课程概览
任何人都知道，销售中有一个重要动作叫客户拜访。
拜访是销售活动中最核心的部分，也是决定销售成败的关键。
几乎所有的销售都要拜访客户。
几乎所有的 销售人员 、销售管理者都没有意识，销售拜访存在重大的问题。
相关调查统计发现：大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，拜访前缺乏策划、拜访中没有控制、拜访后不知道评估。
对客户惟命是从而不聚焦客户问题，忙于打地鼠而不关注采购流程。
最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。
据调查，单拜访目标这一项，近80％的拜访活动没有目标。
连目标都没有，哪来的成功。
也就是说，拜访，有80％是失败的，残次的。
如果把销售比如生产，那么，生产出来的产品80％是废品、残次品，那这个公司还能生存吗？
假设，一个公司有50个销售人员，每天拜访2个（次）客户，一年工作时间算200天，那么，这个公司一年总共有16000次无效拜访。
细思极恐！
那么，有没有办法大幅减少这些无效拜访，提高销售拜访的成功率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？
学习目标
学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访。
运用四大兴趣激发器，激发客户的购买兴趣。
把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力。
建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控。
获得客户承诺的五大技巧，大大缩短销售周期。
学习一套共同的销售拜访语言。
通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。
【课程特色】
方法论与技巧并存：既是一套销售拜访方法论，也是一系列销售拜访与沟通技巧的合集。
做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。
金句频出。
引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。
课程大纲
一：拜访要进行哪些准备？
- 1.理解客户期望
- 2.期望链接动机
- 3.设计承诺目标
4.做好信任准备
二：怎么约见客户？
- 1.为什么客户不见你
- 2.常见的错误约见理由
- 3.正确的商业理由才能见到客户
- 4.设计客户约见脚本
5.按照约访标准，评估约见脚本
三：如何引导期望？
- 1.沟通常见错误分析
- 2.倾听技巧
- 3.提问技巧
- 4.如何进行暖场
- 5.如何进行开场
- 6.建立结构化的沟通方法
- 7.引导期望
- 8.分析障碍
9.共建措施
四：如何建立优势？
- 1.什么是真正的优势
- 2.优势的四种来源
- 3.从哪些方面体现公司的优势
- 4.体现产品的优势的三步法
- 5.链接优势
6.确定满足
五：如何获得客户行动承诺？
- 1.承诺铺垫
- 2.获得承诺
- 3.分析顾虑
- 4.处理顾虑
5.异议处理
六：怎么进行拜访评估？
- 1.访前检查
- 2.拜访控制表的填写
- 3.访后评估三要素