课程概览
TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制 销售人员 ？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？
销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。
如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。
因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。
企业要训练处卓越的 销售团队 ，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。
其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。
大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的 销售系统 ，让大家自信地面对客户，拿下订单！
学习目标
掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；
掌握大订单销售的4个阶段；
掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；
掌握与客户初步接触的4个技巧；
掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；
学会区分隐含需求和明确需求；
学会大订单销售的成功信号；
掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；
掌握SPIN提问技巧；
掌握能力证实阶段的3大技巧；
掌握晋级承诺的4个技巧；
【课程特色】
理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；
边学边练：互动，提问，案例，实战练习；
针对性强：针对业务定制训练。
课程大纲
一、大客户销售场景都有哪些挑战？
1.大客户销售的难题：
客户信息不好找
无法分析关键人和决策人
怎么进行初步接触，产生信任？
客户需求不好挖掘
很难进展到下一步销售
提交方案后无疾而终
销售工具不完善
二、小订单销售和大订单销售有什么区别？
- 1.大订单和小订单的特点不同
- 2.大订单和小订单的技巧不同
- 3.大订单销售和小订单销售的关系准则不同
- 4.大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同
三、销售的4个阶段
- 1.阶段一：初步接触；
- 2.阶段二：需求调查；
- 3.阶段三：能力证实；
- 4.阶段四：晋级承诺；
- 5.销售会谈各个阶段那个最重要？
6.在成功销售中，提问比较多....但是
- 1)开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系
四、如何在初步接触阶段获得成功？
1.进行初步接触前的准备；
- 1)独特的价值主张；
- 2)决策人和关键人分析；
- 2.传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白
- 3.怎样算是成功的初步接触技巧？
五、最核心环节：需求调查阶段如何成功？
- 1.隐含需求和明确需求的区分；
- 2.大订单成功的信号是什么？
3.SPIN提问技巧；
- 1)什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；
- 2)什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；
- 3)什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；
- 4)什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。
- 4.SPIN提问的顺序练习。
六、如何成功进行能力证实？
- 1.特征、优点、利益的设计和应用；
- 2.关于有效的能力证实的3个Tips；
- 3.异议防范和异议处理
七、如何成功得到客户晋级承诺？
- 1.收场白的作用和设计；
- 2.客户晋级的流程设计和工具设计；
- 3.客户晋级的明显标识。
八、整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划