课程概览
在你企业购买产品的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案。
很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。
还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的 销售人员 ，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。
那么什么是解决方案呢？什么又是解决方案销售呢？如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢？
解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中，结合专业的理论体系，逐步整理出来的一套销售体系。
不仅能够帮助企业建设完整的 销售系统 ，还能建立销售管理的系统，通过科学的销售预测和销售数据管理，帮助企业提高销售转化，提高销售管理效率。
学习目标
掌握解决方案销售的九大原则，打造解决方案销售的基础信念；
一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图；
客户开发阶段的8大要点：拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标；
抓住活跃机会的3大能力，高效转化；
控制 销售流程 的4个技巧；
9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式；
掌握结案技巧。
【课程特色】
干货，实操；
科学，逻辑清晰；
实战，学即能用；
投入，案例精彩
课程大纲
一、什么是解决方案销售？
1.为什么要做解决方案销售体系？
- 1)理解解决方案的定义；
- 2)定义解决方案销售体系；
i.分组讨论，一套销售体系需要哪些部分构成?
ii.根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分；
iii.头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑？
二、解决方案销售的9个原则
- 1.原则一：痛则思变；
- 2.原则二：痛苦会遍及；
- 3.原则三：先诊断，后开方；
- 4.原则四：客户的需求分为3个层次；
- 5.原则五：区分活跃机会和潜在机会；
- 6.原则六：先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司
- 7.原则七：你无法销售给无购买决策的人
- 8.原则八：购买者的关注点随时间而变化
- 9.原则九：成功销售的公式
三、如何一张图画出解决方案销售路径图
- 1.分析本公司销售路径的关键节点；
- 2.拆分步骤，定义步骤目标和负责人；
四、如何创造新机会？
1.做好拜访前的规划和准备；
i.拜访前的规划；
ii.解决方案销售工作辅助工具（关键人物表，痛苦链，价值主张）
2.如何激发客户兴趣？
i.客户开发的基本原则；
ii.客户开发的方法；
- 3.销售开场白的设计
4.定义痛苦或关键业务问题
i.拜访客户的7步框架（第一次会面的详细步骤）
a)第一步：建立自然好感
b)第二步：说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦”
c)第三步：让对方承认痛苦
d)第四步：了解客户需求（先诊断，后开方、九格构想创建模型）
五、如何抓住活跃机会？
- 1.准确认知竞争机会；
- 2.确定是否参与竞争的五个原则；
- 3.如何找出与竞争对手的差异化？
- 4.如何给客户重塑购买构想？
六、如何控制购买流程？
- 1.如何跟决策者沟通，建立购买构想？
- 2.控制购买流程就等于获胜；
- 3.达成最后协议。
七、如何解决方案销售管理系统？
- 1.如何建立销售漏斗？
- 2.建立关键机会检查清单；
- 3.如何进行 销售团队 辅导？
- 4.如何打造销售自动化的团队？