学习目标
- 1.树立专业投顾定位，从以业绩为导向转变为以需求为导向；
- 2.了解筛选基金技巧，提高理财经理专业能力及帮客户合理配置；
- 3.运用基金营销流程，解决客户基金营销的难题，提高营销成功率；
- 4.掌握售后维护方法，提升客户的忠诚度，同时能产生客户裂变；
课程大纲
开场引导：今年的你“心痛”了么？
- 1.全球主要股票市场情况
- 2.国内A股整体市场及板块收益情况
- 3.年初的“梦想发财”到目前的“跌麻不认”的重要因素
一、投资者的教育
1.找痛点、挖需求
- 1)投资收入与主动收入的“不尽人意”
- 2)各固收类产品收益趋势
2.拿什么来解决客户的问题
- 1)近十年各大类资产的回报情况
- 2)权益时代来临的三大宏观因素
- 3)配置上限决定投资上限
3.权益类投资首选是基金
- 1)基金还敢不敢买？要跌到什么时候？
- 2)为什么客户买基金总是亏？
- 3)案例：那些年炒股的惨痛经历
- 4)买基金比炒股也许更适合客户
- 5)炒股与基金投资者的特征
二、基金的投资技巧
1.基金的家族谱
- 1)基金总体分类及内容
- 2)基金重点类别的解析（投资对象、投资目标、特殊基金等）
2.如何筛选基金
- 1)看客户风险选择基金类型，进行不同配置
- 2)如何选择与分析各行业情况（行业估值、FED模型）
- 3)如何借助工具筛选与判断基金情况
全员实操：所以学员进行软件筛选基金实操流程
3.基金定投
- 1)基金定投的五大优势
- 2)定投的核心逻辑与关注点
- 3)定投的有效组合与定投技巧
- 4)新老基金的对比优势
三、基金的营销技巧
1.基金营销流程
- 4)存量客户挖掘的核心
- 5)目标客户的画像、切入点及话术（代发客户、金卡及财富、三方或有经验客户）
2.电话邀约技巧
- 1)电话邀约的步骤
- 2)目标客户的邀约话术（产品到期、资金闲置、基金持有、保险持有、三方存管、互联网）
- 3)电话邀约的异议处理
3.面谈营销技巧
- 1)面谈营销流程
- 2)面谈话题及客户需求技巧（PBC、GAP法则、需求三步）
- 3)基金的异议处理逻辑与话术示范
小组演练：每小组选择一个异议进行话术攥写并演练
- 4)基金十大异议处理核心及话术
四、基金的售后维护
1.行情维护
- 1)TIP市场沟通法则
- 2)目前市场行情四大核心点
- 3)市场行情一页通
- 4)不同类型客户维护话术（持仓较轻客户、持仓重且浮盈较高、持仓重且追高被套）
2.净值下跌的维护
- 1)净值下跌的客户分析与处理逻辑
- 2)净值下跌的三大流程
- 3)不同类型的安抚话术
3.产品营销的维护
- 1)按基金风险类型
- 2)按基金公司的投资风格
- 3)按营销的时间节点