学习目标建立贷款客户分类和需求分析框架。练习SPIN、FAB、谈判与异议处理。课程大纲客户识别与需求分析直觉、经验与前瞻思维贷款客群分类、四维需求分析与三层服务沟通与方案呈现心理学沟通技巧、SPIN需求挖掘与FAB呈现综合金融方案组合及利率表达谈判与实践大客户面访、异议处理和富兰克林T字法客群分类、需求拆解与谈判模拟练习