课程概览
通过客户需求细分、交流提问、网点协同及个人金融产品案例演练，学习交叉销售。
课程大纲
第一讲：交叉销售是销售业绩提升的金钥匙
一、被动销售
二、销售成本高，渠道产能低下
三、客户资源浪费严重
四、交叉销售—零售客户背后的金矿
五、思考：一个客户，多个需求？
六、交叉销售的产生
七、销售公式：交叉销售的本质是提高“客单价”
八、产品的知识程度与销售技术水平
九、强行推销与启发说服式销售
第二讲、交叉销售的交流技巧
一、让别人觉得舒服
二、人际交流三要素
三、主动发起交流
四、三种交流风格
五、学会对付愤怒
六、关注客户不同的行为风格、不同行为的量化
七、交叉销售的提问技术
- 1、问答的三个级别
- 2、提问强度曲线
- 3、三种不同的问题方式 4、建立提问循环
第三讲、交叉销售客户类别细分
一、客户说“没需要”的真正含义
- 1、客户没发现、没意识到需求
- 2、客户觉得需求不重要、不紧急
- 3、我们不了解客户的需求
二、如何高效提升客户整体贡献度？
- 1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提
- 2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激
- 3、站在客户的一方思考
- 4、客户体验带来的反思
- 5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距
- 6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度
第四讲、交叉销售实施关键
一、建立大营销理念
二、建立高效共享的客户数据库
三、运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合
第五讲、个金产品和服务交叉销售实战训练
一、VIP客户的主动服务营销
- 1、理财案例：眼睛里只有自己的产品
- 2、理财案例：顾问式理财方案
- 3、中资银行与外资银行的最大差距点：VIP客户信息收集与档案管理
- 4、识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
5、深刻了解你的VIP客户理财心理，激发VIP客户的潜在需求
四种客户类型判断方法与技巧
四种不同类型的理财客户心理分析
用客户喜欢的沟通方式进行沟通
不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
二、个金产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1、投资理财产品的营销卖点分析
“T系列”理财产品 个人外汇买卖
开放式基金 基金定投
保险产品
- 2、银行卡的营销卖点分析
三、个人金融产品销售技巧
- 1、有效介绍产品的FABE法则
2、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
理财金字塔原理
双十法则
理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用
理财对比法
3、与客户成功对话的几个关键技巧
专业术语口语化 有效互动
遭到拒绝后的艺术处理 过程中让客户有成就感
4、标准化的金融理财销售流程 （实际案例演练）
建立客户关系 分析客户信息
资产与现金流评估与分析 制订可选择理财方案
跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作战略
5、情景模拟演练：七步成诗
营造良好的沟通氛围 有效提问-发掘客户需求
准确有效的产品推介 行动建议
客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
给予客户合适的承诺 完美的结束对话
第六讲、课程回顾与互动交流