课程概览
专家采购时代，我们要有怎样销售力？
销售代表企业，他们能够不辱使命吗？
听课不计其数，为什么老是初级水平？
销售人员 是建立客户关系的直接第一人，也是公司获得客户订单的重要角色。
销售员的素质和技能不但影响客户对你的认知印象，也关系到眼下订单是否能够获得，更是直接展现公司核心竞争力的关键节点。
两个企业的竞争，首先体现在销售人员专业技能的竞争上，销售员的能力如何对企业的现实经营业绩和长远竞争力有着至关重要的作用。
学习目标
此课程重在个人销售能力的集中强化训练，改变企业销售人员因为准备不足，经常大量拿企业准客户练手的状况，只有经过专家级销售训练的销售员，才能够以销售顾问的角色面对客户；
只有通过现场练习、情景模拟等方式，才能训练出具有专业技能并且能举一反三的超级销售员。
丰富的案例、大量的现场练习、贴近产品的情景模拟、生动幽默的影像资料是本讲座最大的特色。
课程大纲
上篇 销售员的基础技能
一、客户行为模式的识别捷径
- 1、营销人员的八项成功要素
2、个人行为模式的冰山理论
影像：恋爱的不同方式
案例：彼得的街头测试
案例：听觉和视觉感知
测试：个人的行为模式
3、SMPC：个人行为模式分类
不同的个人行为模式特征
不同模式的优点和缺点
案例分析：真实例证
- 4、如何应对不同行为模式的客户
- 5、销售员自我修炼的完美人生
二、正确认识和对待我们的顾客
- 1、他们要什么：客户期望价值
- 2、他们到哪了：客户如何购买
- 3、他们为何买：客户心理天平
- 4、如何应对呢：销售员的行动
- 5、情景案例：三类客户情景
- 6、案例研讨：你觉得他的应对怎么样？
三、你真的理解公司的产品服务吗
- 1、课堂录影：你觉得他的推介怎么样
- 2、产品的四种核心价值
- 3、品牌推广的三大要素
- 4、FABE：产品推介的四个构面
- 5、课堂作业：我们的产品和服务的定义和优势
- 6、课堂作业：特点-功能-利益-证据
- 7、案例分析：电子产品销售
- 8、课堂练习：分类练习
- 9、FABE：产品推介的循环使用
10、 课堂练习：FABE演练录像
下篇 从提问技巧走向专家销售
一、如果过程没有失败，销售将会怎样
- 1、成就巅峰销售的要诀
- 2、案例：原一平、蹇宏、陈安之
- 3、销售成功的至理名言
- 4、问题：失败是成功之母？
- 5、销售过程的“业绩漏斗”
- 6、案例：销售拒绝
- 7、拒绝：心理防卫的本能
- 8、逆反行为的五种表现
- 9、消除逆反行为的技巧九则
- 10、 情景：无拒绝故事
二、诊断式提问：提高专业级信用额度
- 1、销售员的基本信用额度
- 2、案例：汽车销售
- 3、案例：系统集成服务
- 4、诊断式问题的基本特征
- 5、调整诊断式问题的范围
- 6、借助诊断式问题建立专家信用
三、四类问题：成就挖掘需求销售专家
- 1、案例：销售故事
- 2、专家销售与普通销售的差异
3、明确需求和潜在需求
判断练习：客户需求
发现客户潜在需求的策略
如何挖掘客户潜在需求
争夺提问的主动权
专家提问法：提升销售价值
4、背景问题
判断练习
背景问题的使用风险
课堂作业：策划你的背景问题
5、难点问题
判断练习
难点问题的使用风险
课堂作业：策划你的难点问题
6、暗示问题
判断练习
暗示问题的使用风险
课堂作业：策划你的暗示问题
7、示益问题
判断练习
示益问题的使用风险
课堂作业：策划你的暗示问题
8、专家销售战术的综合使用
分组录影：专家提问与产品推介的结合
四、处理客户异议的19种方法
- 1、正确对待客户异议的基本原则
- 2、应对客户异议的基本步骤
- 3、客户异议的具体战术分类
- 4、客户情景：如何应对客户8种异议