新时代背景下的高客营销六步法

课程概览

学习目标

• 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户经营的场景

• 提升技能：学会客户KYC技巧，精准把握需求导向进行客户经营

• 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性；

• 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略；

• 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交。

• 按需开拓：分类 客户管理 ，精细化，圈层化，场景化客户经营

• 课程特色：

• 秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；

• 秘诀二：把控人性，引导动机归因

• 秘诀三：问题导向，推演思路方法；

• 秘诀四：四商建模，落地工具执行

课程大纲

• 导入篇：以政商热点吸引客户，展开资产优化配置的营销

• 第一讲：导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题

  导入：百年大变局，时代大方向

• 一、三大红利转变为三大挑战

• • 1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局
• • 2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务
• • 3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局

• 二、新形势下的政商思维全面解读

• • 1. 公平与效率的再平衡
• • 2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度
• • 3. 结构调整带来行业大洗牌

• 第二讲：新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由

• 一、新政下财富管理的三大改变

  变化1：税收环境

  变化2：法制方向

  变化3：工具调整

• 二、新政下三类收入的风险点

  风险1：过高收入

  风险2：不合理收入

  风险3：非法收入

• 三、税收征管革命改变财富管理

• • 1. 所得税的变革
• • 2. 房产税的推进

• 3. 遗产赠与税的时间表

  营销篇：开展高客营销6步法，创新新时代的高客赢销

  步骤一：客户关系管理

  目的：有效转换甲乙方身份，建立提问地位

  关注：做好自我介绍包括业务工作内容，取得的与其相关的成就

  演练：一分钟自我介绍

  步骤二：客户信息收集

  目的：收集客户四类信息，找到客户个性化的专属问题

• 一、家庭结构——找风险

• 1. 客户关系结构

  要点：优先找身故风险，对家庭成员至上而下逐个分析（看身故风险）

  • 1）风险性质——找对当前客户有负面影响的
  • 2）风险类别——经济支柱和传承两者必有其一

• 2. 客户年龄结构（找刚需冲突）

  重点：找时间点突出紧迫感，找冲突点放大担忧

• 3. 客户身份背景和行业背景

  • 1）从身份背景判断客户成本
  • 2）从行业背景判断家庭核心收入来源

  演练通关：画《家庭结构图》

• 二、收支结构——找年缴保费

• • 1. 梳理计算——找结余，给安全感
• • 2. 描述趋势——引发担忧
• • 3. 详述冲突——放大担忧

• 4. 引导规划——坚定强储信心

  演练通关：画《家庭收支结构图》

• 三、财富结构——找总保费

• 1. 财富两桶金

  目的：梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富

  工具：两桶金图

• 2. 不动产

  目的：评估房产作为财富是正收益资产还是负债，降低客户对不动产信心，放大金融资产基数

  工具：《房产信息表》

• 3. 金融资产

  目的：梳理资产量级大小，结合家庭结构，收支结构优化资产的排兵布阵

  关注：现金类、固收类、权益类、功能类

  工具：《金融资产表》

  演练通关：

  绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》

• 四、财富路径——找关心的人和事

  目的：

  • 1）了解财富来源，判断财富价值观，推断关心的事
  • 2）了解财富分布，判断财富风险，推断关心的人

  关注：发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构

  步骤三：客户风险识别

  目的：从六大风险模块，36个风险维度，突出问题后果，扩大客户担忧

  工具：36个风险维度一览表

  风险一：代持风险

  ——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险；

  代持协议的效力风险

  案理：深圳千万房产代持案，实际出资人败诉

  风险二：家庭风险

  ——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题

  风险三：企业风险

  ——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题

  风险四：婚姻风险

  ——婚前／婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与／继承风险

  风险五：传承风险

  ——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继／养子女传承意愿问题、跨国继承障碍

  风险六：税务风险

  ——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险

  步骤四：客户需求提炼

  目的：通过四分法，确定最迫切要解决的问题

  流程：带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程

  共识内容：寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等

  步骤五：资产配置分析与调整策略

  目的：紧扣客户最急迫的需求，通过保险的特质转化资产属性解决问题

  工具：《大额保单的36计》

  案例：客户适婚子女，想做婚前资产保护

  工具：《暗度陈仓》

  解决方案：保单架构在婚前，全额出资/短期缴费/万能账户扣缴；

  乙方子女做投保人和被保险人；

  婚后只出不进；

  用负债持有资产；

  年金类型

  步骤六：保单架构设计与产品适配

  目的：通过保险的三种身份属性，5个账户结构，提出具体的解决方案

  关注1：三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

  关注2：五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户