系和客户关系维护的第一步
演练：建联
2 创造认知与体验：没有认知就没有消费的可能，体验会加速消费进程
演练：邀请
3 加强客户关系：客户关系是第一生产力
演练：加深
4 客户关系的层次：关系不仅仅是个人的
5 构建立体链接：既是一种对等，又是一种加深
6 拜访
- 1）访前准备
- 2）沟通技巧
演练：大量演练穿插
7 饭局的诱惑
演练：你请成了主人还是客人
8 销售的存在感：引发关注
实践：制定存在计划
五 、发现需求，挖掘痛点
1 需求可以被引导：销售高手就像医师一样
2 需求的多层次：从需求的层次性来深挖
演练：需求逐层挖掘
3 痛点撬动的杠杆：痛点是否可以被引导呢
演练：TFBR的学习和演练
4 销售流程重要的沟通节点
5 商机管理：线索的转化，业绩的来源
6 销售漏斗
7 销售预测：这是销售成熟的判断标准
六、 提出让客户认可的解决方案
1 客户采购的阶段性管理
2 蜂群战术：华为是如何拿下大单的
3 饱和营销：饱和攻击，集中优势兵力
4 跨部门项目沟通与合作：没有好的合作，哪来好的交付
演练：项目合作
5 洽谈和技术交流会：维基和产消者的实现
6 测试和样品
7 议价谈判与竞争管理
8 项目复盘与案例沉淀：组织最大的浪费是什么
七、 是终点也是起点
1单销售周期终结的标志—回款
2 回款的错误认知：几个错误认知要从心里隔离
3 应收账款管理
4 客户信用管理
5 回款方案：真正客户的回款可能会迟到但不会缺席
6 应对回款障碍的方法
7 案例分析
8情景演练