标杆门店销售系统

课程概览

课程大纲

• 第一讲：金牌店长——职业格局系统

  探讨：今天生意好做吗，店长好当吗？

  案例：LV千万店长的启示，为什么人家这么棒？

• 一、店长的三大尴尬

• • 1. 不敢管——内心对管理有恐惧
• • 2. 不愿管——自身对管理的动能不足
• • 3. 不会管——没有系统掌握管理的方法

• 二、店长决定店铺命运

• • 1. 开不开店看老板，赚不赚钱看店长
• • 2. 有什么样的店长，有什么样的店铺
• • 3. 店长是店铺榜样，店长是做大保障

• 二、店长的六大角色

• • 1. 门店的代表者
• • 2. 目标的落实者
• • 3. 运营的规划者
• • 4. 决策的执行者
• • 5. 团队的领导者

• 三、店长的四大行为模式

• • 1. 带抱怨报告情况
• • 2. 带分析报告问题
• • 3. 带建议报告方案
• • 4. 带行动报告结果

• 四、店长三大路径及两大类型

• 1. 店长的三大路径升级

  • 1）销售冠军
  • 2）管理高手
  • 3）经营能手
• • 2. 店长的两大类型

• 五、店长职场五戒

• • 1. 抱怨者
• • 2. 和事佬
• • 3. 低要求
• • 4. 私心重

• 5. 独行侠

  六 店长七大职责

• • 1. 分解销售目标
• • 2. 督察店务流程
• • 3. 领导团队成员
• • 4. 分析货品库存
• • 5. 检查卖场形象
• • 6. 维护顾客关系
• • 7. 诊断销售数据

• 七、提升业绩三大路径

• • 1. 进店数
• • 2. 开单数
• • 3. 客单价

• 第二讲：金牌店长——店铺引流系统

  导入：淡场怎么做，旺场怎么样

  案例：餐厅淡场与旺场带来的启示

• 一、淡场门店的管理策略

• • 1. 淡场门店两件事

• 2. 淡场门店五大准备

  • 1）门店整洁
  • 2）熟悉货品
  • 3）研究顾客
  • 4）行业背景
  • 5）异议演练

• 二、门店引流两大思维及盈利模型

• 1. 门店引流两大思维

  • 1）货品思维——不是所有货品都拿来卖得
  • 2）获利思维——设计让顾客占便宜的方案

• 2. 门店客流盈利模型

  • 1）前端让利——亏钱引流赚人数
  • 2）中端盈利——成交锁客赚钱数
  • 3）后端暴力——回流暴利赚次数

• 三、门店引流的六大方法

• • 1. 氛围——好氛围自己都会引人
• • 2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑
• • 3. 免费——前端亏钱引流赚次数
• • 4. 联盟——资源整合，强强合作
• • 5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍
• • 6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入

• 四、免费引流五种模式

• • 1. 主品免费，附品收费
• • 2. 主品收费，附品免费
• • 3. 本次收费，下次免费
• • 4. 本次免费，下次收费

• 5. 一次办卡，长期免费

  案例分析：凯盛家纺多返免费引流

• 五、异业联盟——强强联合模式

• • 1. 联盟对象——志同才能道合
• • 2. 利益设计——好模式才能走得远
• • 3. 配合锁客——没有锁客都是耍流氓

• 4. 联盟执行——细节决定成败

  案例分析：哥弟联姻BOSS的启示

• 六、电话邀约四大关键

• • 1. 准备——不准备就是准备被拒绝
• • 2. 服务——前期铺垫为了更好邀约
• • 3. 模糊——距离产生美感

• 4. 自信——没有自信，顾客为什么相信你

  落地工具：电话邀约工具模板

  案例破解：顾客说没时间，怎么处理？

  演练辅导：专家辅导学员现场电话邀约

• 七、拦截引流五大操作标准

• • 1. 拦截定位
• • 2. 目标筛查
• • 3. 缘由塑造
• • 4. 假设进店

• 5. 礼貌道别

  案例：爱依服拦截引流大获成功

  落地工具：拦截引流工具模板

  演练辅导：专家辅导学员现场拦截引流

• 第三讲：金牌店长——设计截留系统

  导入：分析顾客在店率有什么意义？

  案例：引流与停流哪个更重要？

• 一、提升在店率四大方法

• • 1. 店铺氛围
• • 2. 货品结构
• • 3. 销售能力
• • 4. 服务水平

• 二、揭秘门店最新迎宾技术

  案例破解：顾客说随便看看，怎么办？

• 三、顾客截留三大策略

• • 1. 推荐截留：时机点，优雅的自信
• • 2. 服务截留：留住顾客的绝佳利器

• 3. 拦截截留：拦截位置、拦截时机

  落地工具：顾客截留三大工具模板

  演练辅导：专家辅导学员现场截留

• 四、旺场前五大管理

• • 1. 货品物料准备
• • 2. 排班分工明确
• • 3. 熟悉活动方案
• • 4. 突出陈列重心
• • 5. 旺场防盗防假

• 五、旺场管理两大痛点

• • 1. 忙不过
• • 2. 看不准

• 六、提升旺场开单销售能力

• • 1. 判断类型，集中爆破
• • 2. 简化服务，减少附加
• • 3. 提前告知，心理免疫
• • 4. 稳住流客，鼓励体验

• 5. 热情礼貌，人人兼顾

  落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板

  落地演练：专家辅导学员如何做快单

• 第四讲：金牌店长——塑造货品价值

  导入：为什么货品介绍无法打动顾客

  案例：卖得最好的货，不一定是最好的货

• 一、货品价值的两大认识

• • 1. 货品=产品+人品
• • 2. 卖得最好的不一定是最好的

• 二、货品价值的三个基本点

• • 1. 卖点——你有什么
• • 2. 买点——顾客要什么
• • 3. 痛点——顾客为什么要

• 三、货品价值的塑造秘籍

• • 1. 制造悬念：半句话，烘托法
• • 2. 对比体验：对比对象，对比类型
• • 3. 关联生活：让卖点与生活发生联系

• 4. 利益画图：最打动顾客的不是语言

  落地工具：塑造货品价值基本套路

  案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？

  演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎

• 四、店长辅导员工熟悉货品

• 第五讲：金牌店长——管理顾客异议

  导入：石头与水

  案例：餐桌争议的启发

• 一、道德经与顾客异议两大认识

• • 1. 不要赢了道理，却输了生意

• 2. 不要贬低别人，减损了自己

  案例：一句话赶跑顾客

• 二、营造顾客异议处理氛围

• • 1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物
• • 2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法

• 3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂

  案例：EP雅莹销售冠军秘籍

  落地工具：认同导入模板

• 三、顾客异议处理三脉神剑

• • 1. 凡事认同——角度、力度
• • 2. 处理异议——简洁、聚焦、自信

• 3. 焦点转移——提问、体验

  现场作业：学员现场编写异议模板

  专家辅导：现场点评学员课堂作业

• 四、店长辅导员工管理异议

• • 1. 收集异议
• • 2. 编制模板
• • 3. 修缮整理
• • 4. 收纳成库
• • 5. 复制运用

• 第六讲：金牌店长——引爆业绩策略

  导入：大单和多单那个更重要？

  案例：珂莱尔10万客单怎么做？

• 一、做大单的两大销售策略

• • 1. 提升货单价
• • 2. 提升连带数

• 二、连单销售的认识

• • 1. 连单不是硬销
• • 2. 爱心成就顾客
• • 3. 强化连带意识
• • 4. 主动暗示引导

• 三、大单销售的三大黄金时段

• 四、大单销售的三大障碍

• • 1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象
• • 2. 想不到——一句话决定大单成败
• • 3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客

• 五、影响门店大单销售的六大因素

• • 1. 货品——货品宽度和深度
• • 2. 服务——大单需要信任
• • 3. 陈列——产品组合能力
• • 5. 激励——大单需要专项激励
• • 6. 团队——大单不是一个人的事

• 六、大单销售的五大策略

• • 1. 套餐连单
• • 2. 情景连单
• • 3. 礼品连单
• • 4. 陪伴连单
• • 5. 新品连单

• 6. 促销连单

  演练：结合行业寻找大单方法

  工具辅导：指导大单落地工具

  学员演练：如何做大连单全程辅导

• 第七讲：金牌店长——快速开单策略

  导入：价格真的很重要吗？

  案例：大自然地板：换人换业绩

• 一、基于购买的销售思维创新

• • 1. 慢一点，卖得更多，卖得更快
• • 2. 重心不在销售，聚焦顾客购买.

• 二、顾客杀价的两大心理分析

• • 1. 冤大头——顾客担心买贵了
• • 2. 占便宜——给顾客占便宜感觉

• 三、价格异议处理四大技巧

• • 1. 不要过早报价
• • 2. 制造缺货压力
• • 3. 委婉拒绝慢慢磨

• 4. 转移焦点做服务

  案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？

• 四、如何用假设性成交催眠顾客

• • 1. 利益假定
• • 2. 谈论售后
• • 3. 正面回应

• 4. 心理共鸣

  落地工具：假设性催眠落地模板

• 五、临门一脚的逼单挽留技术

• • 1. 给足面子
• • 2. 预留台阶
• • 3. 无单送客

• 4. 信息引流

  案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？

• 六、提升开单数的三大方法

• • 1. 开票法
• • 2. 新货法
• • 3. 假设法

• 七、提高回头率的四大策略

• 1. 距离策略：制造理由；

  释放压力

• • 2. 礼品策略：赠送时机及礼品选择
• • 3. 差额充值：钱在哪里，心在哪里

• 4. 福利年卡：设计让顾客自动回流机制

  落地工具：申请折扣及价格异议模版

  现场演练：三步送客训练及逼单策略运用

  总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题

  王建四