工业客户深度营销、价值塑造与谈判收官

课程概览

学习目标

• 价值发现： 掌握“三阶倾听”技术，洞察客户深层意图，精准定位价值切入点。

• 价值创造： 运用“产品五大层次”模型，系统性构建差异化、多维度的价值提案。

• 价值传递： 运用FABE与方案呈现技巧，将抽象价值转化为客户可感知的利益。

• 价值保卫： 掌握基础商务谈判原则与技巧，应对压价、守住利润、高效收官。

• 工具落地： 获得一套完整的销售与谈判工具，训后即可用于推动实际项目进程。

• 课程特色：

• 逻辑闭环： 课程设计遵循完整的销售与谈判流程，四大模块环环相扣，逻辑严谨。

• 谈判聚焦： 谈判模块并非孤立讲授，而是作为前期价值工作的自然结果与保卫手段，内容更聚焦工业品销售常见的价格、交付、条款三大战场，提供实用话术和策略。

• 实战演练升级： 在原有角色扮演基础上，增加谈判模拟演练，让学员在冲突中实践所学。

• 专家引领： 延续赵瑞华老师激情、实战的授课风格，案例鲜活，互动性强。

课程大纲

• 开篇：工业品销售思维的升级

  讨论：您在销售收官阶段最大的挑战是什么？

  现代工业品销售的完整闭环：价值发现→价值创造→价值传递→价值保卫

• 模块一：谋定后动——大客户决策分析与策略布局

  快速解析客户采购流程与决策链

  工具演练：《客户决策链与角色分析地图》

  谈判铺垫： 不同角色在谈判中的影响与应对策略

• 模块二：深度探需——用“三阶倾听”解锁客户真实痛点

  第一阶：听事实——获取表面信息与要求。

  第二阶：听情感——感知情绪、偏好与顾虑。

  第三阶：听意图——洞察深层需求、战略动机与渴望。

  SPIN提问技术与三阶倾听的组合应用

  谈判关联： 倾听中收集的“情报”将成为后续谈判的重要筹码

• 模块三：价值架构——用“产品五大层次”理论重塑优势

  理论讲解：核心产品、基础产品、期望产品、增值产品、潜在产品

  小组研讨：运用“五大层次”分析你的产品/方案，挖掘差异化价值

  谈判关联： 构建丰富的价值组合，为谈判提供“交换筹码”和“让价空间”

• 模块四：精准呈现——FABE法则与价值提案设计

  将“五大层次”的价值用FABE模型转化为打动人心的语言

  设计您的“价值提案”，针对不同角色侧重点不同的价值

  为谈判奠基： 价值传递越充分，客户对价格的敏感度越低

• 模块五：谈判收官——利润保卫与高效成交技巧

  谈判核心原则： 聚焦利益而非立场、创造双赢选项、守住底线

  工业品常见谈判场景应对： 应对压价：“价值重申法” vs “条件交换法” 应对交期压力：“优先级交换” 策略

  应对条款争议：“风险共担” 话术

  让步策略： 如何有计划、有条件地让步，守护利润

  角色扮演：针对一个典型谈判场景进行实战演练

  总结与行动规划

  课程知识点串讲：从探需到成交的完整路线图