课程大纲
1．顾问销售定位
立足一对一营销，关注客户问题和需求
提供解决方案，帮助客户经营成功
定位专业顾问，协同客户完成项目
与客户共同成长，建立商业伙伴关系
2．深度访谈策略
信任建立–不但懂产品，更懂客户的业务
需求调查–关注客户现状、问题与期望
方案呈现–基于客户需求提供解决方案
承诺获取–实现销售进展和项目交易
3．SPIN模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值
4．客户需求分析
客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱：客户需求分析模型
5．需求发展路径
隐含需求–客户对存在问题、困难的关注
明显需求–客户对解决问题、困难的愿望
需求发展与销售成功的关系
销售工具箱：销售提问设计与目标计划
6．解决方案呈现
致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱：销售提案建议与应用模板
7．客户承诺获取
检查关键事项，总结产品利益
建议后续行动，实施有效跟进
四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败
销售工具箱：销售进展策划与行动方案
8．销售模式比对
解决问题型–致力于客户经营成功
关系导向型–只做关系，不问需求
强力推销型–一厢情愿的产品推销
事不关己型–要买就买，不买拉到
培训前须认真填写训前调查表，或预约与讲师电话沟通明确培训需求，讲师制作个性讲义。