课程概览
开篇互动：
你们价格为什么这么高？
隔壁的和你们的看着都一样，为什么你们就比别人价格高2000？
你们的品牌从来没听过？
大家都说自己的好，我凭什么相信你们？
通过终端店铺常见问题开篇，在培训中找答案…
第一单元 终端业绩倍增从心态开始
²
让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。
²
让销售人员明白如何调整自己的积极心态
²
更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。
课程大纲
n 自己的注意力如何影响销售业绩
问题定义 思维 行为 结果（业绩）
n 专柜销售人员挣钱需具备的3项素质
课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧（不屑）心理。
以后面对同样的顾客时知道如何化解。
第二单元 顾客类型的分析
²
潜在顾客的数量直接影响成交的数量
顾客在店铺多停留15
秒钟，就会无形增加销售
让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客
n 对自我定位——（什么是高品质的服务）
n 影响顾客情感的因素
商品本身影响 ◇购物环境影响 ◇消费者心理准备影响
n 按顾客购买目标的确定程度分类
独立自主型 ◇不确定型 ◇盲目型
n 按顾客对商品知识程度划分
知识型 ◇略知型 ◇无知型
n 顾客态度的类型
完全信任型 ◇部分信任型 ◇不信任型
n 拦截顾客的实用方法
第三单元 如何在第一时间与客户建立亲和力
²
如何给顾客美好的第一印象
如何减少顾客进店后的购买心理压力。
接近顾客的最佳时机
和顾客成为朋友的方法
快速辨别顾客的类型
n 6秒定律——（顾客第一印象）
n 迅速读懂顾客潜在的模式
视觉型 ◇听觉型 ◇感觉型
n 影响顾客思维模式及引导
情绪同步法 ◇镜面印现法
n 顾客潜在的文字模式
n 快速消除顾客逆反心理的方法
出其不意法 ◇合一架构法
课堂互动训练1
：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同家人的结果。
课堂互动训练2
：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。
第四单元 掌握顾客购物过程中的心理变化
²
顾客内心深处的真正需求分析
掌握迅速找到顾客需求的方法
使销售人员立即可以使用的话术方法
n 消费者购买动机的类型：
生理性购买动机 ◇心理性购买动机 ◇社会性购买动机
n 消费者的具体购买动机：
求实购买动机 ◇求新、求异购买动机 ◇求美购买动机 ◇求名购买动机
从众购买动机 ◇求癖购买动机 ◇求便购买动机
n 顾客做出购买决定的潜意识分析
追求快乐逃离痛苦
n 顾客内心深处购买标准分析
n 范围缩小法——（快速找到顾客真正需求）
课堂互动训练1
：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解顾客到底想买什么。
课堂互动训练2
：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。
第五单元 最容易打动顾客的产品介绍方式
²
首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。
使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。
n 心锚五步建立法——（心理学催眠技巧）
n 和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品）
n 介绍产品的七个方法
课堂互动训练：根据自己品牌目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，回到店铺中可以立即进行运用。
第六单元 巧妙解除顾客的各种借口
²
顾客说“不”等于销售刚开始
巧妙回答顾客的异议，业绩增长30
％
n 顾客说“不”≠拒绝
n 顾客产生借口的原因
n 变被动为主动的方法
n 六种顾客抗拒原因的分析
n 7种顾客抗拒的说服策略
课堂互动游戏1
：对抗。
帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。
课堂互动训练2
：根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握，同时总结出问题话术，使他们回到工作岗位上立即使用！
第七单元 让顾客快乐的购买
²
使导购学会让顾客不知不觉中成交。
让销售清楚成交是一件非常容易的事情。
成交的误区
成交的信号
成交6法
培训前认真填写需求调查表讲师根据需求 制作个性讲义！