时代选择了你，你会选择时代吗？ ——疫情后的保险大时代

课程概览

学习目标

• 认清后疫情时代保险业将迎来的发展机遇，点燃内心希望向客户传递正向价值观；

• 理解后疫情时代消费者心理和行为方面发生的改变，制定下一步行动策略；

• 了解一个成功代理人的发展方法论，制定自己的学习、展业和团队发展计划；

• 从思维结构层面重构与客户沟通时的框架，增强信心，大幅提高展业效率和质量。

课程大纲

• 导引：疫情后的冷思考

• • 1. 消费者心理的变化

• 2. 消费者行为的变化

  思考：消费者的心理和行为都发生了变化，如果代理人不随之改变，无异于缘木求鱼。

  那么，保险代理人该做出哪些改变呢？

• 第一讲：保险公司的变与不变——保险大时代的中观分析

• 一、保险公司同与不同——保险公司姓“保”

• • 1. 保险公司的特殊性分析
• • 2. 保险公司与其它金融机构的差异
• • 3. 银保监会重要文件解读——打破“刚性兑付”

• 二、保险公司层面的不变——盈利模式、代理人机制、核心能力

• • 1. 保险公司的“三差”——大数定律决定保险公司必须做大规模
• • 2. 保险公司的代理人制度——从一开始代理人就不是打工者

• 3. 保险公司的四大核心能力——产品研发、规模、核保、核赔

  案例：赔钱的百万医疗险

• 三、保险公司的四大难题

• • 1. 社保——社保率与商业保险渗透率的负相关变化
• • 2. 渗透率——供给侧和需求侧双侧驱动
• • 3. 规管——松了酿风险，紧了阻创新

• 4. 竞争——高度同质化竞争

  政策解读：一行两会一局最新文件解读

• 四、保险公司层面的变

• • 1. 互联网保险——渠道变了
• • 2. 人工智能——技术变了
• • 3. 大数据——底层研发模式变了

• 4. 外商独资——竞争环境变了

  案例：友邦保险“分改子”深度解析——这次狼真的来了

• 第一讲总结：未变的是规律，变了的是环境，唯有尊重规律、适应环境

• 第二讲：保险人的变与不变

• 一、保险人（保险中介人）的分类——这里没有员工，也没有改变

• • 1. 代理人——代表保险公司的利益
• • 2. 经纪人——代表客户的利益

• 3. 财险公司的一些新变化

  互动：你是打工心态还是创业心态

• 二、保险人的核心能力模型——横纵理论

• • 1. 横拓宽度的重要性——扩展你和客户的触点

• 2. 纵立深度的重要性——树立在客户心目中的专业形象

  模型：代理人的横纵发展能力模型

• 三、后疫情时代的新挑战——两个“All”

• 1. All on line带来的挑战

  • 1）线上营销——定位方法与原则
  • 2）线上营销——高质量输出方法
  • 3）线上营销——多形式并举策略

  案例：视频号的新玩法

• 2. All by self带来的挑战

  • 1）创作“甜蜜点”——持续输出的源动力

  案例：保险主题的网文怎么写

  • 2）社群运营力——需要借助团队的力量
  • 3）语境改变——推销语境-顾问语境
  • 4）后疫情时代的四类代理人——代理人将加速拉开差距

• 四、保险人的变与不变

• • 1. 知识结构升维——横纵模型
• • 2. 销售定位升维——5大定位：代理人、经营者、顾问、整合者、建立者
• • 3. 技术手段升维——必须积极拥抱O2O融合发展

• 4. 发展战略升维——必须坚定个人业绩+团队发展两条腿走路

  案例：进击的新生代保险人Alice

• 第二讲总结：对保险人而言变化才是永远不变的永恒发展主题

• 第三讲：大时代与大未来

• 一、后疫情的保险大时代

• • 1. 全民风险再教育——需求爆发式增长

• 2. 客户的反思与应对——充满展业和增员的机会

  • 1）三大反思：健康、财富和家庭
  • 2）三大应对：借助工具、多路径抗拒路径依赖、财富规划

• 3. 加速工具化的趋势——机遇与挑战并存

  • 1）两个All的挑战
  • 2）代理人摆脱路径依赖的意愿和行动力考验

  案例：后疫情保险大时代的大数据

• 二、保险人不惧挑战的三大原因

• 1. 保险复杂消费的5大特点——重要、严重、比重、无形、不紧急

  模型：投保的时间象限分析

• 2. 互联网保险的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的优势

  案例：相互宝的闹剧

• • 3. 外商独资险期的时间窗口——真正形成全面冲击波尚需时间

• 三、代理人拥抱大未来的方法论

• • 1. 2条腿走路战略——4个升维展业+从“大进大出”到“优增优育”增员
• • 2. 双线作战策略——线上&线下融合发展
• • 3. 3种互联网角色扮演——终身学习者+持续创作者+价值传播者
• • 4. 5种发展定位——代理人、经营者、顾问、整合者、建立者

• 5. 代理人的“BAT成功三角”——态度、技术、行动

  模型：BAT成功△

  案例：聪明人肯下笨功夫是对BAT三角的最好诠释

• 第三讲总结：掌握方法论，助力代理人穿越周期、永续发展！