学习目标提升客户拜访、需求挖掘与信息收集能力把握采购决策链与方案价值掌握项目分析、招投标及过程控制方法课程大纲客户开发约见理由、FFAB与拜访目标客户关系、技术与价值宣导需求与决策项目发现与质量评判兴趣点、顾问沟通及竞争信息SWOT/BATT、决策链及态度意向方案与运作以客户为中心的解决方案项目阶段、资源时间和意向监控招投标控制与弱势竞争案例